【実践編】セールスの練習法

以前ご紹介することを約束した、セールスの練習法についてわたしが実際にしてきたセールスの練習方法を紹介。

あくまで、わたしの実際にしてきた方法のため、賛否両論あると思うが、これでセールスの社内賞など獲得してきたため、有効であると自信を持って伝えたい。

では本題に。まず、その方法は大きく分けて2つ。

１．誰かの商品を紹介する。

自分の商品がなくて、セールスの練習ができない場合も、友人の商品など自分がいいものだと思うものであれば、お勧めしやすい。

この方法では、自分という人間の信用度で売れるのか、その商品に対する理解や話す順番、なぜいいと思うのか、ロジカルに話せるから売れるのか。

「自分の商品には自信がない」という方は実は結構いる。
当然そんなことは人に言えないので顕在化しにくいが、自分の商品ほど低価格をつけてしまう傾向にある。

これは、どの起業塾でも言われている部分である。
そして、起業塾でもロールプレイングなどで導入されている手法のひとつ。
（うちは起業塾ではないので、バックエンドが入塾！なんてことはないので安心してもらって良い。）

誰かの商品を紹介できるようになれば、商品に正しく価格付けできるようになるだけなので、それについては別記事で紹介するとしよう。

さて、セールスのなかでここで気をつけたいのは、説得でも、説明でもないということ。

この商品にすでに興味がある人に紹介するのか、全く興味のない人に紹介するのかでは、話し方も異なる。
全く興味のない人に、他人の商品を紹介するのは、紹介料のようなマージンが発生すると思われてしまうため、注意が必要。

わたしが行っていたのは、その商品を欲しがる人が現れたときに、紹介できるように準備しておき、それに関する悩み相談を受けたときに紹介してセールスの練習をする、という方法。

この場合のデメリットは、商材によってはその機会がなかなか訪れない点である。

トレーニングなら、肩こりや痩せたいなどの目的がざっくりしたものでもセールスによっては購買につなげることができるため、
それを紹介する機会は比較的多くあるが、例えば助成金の書類作成などの独占業務とされているものや、経営相談などの専売特許のようなスキルを求められているもの。

これらの場合、それを欲しがる人がいる場所に行かないといけなかったりセールスをチャレンジするまでにかなりのステップを要するため、セールスの練習としての機会に恵まれることがまず稀である。

なので、身近なものに置き換えて練習するなら、次項で紹介する友達との買い物を推奨したい。

２．友達との買い物で練習する。

これはここだけを読むと消費者の方の誤解を招くので、セールスを行う方を対象としたセミナーでしかお話ししたことがない。
だが最もカンタンで、有効だと思う。

まず、誤解を得ために、ここでいうセールスの意味・セールスの定義を前提として紹介したい。

これは、友人であろうがお客様であろうが、セールスの定義として、
『購入した人が幸せであること』が大前提。

なので、買った後に、買わなきゃよかったという気持ちにさせたりと必要のないものまで購入させることはここで定義するセールスではないと考える。

そのときに盛り上がって買ってしまったって、帰ってからやっぱり買わなきゃよかった、、なんてことを経験したことはないだろうか？

買ったあとや、帰ってから嫌な気持ちになったのなら、どれだけ購入しても失敗と思った方がいい。
結局、返品につながることは、その友人にとってもお店にとっても、そしてセールスした自分にとっても幸せなことではないから。

本当に必要なもののみ後押しすることで、気持ちよくお金を払うお手伝いをする。
これこそがそもそもセールスの持つ本来の役割はそれだけのことのはずである。

セールスの言葉の意味に、押し売りのイメージが乗っかってしまうのは、セールス＝嫌なもの、悪意のあるものと認識している証拠。

さて、これらの前提条件を踏まえて、この方法について紹介。

一緒に買い物に行って、その人がその日何を求めているのか知るべきである。
大切なのは、『買わせること』が目的ではないと忘れないこと。
情報収集だけや、ウィンドウショッピングのためだけの時もある。

それでも衝動的に買いたくなった時の後押しと、今日買わなくても購買意欲を削がないモチベートをすることを目標にすれば良い。

一緒に買い物に行って、相手が幸せに買い物できる手伝いをする。
この方が、語弊がないかもしれない。

まとめ

２つの練習方法
　　１．誰かの商品を紹介する
　　　　　自分がいいものと思っているものは紹介しやすいので、紹介しやすいものから。
　　　　　ただ、商品によってはセールスを試す機会が少ない。

　　２．友達との買い物で練習する。
　　　　　観察や調査により、何を求めているか念頭におく。
　　　　　買わせることが目的ではなく、その人が幸せになるための自己決定の背中を押すことと心得る。
　　　　　

以上が実際にわたしが実践し、効果があったセールスの練習方法である。

もちろん、良し悪しもあり、先述のとおり賛否があるやもしれない。
しかし、セールスは幸せの手伝いをするものという信念のもと、紹介する・伝える広めるという思いからのものであれば、決して嫌悪感を抱くものではないと伝えたい。