「影響力の武器」読書会～第五章～

皆さんこんにちは。
今回も前回に引き続き、「影響力の武器」の読書会についてです。
今回は「第五章　好意ー優しそうな顔をした泥棒ー」を読み進めました。

何かを薦めてもらうときは
「知らない人より知っている人に薦められた方が信用できる」
というように思いませんか？

もっとかみ砕いた事象で言うと
「好きと言われ続けたらその人を好きになった」
というようなことを聞いたことないでしょうか。

今回の章は「好意」について影響についてです。

サマリ

・人は自分が好意を感じている人に対してイエスという傾向がある。
・全体的な行為に影響する要因の１つは「身体的魅力」
・好意と承諾に影響する第２の要因は「類似性」
・人や事物と接触を繰り返し、馴染みをもつようになることも、好意を促進する１つの要因
・自分を好きだと言ってくれる人に好意を感じる

学び

営業では「ラポール形成」や「信頼関係構築」という言葉をよく耳にしますが、それも「好意」が影響するからですね。
「何を売るかではなく、誰が売るか」です。
身体的魅力も「好意」に影響するので、不動産や保険営業ではまずオーダースーツを買うところから始めるということを聞いたこともあります。
それだけ視覚情報での判断をしているということでしょう。

また少し前に野口 嘉則さんの「鏡の法則 人生のどんな問題も解決する魔法のルール」という本を読みました。
相手が好意を抱いてくれるのは自分が相手に好意を抱いているから
というように目の前の人は自分の内情を映し出す鏡なのでということが書かれています。
ビジネスでも相手に信頼してもらいたいなら、まずは相手のことを知ることや課題解決になることを親身に考えることだと思いました。

実践

第5章ではジョーという登場人物が出てきます。ジョーは車のショールームの営業マンで12年連続で「ナンバーワン・カー・セールスマン」に輝くという実績があります。彼はあるインタビューで「自分が気に入ったセールスマンと、納得できる価格。この２つが一緒になれば、誰でも車を買いますよ」と答えています。さらにジョーはお得意様に毎月メッセージを印刷した挨拶状を送り、その挨拶状にはお得意様に向けて「あなたが好きです」と書いてあったそうです。
この事例を活かして、顧客フォローアップでは「あなたのことを支援したい」と好意を示すとよいのでは？と考えました。また「紹介」「リファラル」は、強力な武器だと改めて感じたので、ご紹介いただけるようにまずは好意を持ってもらえる支援を心掛けたいと思います。

次回「第六章　権威ー導かれる服従ー」についてお話させていただきます。ご拝読ありがとうございました。