新規来店から常連化するまでの流れ「常連化フロー」とは何か？を解説します

こんにちは！シマダ（@shimada_info）です。

↑これマーケティングの勉強してる人は見たことあると思うんですけど、必ず出てくる消費者の購買行動プロセスってやつなんですね。

AIDMA（アイドマ）とかAISAS（アイサス）とかって言うのですが、聞いたことがない方はぜひ調べてみてほしいんですけども。

お客様がはじめてサービスや商品を知って、購入するまでの心理的なプロセスを説明したモデルです。

例えばAIDMA（アイドマ）は以下の5つの頭文字をとったものです。

A（Attention）：注意を引く
I（Interest）：興味を持たせる
D（Desire）：欲しいと思わせる
M（Memory）：記憶に残す
A（Action）：行動を起こさせる

これを僕が2024年現在のサロン版に最適化したものが先ほどの図です。

お客様がサロンのことを知り新規来店から常連化するまでの流れなので、僕は「常連化フロー」と呼んでいます。

認知→興味→フォロー→比較→予約→リピート→常連化

この認知から常連化までにある7つのステップ全てをキメ細やかにデザインすることが集客戦略のキモなので、この考え方は絶対に知っておいていただきたい。

・なぜあなたのサロンに新規が来るのですか？あるいは来ないのですか？
・そのお客様はどうやってあなたのサロンを知り、なぜ予約したいと思ったのですか？

この理由が「たまたまホットペッパーで知って、たまたま空いてたからホットペッパーで予約した」という全てホットペッパーにおんぶに抱っこではサロン経営としては脆弱ですね。

もしくは「新規は来てくれてるけど、なぜどうやって来るのか答えられないです…」というのも集客の仕組みとして再現性に欠けます。

さらにいうと新規のお客様が「あなたのサロンやあなたに何を求めて来たのか？」を把握できていないということはリピートも弱い可能性があります。

そこでこの「常連化フロー」のステップ一つひとつを解像度高くしていくことで、集客もリピートも再現性がUPするんですね。

「ホットペッパー依存から脱したい」
「自力集客をしていきたい」
「なんとなく集客できてるけど理由がわからない」

そういった方には特に役立つ内容になっておりますので、参考にしてサロンの集客とリピートの設計を見直してください。

では一番上の「認知」から順に解説していきますね。

世の中の人っていうのは当然あなたのこともあなたのサロンのことも知らないじゃないですか。

なのでまずは認知。まずは知ってもらわないと始まらないんです。

まず何より知ってもらうっていうところから始まって、その次に興味を持ってもらわないといけないわけです。

例えばあなたがインスタグラムのタイムラインをなんとなくパーっと見ていて、なんか美味しそうなパンの画像が出てきました。動画でもいいんですけども。

お！って思うじゃないですか。これ美味しそうだな。

「へー、シマダパンっていうパン屋があるのか」と。ここで初めてシマダパンのことを認知するわけです。

で、「なんかすごい美味しそうだな」って興味を持つと。

一方で「シマダパンっていうパン屋があるんだ」って認知はしたとしても、見た目がごく普通のカレーパンとかクリームパンの写真だったら興味までは持たないじゃないですか。

そのまま次の投稿に行ってしまうわけです。

なのでここで興味を引きつけるというのがすごい大事ということです。

で、その次に今の時代っていうのはフォローしてもらわないと打席に立てないんですよ。

※これ昔のAIDMAだとMemory：記憶してもらうっていうふうになってたんですけど、今の時代はメモリーではなくフォローだと思ってるんでフォローに変えてます。

で、例えばシマダパンが「うわ！おいしそうなクリームパン！」と思って興味をもったときに、次にプロフィールに飛ぶじゃないですか。