Vol.4【ひととの距離の縮め方】

時代が変わっても変わらない
『営業経験30年の僕が伝えられること』

これまでの営業経験から学んだことを
発信してきたいと思います。

Vol.4【ひととの距離の縮め方】

顧客に対して礼儀正しいことは大切だけど
ずっとそのままでは人との距離は縮められない。

セールスパーソンにとって契約を取るためにも
また契約後にスムーズに仕事を運ぶためにも
顧客との関係はより親近感を作りその距離は縮めたい。

特に商談先のキーパーソンや決定権を持っている人
現場で実際に一緒に仕事をすすめていく人など
とはできるだけ近い仲になっておきたい。

でもなかなか簡単にはいかず
セールスパーソンにとっては一番悩むところ。

セールスパーソン時代
先輩社員からアドバイスをもらったりして
いろいろと試してみた。

もちろん、その顧客の性格をある程度
わかるようになってからというのが前提で
その相手の性格に会うように距離の縮められるよう
あの手この手でやってみた。

１．失礼覚悟で突っ込んだ話や質問をしてみる
その場合、言えるタイミング大切だ
だからそのタイミングをキャッチできる感性を養うことも重要となる。

相手の機嫌が良さそうな時とか
その話題を相手から振ってきた時など。

できたらちょっと聞きづらいことも聴いてみる
社内の人間関係とか、会議中は誰がオピニオンリーダーなのか、
誰が最終的な決定感を持っているのか…
などなど…。

結構突っ込んでもらって嬉しい顔をしながら
話をしてくれることもある。

それとは逆に
「あなたにそんなことを言うつもりはないし聞かれて不愉快だ」
などと言われたかつての若かりし自分もいた…。😢

でも叱責されたことをきっかけに
顧客と仲が深まることも時にはあった。
（ヒトとの関係を構築するということはおかしなものだ）

だから相手が不愉快そうなサインが出たらすぐに引くことも大切
そのサインを見落とさないようにすることも大事。

やはり顧客のことをよく見てリアクションする
「空気感」も感じ取れるようになりたい。

２．顧客の懐に飛び込む
これもぐっと距離を縮めてくれる
顧客の関心のある事にとことん付き合ってみる。

誘われたら断らずに一度その話に乗ってみる
顧客と仕事以外の同じ体験した時間は
後になって仕事に効いてくることも良くある。

僕は、野球好きな顧客の草野球チームに参加したり
自分の職場の社員を集めて顧客の草野球チームと対戦したりもした。

そのあとの飲み会は大いに盛り上がった
「珍プレー」「好プレー」など酒が入ると話が尽きないし
もっと大きな収穫はセールスで会った時には
見られない顧客の姿。

こういった酒席での話しは後々血となり肉となっていくのだ。

３．顧客に教えを乞う
ひとは結構教えたがりのところがある。

内気な人であっても
自分の話が相手にとって役に立つのは嬉しいものだ
これは誰しもが持っている喜びではないだろうか。

「教えてください」
直接、仕事のことでもいいのだけれど
仕事以外のことでも何か相談できることを探してぶつけてみる。

家のことや家族のこと子育ての事など
同じ境遇の人との話題から相談事が出来ようになると
これも関係はぐっと縮まると思う。

４．ダメな自分をさらけ出せる自己開示
ひとから話を聴きだすには
相手の警戒心を取り払うためにも
まず自分は何者なのかをわかってもらうことが大切。

ある程度わかってもらったら
如何に話しやすい雰囲気を作れるか。

自分の話ばかりじゃつまらないけど
失敗談を笑って聞いてもらえるように
なれると親近感はわいてくる。

「他人の小さな不幸は蜜の味」
ではないけれど自分のはなしであれば
誰も傷つけることない。

そのうち笑って聞いてもらえるうえに
「君はアホだな～」
「そんな時はこうするんだよ…」
などと教えてもらえる関係性が生まれてきたら
それでOK！

次回もその話題から話を広げることができる

などなど…。

顧客との距離を縮めることは簡単ではないけれど
大切なのは素顔の自分を前面に出して
相手の懐に飛び込んでいくことだと思います。

そしてそれをめげずに何度も繰り返していくことが重要だと思います。