「あなたの説明がわかりやすいと言われるための本」の要約

★本書はこんな人に読んでほしい
営業で商談の成約率を上げたい方
説明の組み立て方や展開方法を学びたい方
説得力をもたせたい方
 

 
★「あなたの説明が分かりやすい」と言われるための本
読むために〇〇分かかります！
 
Part１：説明前の思考整理
Part２：理想の展開話術の基礎編
Part３：理想の展開話術の応用編
Part４：納得のツボ
Part５：聞き手への気配り術
 
Part１：説明前の思考整理
 
説明前の準備として意識すべき４ポイント
・Who…納得してもらう人は誰か
・What…何を伝えるべきで何を伝えないべきか
・How…どのように説明するかの構想を練る
・Goal…説得のゴールを決める
 
この抽象的なポイントを具体的に新規営業で落とし込むと。
＜ビジネスの現場で相手を納得させるためには＞
以下の６つの点を見落としてませんか‥？
- 相手がほしい情報の提供
- 丁寧な資料
- データの信ぴょう性
- 筋道立てた説明
- 双方のメリットが理解できる
- 熱意や態度に好感
- 序論：テーマの背景と概要を話し、従来の比較や実例、話の順序の提供
- 本論：できるだけ具体的に話す
- 結論：序論と結びつけて要約、なるべく本論と別の言葉でキャッチーな言葉に変換
- 序論：短い時間で相手の注意を惹きつける、おおまかなアウトラインを想像させる
- 本論：３〜４中題 ―小題―支援文を用いて納得させる。
- 結論：伝えたいことの念押し、序論と結びつけて要約
- 耳を傾かせるムードづくり
- 相手のペースに合わせる
- 話の量にあった適度な時間配分
- 具体例や数字を交える
- たとえを使う
- 右脳と左脳に刺激する
- 話す前の身だしなみ
 
説明は航海と同じである
 
＜航海＞　　　　　　　　　　　　＜説明＞
航海の目的　　　　　　　　　　　説明の目的
天候の予測　　　　　　　説得相手の求めているものの把握
船と乗組員の能力把握　　　　集めた情報を整理
航海と乗組員の配置の計画　　　説明の構成設計
航海の実施　　　　　　　　　　　説明の実行
 
 
Part２：理想の展開話術の基礎編
 
具体例）風景の写真を見て、奥：山、真ん中：家、手前：ひまわりがあったとする。
Aさん→ひまわりから奥に順で説明する
Bさん→家から山そしてひまわりの順で説明する
 
AとBはどっちが説明上手？　A.　Aさん
理由）受け手は手前のひまわりの絵に１番先に目がいく。その後、受け手は真ん中そして奥に目を向ける。
つまり、受け手目線に合わせて説明を組み立てていくことが重要
 
【説明の３段構成法】
 
【構成の役割】
 
 
Part３：理想の展開話術の応用編
演繹法―帰納法
演繹法：一般論から具体例に落とし込んで説明
帰納法：具体例から抽象化して説明
 
 
Part５：聞き手への気配り術