以下、メルマガからの転載

今回は下記の条件に当てはまる経営者様のみ、続きをお読みいただければ幸いです。

■建築事業が伸び悩み、次の一手を模索されている地場の工務店・建築会社の経営者様

■既存事業と相乗効果の高い事業で多角化経営を考えている経営者様

■キャッシュフローの良い粗利ビジネスを構築したい経営者様

■コロナ禍で既存事業の先行きが不安な経営者様

今回、
・住宅業界が抱える本当の課題
・その課題に対する施策
この2点を中心にお伝えしたいと思います

今後の打ち手を検討するために、住宅業界が抱える課題を改めて再整理します。

喫緊の問題であるコロナに限らず、人口減少、少子高齢の進行、単身世帯などの少人数世帯の増加が確実視される中で、いま住宅業界の状況は激変しています。

特に今年は住宅購入希望者がハウスメーカーや工務店の開催するイベントになかなか集まらなかったり、住宅展示場でも集客に関しては落ち込みが叫ばれていました。

また大工の就労者数減少の問題も無視できません。
日本の大工約40万人のうち、60歳以上の人口は約11万人と約3割を占め、今後15年以内に、相当数の退職が想定されるとも言われています。

住宅産業は、限られた需要を奪い合うサバイバル競争時代に突入しました。

既存事業の延長線上に大きな繁栄は待っていない、とお考えの経営者様も多いのではないでしょうか？

これらの問題を先延ばしにしておくと、BtoC業界の中では比較的コロナの影響が小さい住宅業界であっても、事業存続の危機を免れることはできません。

このような状況下で、いかに経営計画を立てるべきか、どうすれば事業規模を拡大・維持することができるのか日々模索されている経営者様も多いでしょう。

そもそも、業績を上げることがなぜ今難しいのでしょうか？

住宅会社における売上は、基本的に集客力・営業力・社員数によって構成されているため、この3点の強化に注力される経営者様が多いです。

当初はそれらの強化により業績が向上していたかと思いますが、業績の伸びが鈍化している場合、集客力・営業力・採用の強化施策そのものに限界を迎えている可能性があります。

■本当の解決策は何ですか？

では今後の打ち手はどうすれば良いか。

ここでお伝えしたいのが、集客媒体を自社で持つという発想です。

現状メインの集客は、大手ポータルサイトで行われていると思いますが、

費用対効果の見えない広告費、変動する利益率を確認するたびに、内心穏やかな気持ちではないでしょう。

多くの広告媒体においては広告枠数や掲載期間・見込み顧客リストに対して広告費が支払われる報酬の仕組みになっています。

費用対効果が不透明で広告比率が変動しやすいことが利益率が変動する原因の一つです。

もし現状で、ポータルサイト等の費用対効果の見えにくい広告媒体に依存している場合は、今後も広告比率が変動し、安定した利益率を確保していくのは難しいでしょう。

さて、ここでお伺いしたいことがあります。

一度は思ったことありませんでしょうか？

「なぜ集客のためにポータルサイトへこれほどの広告費を投じなければならないのか」

ただ一方で、

「ポータルサイト運営は高粗利ビジネスで、自社で運営できれば事業体として強くなるな」と。

そこで既存事業とのシナジー効果が高い事業、”住宅購入相談所”をご紹介します。

”住宅購入相談所”とは、
住宅建築コーディネーターが、ライフプラン・資金計画・住宅ローン・土地探し・住宅会社選び・工務店選びなど、家づくりの様々な疑問・お悩みに、中立公正な立場でアドバイスを行い、住宅会社のご紹介からご契約・完成までサポートしていく窓口のことです。
（現在は実店舗営業のみならずオンラインでのご相談も行っています）

住宅購入希望のお客様からは、仲介料や相談料を一切いただかず、建築会社様にご紹介させていただくにあたり契約に至って初めて建築会社から紹介料をいただく事業モデルとなっています。

これは例えるなら、ポータルサイトを自社で保有していることと同じメリットを享受できます。

■その解決策がうまくいく証拠は何ですか？

首都圏では大手資本や個人規模が主体となって、イオン等の大型ショッピングモールをはじめ、様々な場所に設置されています。

首都圏においてはすでに乱立状態となっていますが、首都圏以外のエリアにおいては、
まだ全く「住宅購入相談所」がないエリアもあります。

「住宅購入相談所」がないエリアにおいては、立ち上げてから「住宅購入相談所」とは一体どんなサービスを提供しているところなのかから認知してもらう必要がありますが、

一旦、認知されれば集客が厳しいと言われている住宅業界においても、人が集まる家づくりのスタート地点として業績を積み上げていくことが可能です。

また、昨今ネットで情報が集まるようになったからこそ、それぞれの企業が提供する商品やサービスについては情報は得られるものの、住宅購入希望のお客様はそれを選定する基準がわかりません。

