MUPでの学び

伝えるスキル編　【OUTPUT 4】

MUPに入学してからの自分自身のアウトプットの場として、山形から発信していきたいと思います。読んでいただける皆さんに少しでもわかりやすく、読みやすい文章になるように日々改善しながら発信していきます。

「伝えるスキル」は営業、プレゼンのみならず日常生活すべてに関わることとしても大事なことです。

営業にはお辞儀の挨拶より、事前調査が重要です。

そしてとにかくこちらの話はせず、愛想笑いして徹底的にヒアリングを行いましょう。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　どんなに素晴らしい企画やプレゼンだったとしても、相手に聞く耳を持たせなければ、内容も聞いてもらえず意味がありません。　　　　　　　　　　いきなりプレゼンしても相手は聞いてくれません！

事前調査　➡　ヒアリング　➡　プレゼンの順番で進めます

〔ヒアリングで大切なこと〕　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

SPINの法則（SPIN話法）                                                                                    SPIN話法とはヒアリング力を高めるテクニックの一つ。顧客のニーズを的確にくみとるためのヒアリング力は、営業パーソンにとって欠かせないスキルです。顧客の潜在ニーズを顕在化させ、商談の成約のみならず信頼関係の構築へと導く質問技法。　　　　　　　　　　　

・Situation　(状況質問）⇒　顧客の状況を理解する。

・Problem   (問題質問）⇒　顧客のニーズを明確にし、気づかせる。

・Implication  (示唆質問）⇒　問題の重要性を認識させる。

・Need payoff  （解決質問）⇒　理想の状態をイメージさせる。

これらの4つの質問の頭文字からつけられたものです。

この４つのステップによって、顧客の潜在ニーズを引き出します。　　　　

①まずは、顧客の現状を把握するための質問をします。次のステップの問題質問につなげるためには現状を把握しなければなりません。　　　　　　　②状況質問で得た情報をもとに、顧客が困っていると予想される内容の質問をします。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　③問題となり得ることを示唆する質問を投げかけます。この質問は顧客自身に潜在ニーズを気付かせることが目的です。　　　　　　　　　　　　　　④顧客が潜在ニーズに気づいたら、あとは課題の解決策を提示するだけです。

しっかりと顧客のヒアリングを行ったうえで、次にすることはプレゼンです。

〔プレゼンで大切なこと〕　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　BFAB営業

・Benefit　（顧客便益）・・・顧客の得られるメリット。顧客価値を数値化、定量化すると伝わりやすくなります。　　　　　　

・Feature　（特徴）・・・提案や商品の特徴、概要説明です。長々と説明が必要な特徴では相手に伝わりません。

・Advantage　（優位性）・・・競合に対する優位性です。競合を明確にすることで訴求ポイントやその表現は変わってきます。

・Benefit　（顧客便益）・・・再度、顧客の得られるメリットを説明する。　

これらのプレゼン以上に重要となってくるのが、なぜそれを提供するのかということ。その商品に付随するストーリーを売ることが最も大切なこと　　　　　　　　　　　　　　

WHY 　＋　BFABの提案　⇒　営業で重要なこと

WHYからストーリーを伝えることが重要となります。