マーケ担当も営業マンと一緒にお客さんに会うべき論

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マーケティングと営業を突き詰めると、顧客像の理解を欠かすことはできない。

ただ、まれに企業さんのマーケティング担当者の人から、顧客像が見えてこない、という相談を受けることがある。

このような場合2つのパターンが考えられる。

1. 製品サービスがフィットしていない。ゆえ、理想の顧客像が見えてこない
2. 製品サービスはフィットしている。が、理想の顧客像に対するマーケティング活動が定まらない

1. は製品の問題が大きく、解決までに時間を要する。2. である場合はすぐに直すことができるので、今日は後者”2”のパターンについて、マーケティング担当者はどうすべきかを考えてみたい。

マーケティング担当者がお客さんに会うことの大切さ

マーケティングに関わる人間として心掛けているのは売れる営業マンと話をすること。

売れる営業マンに対する一般的なイメージは、値引きをする、とか、強引、とか、足繁く通う、とかがあるのではないだろうか。

実際には、そんなことは全くない。

一挙一動注意深く観察するとわかるのですが、彼らは相手のニーズを引き出すのがとてもうまく、無駄や強引さがない。

相手の望んだタイミングに、ふと現れて、ニーズを引き出し、課題の解決方法を提案してくれる。不要と思ったら、スッと引いて、タイミングを見計ってまた現れる。

この行動をお客さんに対して1対1で繰り返し、学習し、成功率を高めているのが売れる営業マンなのだと思う。

自分の中で見ている限り売れている営業マンは、

- 相手のトンマナに合わせることがうまい
- 懐に入る緩急の付け方がうまい
- 自社の得意な相手と不得意な相手を熟知
- いつ購入する機会が高まるか知っている

このような特徴があるのではないかと思う。

もちろん、ツールを上手く使ったり、パイプライン管理をしているなどのハードスキル必要。ただ、あくまでハードスキルは、ソフトスキルがあって初めて価値を発揮する。

これは、マーケティング担当者も同じ。

営業マンが1対1の仕事を遂行するのに対し、マーケティングは1対N（無数）に対しても売れる仕組みを作ること。

もちろんプロダクトマーケティングやブランディングなど、マーケティングに内包される事柄は多種多様ではあるが、それであってもマーケティング担当者もソフトスキルを磨かないといけないはずだと思う。

では仮に、マーケティング担当者ができる営業マンのような特徴を持てるようになったらどうなるのだろうか、と考えていた。

- 相手のトンマナに合わせることがうまい
→ コンテキストを理解したコンテンツを作れる
- 懐に入る緩急の付け方がうまい
→ 適切なタイミングでコンテンツを届けられる
- 自社の得意な相手と不得意な相手を熟知
 → 高いROIを発揮するペルソナに注力できる
-いつ購入する機会が高まるか知っている
→ 営業部門へのキラーパスができる

これ以外にも優れた営業マンが持ち合わせるスキルは山のようにあると思うが、ここら辺を取得するのは特別な才能がなくても、ある程度のコミュニケーションスキルがあればできるであろう。

1対Nで売れる仕組みを作るべきマーケティング担当者がこのことを理解していたら強いだろうし、むしろ、ここを理解せずにハードスキルばかり磨いてもどうしょうもないのかな、と。

それこそ、ツールオタクで頭でっかちになってしまう。

より良い顧客体験をAIやデータから分析できるようになるからいいのでは？というマーケティング担当者もいるかもしれない。

ただ、（今現状は）データを蓄積させるのは人間の仕事であり、営業担当者と対になって働くのもマーケティング担当者なのである。

自分の尊敬するマーケティング担当者や、マーケティング経験者と話をしていると、営業としても十分力を発揮するだろうな、と思う人が多かった。

キャリアパスを聞くと、やはり彼らは営業出身者や営業経験者。

彼らには及ばないが、私も営業をやっていたので、今日お伝えした考えはあながち間違えではないと思った次第。