売るブランドになるなら「売れたらいい」では絶対にダメな理由。
僕は、皆さんご存知の方もいただいているかもしれないんですが、今、全国商工会連合会というところと連携して、いろんなEC事業者さんと講座だったりとかワークショップをやらせていただいております。
という中で、ですね、すごい感じる部分はEC課程教室でアドバイスをしている事業者さんに対してもというところではあるんですけど、すごい感じるのが、その能動的ではないということを感じることが多いです。
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EC活動は自動販売機の最適化じゃない
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というのも、やっぱり文化としてネットショップって今までって自動販売機関のように商品を出品していれば売れたよねみたいな感覚ってまだまだ根強くて、ですね、商品を作って、ページを作り込んで広告を書ければ売れる可能性はあるよねという考え方になることが多いです。
実際に楽天とかAmazonは未だにその文化が根強いし、それでも売れるよねっていうことは十分ありえるんですけどことにおいて、ですね、ショピファイだったりとかベースで作っているいわゆる自社サイトみたいなサイトについてはもうその考え方っていうのは全く通用しないです。なので、能動的に売るっていう姿勢がすごい大事。
最近僕がよく言う話なんですけど、ここの部分って本当にもうECサイトで売り上げを立てたいとか、事業を作りたいって考えるのであれば、もう完全不可欠の部分になってきていて、正直言うと無理なんですよね。
その姿勢がないと、売り上げを立てるっていうことか、人を集めて、人とコミュニケーションとって、買ってくださいっていうことをちゃんと言わないと、ECサイトっていうのはこれから売れ続けるっていうことができなくなってくると思います。
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能動的でないECはリピーターが取れない
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なので、能動的であることっていうのがすごく求められていて、その能動的であるために、じゃあ自分たちの商品はこういう商品ですよっていうことを一言で言えるコンセプトみたいなものが必要になります。
能動的であるっていうだけではまたダメで、能動的であることを作る状況として作るために、自分たちのコンセプトですね、一言で自分はどういうことをやっていくやっているブランドなのかっていうところを表現する。
そして、その表現する方法についても刺さる表現方法じゃなければ意味がないので、自分たちはこういうことをやっているブランドですって言って、それが全くお客様とかターゲットに刺さらない内容であれば、それってもう自己満足みたいなレベルになってしまうので、そこも意識する必要があります。
繰り返しになるんですけど、ECサイトがこれから売れるようになる、自社サイトで一つの事業として収益を作れるようになりたいということであれば、能動的に自分が売り込むっていうことができるようにならないとダメ。
そのために何も考えずに、能動的であればいいかっていうことで言うと、全然それもダメなので、能動的に自分たちを売り込んでいけるコンセプトみたいなところを考えて営業していくっていうことをやっていかなきゃダメ。
考え方はめっちゃシンプルに、まずターゲットのニーズを徹底的にヒアリングをするんですよ。
LINEを活用してお客様に一対一で質問をゼメさせていただいたりとか、あとはメルマガで、よかったらアンケートに答えてくださいって、お客様からの声を拾い上げられることについても、うまく投稿していくみたいなアクションを起こしていく。
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顧客じゃない人も巻き込むとうまくいく
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なんやったらその商品を買っていない人だったとしても、例えばインスタグラムをフォローしてくれてる人とかであれば、そのインスタグラムでDM送って、「ちなみに、何でフォローしてもらえてるんですか？」みたいな自分に関わってくれてる理由みたいなところを聞くんですね。
そうすると、聞きまくっていると、ニーズっていうものが必ず分かってくるようになるので、そこで分かってきたら、じゃあそのニーズに対して自分たちはどんなことができるんだろうっていうのを考えるここの部分ですごい大事なのが、今日のお話の趣旨になるんですけど、自分の意思なんですよね。
どうしたらいいか？
どうしたいか？なんですよね。
ここも結構抜けてる事業者さん多いんですけど、ここを考えてコンセプトを立てようとすると意外にうまくいきます。
お客様のニーズのフォロー式をめちゃくちゃ広げてみました。お客様の要望としては、こういうことが考えられます。じゃあ、ブランドとか自分たちのお店を通して、この人たちのニーズにどうやったら答えられるだろう、みたいなことを考えます。
そして、じゃあ、こういう方法であれば簡単に解決できるよね、っていうのを見つけたとしても、一つ大事なことが、それは自分が本当にやりたいことなのか、やるべきことなのか、みたいなところを一回整理するで、このブランドを通して、やりたいことっていうのは自分がやりたいのかどうか、っていうところで定義するといいと思います。
