【戦略】コモディティ化から脱する観点
日用品を始め、世の中にはコモディティ化してしまう製品がたくさんあります。
コモディティ化してしまうと
主に「価格を下げる」以外に売れる方法がなくなってしまうのが特徴です。
=USPがない状態です。
どのように改善していくか、というと当然ですが価格以外の競争力を持たせることが重要です。
そのために、製品、市場観点、ターゲット観点を変えることです。
コモディティ化を脱する方法は
１、USPの定義を変える考え方
２、ターゲットを変える考え方
３、アセットをベースに市場を変える考え方
１を変えたら２も、２を変えたら１も変えることにはなります。
ただ１を先にするのか、２を先にするのかはその会社の状況と、市場環境などによりますので、どちらが良い悪い等ではありません。
１、USPの定義を変える考え方
※USPの説明は上記で記載しておりますので、ご参照ください！
例えば、「食を提供する」と「健康を提供する」だと全くターゲットや市場が異なります。
「食を提供する」と「健康を提供する」は、USPの構築の仕方で、ターゲットへの訴求が変わります。
既存の製品がある場合などは、まずはこのアプローチから考えてみるのはありです。
２、ターゲットを変える考え方
既存のUSPがある状態且つ市場環境が明確で、「で、この先どうしよう」
というような時には、一旦俯瞰して、ユーザーに対してどのような価値を提供しているのかを確認する必要がある場合があります。
例えば、以下の3社は同じ「睡眠市場」で価値提供をしていますが、根本は異なります。
ターゲットが異なるので、以下のような例で市場が分類されます。
・寝心地などの「睡眠の質」をエアウィーヴが提供（アスリート向け）
・高級なリッチな「体験」をフランスベッドが提供（高所得者向け）
・安くて一般的な「モノ=ベッド」をニトリが提供（大衆向け）
同じ「ベッド」を提供していても、質、価格、機能を変えることで、当たり前ですが、ターゲットが変わり、対象市場も変わります。
３、アセットをベースに市場を変える考え方
例1.近接市場の領域の「獲得」
ワークマンは、本来職人（男性向け）でしたが、ワークマン＋を出してから、お店のテイストもアパレルテイストに変えたりして、別市場のシェア獲得に展開しています。
ワークマン＋は、現在はカジュアルなアパレル「ユニクロ」、アウトドア的な要素で「スノーピーク」などとも競合するような市場になっています。
もともと製品の質はいいので、過去はニッチな市場で戦っていた市場を変えて、アセットを活かした展開をしているいい例だと考えられます。
例2.新市場の開拓
キャンプやアウトドアなどの非日常の市場から、住宅などの日常の市場も取り入れたケースです。
「住宅街づくり」と名付けたのも面白い観点だと思います。
USPを設計して、「住宅街づくり」というコンセプトを打ったから、見える戦略ではないかと考えられます。
４、まとめ
再三になりますが、コモディティ化から抜け出すためには、まずシンプルに以下の観点から考えてみると、ヒントが出てくるかもしれません。
１、USPの定義を変える考え方
２、ターゲットを変える考え方
３、アセットをベースに市場を変える考え方
特に周辺市場や似たようなビジネスモデルの企業を分析するのも役立ちます！
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