粗利100％、価格競争にならないビジネスモデルの作り方

「価格競争に巻き込まれないビジネスをしたい」多くの会社経営者が考えていることでしょう。
せっかくの商品やサービスを作っても、他社と比較検討され、もっと安くと言われる、自社ではなく安いところから買われる。
そのような悩みを抱えている経営者に、ヒントとなる事例をご紹介します。
岡山県の株式会社ワークスマイルラボは、100年以上の歴史を持つ事務機販売会社で、かつては価格競争に巻き込まれて利益率も低く、倒産寸前の危機もありました。
取引先には出入り業者として雑に扱われ、会社の存在意義を自分たちでも感じられなかったといいます。
その後同社は価格競争に巻き込まれない、他社と比較検討されないビジネスモデルを確立したことで、取引先１社あたりの平均粗利150万円以上を獲得、粗利率は100％を達成しました。
さらに、その後も様々な販売につなげる、そこでも価格競争に巻き込まれない形を構築しています。
それらのアクションの結果、同社は2021年、過去最高益を達成しました。
そのポイントを、同社の代表取締役 石井聖博氏に語っていただきました。

2021年、ワークスマイルラボは「働き方、特に地方の中小企業に働き方を提供する」という事業領域で展開してきました。さらに言うと、事務器業界を、それぞれのエリアの中小企業の働き方を支援していく業界に変えていこうと、様々な取り組みをしています。
「働き方」とはいっても、大きくふわっとした概念です。そこで具体的に、３つの価値を提供していこうと決めました。１つ目が「働きやすい職場環境づくり」これはオフィスのレイアウトの整備などです。
あとは、書類の整理を徹底する5S活動や、いろんな社内ルールを決めて社員のマインドを変えていくことや、デジタル化の支援。３つ目は評価制度。特にデジタル化の支援をお客様へ提供し、形にしていくことの評価です。

具体的に説明しますと我々は今まではデジタルツールを提供していました。デジタルツールを探してきて、自社で実際に使ってみて「これはよいですよ」とお客様に勧める形です。
とはいえお客様１社１社で同じ職種・業種でも課題感が違えば、デジタルの現状も、使える予算も異なります。社長が大事にしている考えもバラバラですから、この点をもう少し紐解いて、お客様ごとの業務の洗い出しや、社長の考え方をもとに「デジタル化を本当の意味の経営課題の解決につなげていく」ところまで踏み込んで行っていくことを目指し、いろいろなメニューを作っていきました。
「お客様のデジタル化を進める」のは、ツールの提供だけでは困難です。いくらよいツールを社内に導入しても社員さんが使わないのは、中小企業ではよくあることです。
導入したものをいかに活用してもらうかまでお手伝いするかが、非常に重要です。そのためには前段が大事で、ツールだけを提供して「活用しましょう」ではなく、ツール導入の前段のフェーズからお客様に入り込むことで「導入後のサポートも手伝って」と言っていただける前提の関係を作ることを目的に、「デジタル化のロードマップサービス」を作りました。名前の通り、お客様のデジタル化の計画表を一緒に作るサービスです。

スケジュールだけでなくその中身について、お客様ごとに、現在アナログで行っている業務を「これはデジタル化できる」と決めていきます。「そのためにはこういうツールを使う」「このツールの導入にかかる費用はこのくらいで、時間短縮がこのくらいできそう」といったことをすべて洗い出します。
その上で費用対効果を出して、お客様に「どれからやりますか？」を選んでいただく。だいたい複数のメニューを選ばれるので、ではどの順番で、どのぐらいのスケジュール感で進めていくのがいいか。それはお客様も判断ができません。
ならば、まずはこれからやりましょう、このツールから導入活用していきましょう、だいたいそれにかかる期間の目安は３カ月です。その次はこれを、そのあとにはこれ……というロードマップを一緒に作るところに我々が関わらせていただくことで、当然その後の支援も引き続きご依頼いただける確率は非常に高くなります。
ましてや、その際に必要なツールを購入するとなると、これだけ別の会社から買うことはなかなか考えづらいです。「じゃあ、まずこれを用意してください」となりますから。デジタルツールだけの提供では他社と価格を比較される可能性がありますが、前段のデジタル化から活用までサポートしていく、その入口を一緒に作らせていただくことで、当然ツールの提供および活用のサポートもさせていただけるところにつなげていきやすくなりました。

これらは社長onlineに掲載された動画・記事の一部になります。このほかにも、成熟市場といわれる業界での戦い方、その可能性などにも話していただいており、多くのヒントを得られる内容になっています。

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