よくある間違いとして、マーケットがそうだからとか、お客さんのニーズがこうだからっていう風に言って、じゃあそれをやるんだったらこれがいいよね、っていうのを安易に考えるんじゃなくて、ブランドっていうのは一個のポリシーと意思というものがやっぱりすごく必要になるので、そこをお客様が言ってるからって言って迎合するっていう考え方をするとあんまり良くないと僕は思っています。
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過度な顧客迎合はブランドの破滅を起こす
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長く続かないんですよね。それって結局、お客様の意見が変わっていったら、それもブランド変わっていって、じゃあそもそもの軸って何なの、コンセプト何なの、みたいな、何がしたいの、っていう風になっちゃうじゃないですか。そうすると、お客様に振り回されるブランドになるんですよね。
ブランドとして一番よくやっちゃいけないのが、お客様に選ばれるじゃなくて、自分がお客様を選ぶぐらいの感じでやった方が絶対にうまくいくんですよ。長く続けるには、ということを考えた時に、そこにも自分の意思とか自分の決定とか自分のジャッジメントみたいなところがなければ、
それってブレるんですよね。
一生でもそれってブランドとしてやりたいかって言ったら、多分ほとんどの人たちがそんなブランドはやりたくないって言うと思うんですよ。そして、それって間接的に、結構お客様にも迷惑をかけてしまうということがよくあります。
だから、やるべきこととしては、ブランドとして、こういうスタンスを取る、こういう考え方である、っていうことをずっと作り続けるみたいな、例えば、こういうケースが生まれたら、お客様に対しては、うちは、じゃあクーポンを出そう、とか、じゃあ、うちはこういう対応しよう、いや、こういう場合はNOと言おう、とか、そういうウィルみたいなところをやっぱり徹底的に考えていって、ブランドを立ち上げていくってやった方が売れるようになってきますし、将来的にも、ですね、その方がポリシーがぶれないっていうのはやっぱりお客様にとってもすごい便利な部分もあったりします。
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EC活動は自動販売機の最適化じゃない
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もちろん、その場その場で、何か断ることによって、何かこうすごい、このブランド好きじゃないわ、みたいな人もいると思うんですけど、逆にそれがあるからこそ、人は応援してくれる、っていうのもあるので、ポリシーを持ちましょう、自分の意思を持ちましょう。売れたらいい、っていう考え方では絶対にダメで、自分で能動的に、こういう売り方をして、お客様に買ってもらえるように頑張りたい、みたいなところを構築していくといいと思います。なので、マインド的な話になるんですけ
が、本当に大事な話としては、自分のブランドとして、こういうふうに売っていきたいということを考えて、ブランドっていうのを運営していくといいと思うのです。
完全なる余談になるんですけど、三浦さんってすごい効率的ですよね。効率をめちゃくちゃ考えてますよね、って言われるんですけど、それは結構自分の中でのポリシーというか、結構もうガチガチに固まっている基準みたいなものがあって、そこを絶対に逸脱しない、っていう考え方でやってるのです。
だから、NOって言いまくってるみたいな。そのNOって言いまくって空いてる時間に対して新しいことをやる、っていうことを考えていて、さらに時間がない、っていうことであれば、時間は年出しなきゃいけないと思ってるんで、時間を邪魔してるものは何なんだろう、みたいなことを考えて、
じゃあこれを改善できれば、
もちろん業務効率も上がって、
新しいことができるよね、
っていうことで、あればそこをどうやって削減できるか、その削減したことによって、お客様に本当に迷惑がかかるんだろうか、ここの部分はもしかしたら理解できるかもしれない、理解してもらえるかもしれない、などということをお客様の相対を考えていって、それで改善してみて、その改善した上で、お客様から不平不満がすごく多ければ、その改善というのは取りやめてもいいし、
そのまま運用する、ってことで、時間のコストカートしていく、みたいな。ブランドが何をしたいか、っていうことを考えると、本当に自分たちの行動指針、というものがすごい明確に決まって、イエスの判断が出しやすいから、めちゃめちゃ業務効率も上がる、っていう側面もあったりします。
もちろん、その場その場で、何か断ることによって、何かこうすごい、このブランド好きじゃないわ、みたいな人もいると思うんですけど、逆にそれがあるからこそ、人は応援してくれる、っていうのもあるので、ポリシーを持ちましょう。
自分の意思を持ちましょう。売れたらいい、っていう考え方では絶対にダメで、自分で能動的に、こういう売り方をして、お客様に買ってもらえるように頑張りたい、みたいなところを構築していくといいと思います。なので、マインド的な話になるんですけど、本当に大事な話としては、自分のブランドとして、こういうふうに売っていきたいということを考えて、ブランドっていうのを運営していくといいと思うのです。
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