【MUPカレッジ】ウサギLIVE 2021/2/4 「分析が全てを変える【Analytics Skill】」

■この講義でこう変わる

・物事の発表や伝え方がスティーブ・ジョブス並みになる。
・物事の本質的な原因分析ができ事業に失敗がなくなる。
・実際に自社の捨てる部分、伸ばす部分を可視化できる。
・USP/MV-CSPの見出し方を正しく学べる。

■理由って何だろう？

・彼女ができない
・売上が伸びない

■本質的な問題の見つけ方

①ロジックツリーシンキング
②ピラミッドシンキング

①ロジックツリーシンキング

・どこに本質的な問題があるのか（Where）
・問題発生している理由（Why）
・どのような解決策があるか（How）

■経営不振の原因は？

→売上が伸びないから

本当にそうだろうか？

■売上を要素分解してみる

売上から新規売上と既存売上に分ける
→それぞれのアポ電話数、MTG数、成約数、成約単価を書き出す
→1つ1つの数字を分析することによって、次のTo  Doができる

■経営不振の原因を要素分解してみると

・値引き営業で成約単価が低い　→    営業研修の強化
・成約単価低い　→     商品設計パッケージ化
・既存顧客アポからMTG率が低い　→    既存顧客の特典キャンペーン実施

■TODOプランのマネージメントのやり方

●成約数に対してインセンティブ
→KGIマネージメント（KGI：Key Goal Indicator、重要目標達成指標）
ではなく、
●MTG数と成約率に対してインセンティブ
→KPIマネージメント（KPI：Key Performance Indicator、重要業績評価指標）
にするべき！

■KPIをPLに繋ぎ込む

→MTG数、成約率などもPLに埋め込む

②ピラミッドシンキング

・情報や思考の整理を行うためのFW
・社内プレゼンや社外営業シーン等
・サイト構成やブログ構成、動画構成

■ピラミッド構造

思考を伝えるときに、その内容を他人に伝えるときの話し方

・一番上に問題
・二段目にその要因を複数書き出す
・三段目に要因それぞれの原因を複数書き出す

　問題　ー　なぜ？　ー　要因　ー　なぜ？　ー　原因

上から読むときは、「なぜ？」で成り立つ、下から読むときは「だから」で文が成り立つようにする。

例）
問題：業績不振
要因：売上低下、利益率、CF
売上低下の原因：値引営業、商品設計、既存顧客キャンペーン

■分析まとめ

①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
④周りとの共有の際はピラミッドカンペ

■分析スキルを磨いていこう！実践編

例）ワイン市場でビジネスチャンスや売り上げを上げる施策考案方法

価格、ヴィンテージ、香り、品種、飲める場所数、選びやすさ、手軽さ

をグラフにしてみると、

価格やヴィンテージ、香りなどは負けてしまうけど、飲める場所数、選びやすさ、手軽さで勝とう！

戦略キャンバスを書く→USPがわかる！！

■パレートの法則（8:2の法則）の8を把握

自社に一番貢献しているMV-CSP(Customer/Service/Partner)を把握しよう！

一番利益に貢献している人は誰？

売上に直結する4つの部分
＜顧客層＞＜来店回数＞＜顧客単価＞＜来店人数＞

それぞれの相関性をグラフにして、大事にするべきカスタマーを見つける。

以上です。