【読了記録】『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』
ポテンシャライト社の山根さん(@yamanekazuki73)のセミナーで「インサイト」「チャレンジャー営業」というワードに面白さを感じ読了。
要約
米国の会員制顧問サービス企業 CBE社の約9,000社を対象にした調査にて営業は5つタイプに分類され、トップセールスの営業パーソンにはチャレンジャーセールスタイプが多いことが明かになった
ポイント1:営業には5つのタイプがある
①ハードワーカー：常にもうひと頑張り・諦めない
②チャレンジャー：顧客のビジネス理解度が高い/強引に働きかける
③関係構築：親しみやすさ/サービス精神
④一匹狼：自身家/直感/管理しにくい
⑤細かい問題解決：細部に気を配る
■平均的な成績はどのタイプでも上げれるが、ハイパフォーマーはチャレンジャーセールスに多い傾向。（営業のお手本とされてきた関係構築タイプが一番ハイパフォーマーの出現率が低い）
■営業内容が複雑になればなるほど、チャレンジャータイプのハイパフォーマーの出現率は54%と顕著。（関係構築タイプの出現率は低くなる）
→ソリューション営業(複数の商材を組み合わせる）では関係構築タイプは能力を発揮できない
■次点で高いタイプは一匹狼タイプだが、ルールに捉われず自由に行動するため再現することが難しい。だから、チャレンジャーを目指すことが効率的。
ポイント2：「指導」「適応」「支配」の能力で顧客との関係を作る
★「指導」：顧客がまだ気づいていない問題点を教えることができる
■調査結果でブランド・製品・サービスは顧客ロイヤリティの38%に留まる
→どこの会社の製品も同じと思っている
■顧客が重視するポイントは営業体験
市場に対する独自の価値ある視点を提供してくれる
さまざまな選択肢を検討する助けになる
→顧客は何かを買いたいではなく、何かを知りたい
■商談直結型の指導のルール
①自社ならではの強みにつながること
②顧客の仮説を覆すこと
×「おっしゃる通り」（同意）
◯「そんなこと考えもしなかった」（気づき）
■指導的な会話のステップ
①地ならし：市場を理解しているというラポール
②再構築：顧客の気づいていない課題を提示
③裏付け：②の価値観の証明
④心を揺さぶる
⑤新しい方法の提示
⑥ソリューションの提示
★適応…顧客から幅広い支持を得る
■適応：キーマンに的確にアタックし共感を得る能力
■意思決定者の判断ポイント=社内の同意
（×）キーマン →販売員 →意思決定者
（◯）販売員 →キーマン →意思決定者
そのため、キーマンから信頼を得ることが大事
（意思決定者はキーマンの意見を大事にする）
★支配…顧客に「無理強い」ができること
■ただ攻撃的になるということではなく主導権を握ること
■顧客を支配しようとする勇気は自身の提案に絶対的な自信がなければならない
■顧客にとって「本当に必要なことは何か？」を再確認し、価格から価値に引き戻していく
→これこそがチャレンジャーの交渉術
まとめ
チャレンジャーという営業手法も勉強になるが、それ以上に顧客への調査結果が興味深い内容。
「調査結果でブランド・製品・サービスは顧客ロイヤリティの38%（どこの会社のサービスも一緒）」「意思決定者はリスクを取りたくない故に社内/キーマンの意見を重要視する）。
人材サービスを提供する者として、明確なプロダクトがあるわけではないので、サービスの差別化を顧客に理解することは容易ではないと感じる。自分達のサービスの差別化を謳うことではなく、差別化した自分達のサービスを利用することによって、顧客の仮説をどう覆すかを考えないと。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？