ここに「失敗したくない」「損したくない」という気持ちが加わり、複数の会社の商品、サービスを比較検討し、アドバイスを受けることができる相談所で相談する動機が生まれています。

例えば似た事業モデルの来店型保険ショップは全国で既に2,000店舗を超え、まだまだ増え続けています。

このような状況の中、今も全国的にその数を増やしているのが「住宅購入相談所」です。

在庫なしで低投資・早期投資回収ができる高収益ビジネスであるため、事業リスクが低いビジネスモデルとなっています。

「住宅購入相談所」は住宅購入希望者の第三者のアドバイスが欲しいニーズに応える形で様々な業種業態からの参入が今も続いています。

広告代理店が自社の媒体を活用して集客を図り、広告掲載をしてもらっているハウスメーカーや工務店を紹介するために立ち上げたり、鉄道会社が自社の鉄道沿線で暮らすことを提案するために立ち上げたりしています。

■その解決策を使うとどうなりますか？

ここで、一度想像してみてください。

住宅購入を希望されるお客様に対して、第3者目線で公立・中性な立場で助言していくことは大前提として、建築会社が自社で集客経路を持っておくことのメリットは絶大です。

・既存事業との相乗効果が高い

・売上＝粗利のビジネスで一人あたり2,000万円と、人時生産性が高い

・広告費を大幅に削減できる

・社会性が高く、お客様に感謝される

・事業単体でも営業利益率が38％と高い

・安定した集客が見込める

■弊社が紹介している住宅購入相談所は、競合する他の住宅相談ビジネスとどう違いますか？

大手ポータルサイトを運営している企業で、類似する相談ビジネスを展開している企業があります。

ブランド力と立地を生かし、高い集客力を誇っていますが、顧客ニーズに合っていない顧客を工務店に紹介していることも多いため、比較的成約率が低い傾向にあります。

弊社がご紹介する住宅購入相談所は、自動ソフトを用いてファイナンシャルプランまで行い、顧客ニーズに沿ったお客様を建築会社様に紹介しているので、無駄なく、成約率高く、生産性の高い紹介業を行うことを実現しています。

また、弊社がご紹介する「住宅購入相談所」は

キャッシュポイントを多く持てることが特徴です。

「住宅購入相談所」の中には、ハウスメーカーや工務店などの建築会社を紹介するだけのところも数多く存在します。ただ、住宅購入時において提供できる商品・サービスは幅広く存在します。

生命保険、火災保険、引越し、インターネット、太陽光発電システムなどです。

上手くいっている企業様の条件を下記にまとめましたので、ご参考ください。

参入条件として、商圏人口20万人以上で、必要投資額として800万円～1,000万円が必要となります。

顧客単価100万円で相談業務において仕入れは発生しないため、

売上は全て粗利と同額となります。

全国45店舗の平均的な収支結果として、

2年目で営業利益率37％を達成されています

■住宅購入相談所立ち上げにおける流れとポイント

全国45店舗展開している上記の「住宅購入相談所事業」に必要な、WEBサイト、店舗、ツール、商品ラインナップの整備などをパッケージでご用意しています。

「住宅購入相談所」立ち上げにあたっては、

出店リスクを最小限に抑えるために、まず競合調査・商圏調査を行い事業が成り立つ立地を探します。

その後、コンセプトの策定やブランドの構築などから始めますが、次に提供できる商品・サービスを幅広く揃えていきます。

店舗は一等立地ではなく賃料を圧縮するために飛び込み来店は想定せず、都市型を除いては店舗前面に駐車場がある15坪程度の賃貸物件を探します。

集客は自社主催と他社主催イベントを主に公共施設などで行います。そこで簡単に説明した後にアポイントをとり、後日、自社店舗にて相談（サービスの提供）を行います。

そこで必要なスキルはお客様のライフプランを行うことです。

ライフプランの結果として、住宅を取得するにあたって、住宅ローンをいくら借りても良いかがわかり、エリアに応じて土地と建物にいくらずつ資金をかけてもよいかをアドバイスできるようになります。

その上で価格帯、施工エリア、テイストなどお客様の要望に合致する建築会社を紹介していきます。

偏ったアドバイスを避ける意味でもスタッフに住宅に関する深い知識は求めていません。

立ち上げ時や事業を行っていく上で建築会社の建築現場に足を運んだり、建築会社の経営者と情報交換をして最低限の現場の話はできるようになっていただきますが、それよりも重要なことはやはりライフプランニングです。

以上が、立ち上げの流れとポイントになります。

主力商品となる紹介先の建築会社については、提携に必要なツールや提携のやり方までをサポートしていきますので、立ち上げ期間が終わればすぐに集客に取り掛かれますのでご安心ください。