【SES営業】面談設定の増やし方
SES営業が面談設定数を増やしたいときの解決策はたったの2つです。提案の母数を増やすか精度を上げるかです。どいうことか、解説していきます。
マッチングの流れ
マッチングは書類選考と面談選考があって、参画の流れです。面談回数に応じて工程は増えますが、この流れから逸脱することはないんですよね。
面談依頼が少なかったら解決策は人材提案の母数を増やすか、精度を上げるかです。人材提案が少なかったら、案件紹介の解決策を実施します。
マッチングの準備
料理にも下ごしらえが必要なように、マッチングにも準備が必要です。必要なものは3つ。商流の浅い案件と人材、最低限のリソース、ログを取るためのテーブル設計とツールです。
商流の浅い案件と人材
SES営業は直案件に直人材を入れるゲームです。結局は商流が浅いもん勝ちなんですよね。受託案件でBPを使う場合は別ですが、BPは直の情報を得るまでのつなぎで使います。最低限のリソース
そもそも必要なものが揃っていないと話にならないです。ヒトモノカネ、時間と情報のリソース確保ですね。ログを取るためのテーブル設計とツールです
PDCAを回すには数値記録が重要です。MSやGoogleなどの表計算ソフトで問題ありません。
精度を上げるとは
10件人材を提案して1件の面談依頼
10件提案して3件面談依頼が来るように工夫することです
上記の後者が提案精度を上げる、つまり面談依頼率を上げるということです。
具体的にどんなアクションがあるかというと・・・
経歴書のクオリティを上げる
経歴書の粒度があらいと、スキルがあっても落ちてしまいます。チーム体制やプロジェクト概要、業務内容などの記載があるかチェックしましょう。もし不足していれば修正するのがベストです。商流の浅いものを狙う
商流が深くなるほど、書類で落ちる確率は上がります。なぜなら仲介企業のマージン料はなるべく出したくないと考えるからです。
たとえば所属から単価50万円で提案があっても→仲介企業2社挟めば60万円になっていることもザラです。直契約できれば、月10万円が削減できて、コミュニケーションコストも下がって、案件元からするといいこと尽くしなのです。
逆にいうと1社挟むマッチングはそれだけ難易度が上がるんですよね。
案件選びのポイント
やみくもに情報を集めても疲れるだけです。商流が浅いのはもちろんですが、具体的にどんな観点で案件を集めたり選んだりすればいいのか、解説していきます。
単価や精算幅、言語は二の次です。この6つに当てはまる案件を集めることが肝。「ニッチな案件だと意味ないじゃん」という意見があると思いますが、たくさんの案件を集める場合、ニッチな情報ばかりが集まることはありません。
仮に市場に人材が少ない案件ばかり集まったとしたら、それはそれでエッジの効いた武器になります。たとえば最近はオープン言語の開発者が多いですがCOBOL人材に特化した企業もあります。
つまりニッチな案件があるということは、ニッチな人材を抱える企業もあるということです。少し探しにくいですが、特色になるくらい案件を抱えられるのであれば、できることはあります。言語やスキルは二の次でいいのです。
案件元の種類
案件元は4つに分類できます。
事業会社
自社サービスや商材の案件で人材募集をしています。よく聞くエンド直案件は、事業会社から直接仕事を仕入れることです。受託会社
WEB制作会社やシステム開発会社のことを指します。小～中規模の開発請負や、ラボ型受託をしている会社です。エンド企業ではありませんが、現場と直接やり取りできるのがメリットです。Sler
システムインテグレーターです。大手企業や国から大規模システムの仕事を一括受注している会社です。お金の出元は別ですが、中小企業ではまず直接取り引きできない企業や官公庁の案件をもっているのが特徴です。SES企業
一次請けや二次請け企業のことです。現場にその企業経由で複数名参画していてることもありますが、そうじゃない案件に入ることもあります。商流は深くなり、現場のコントロールも効きにくくなります。
そのため優先度は低いですが、間口は広いので新興企業でもつながりやすいのが特徴です。
人材元選びのポイント
直人材がいるのが一番ですが、いない場合はBPに頼らざるおえません。結論としては社員かフリーランスをたくさん抱えている会社を集めるのが一番です。
フリーランスと社員の一番の違いは並行営業のコントロールのしやすさです。フリーランスは複数エージェントに登録するのが普通ですが、社員は二重就業になるので所属は1社ですよね。
契約更新時も違いがあります、社員は会社主導で進められますがフリーランスの場合は、立場はイーブンです。そのため会社意向に関係なく、本人意向が一番のため、変動要素が非常に大きくなります。
BP開拓をするときは社員を抱えている会社か、フリーランスを抱えている会社をターゲットにするのがオススメです。
データベースを送る、もらう
ジャガイモと人参とルーがないと、カレーはできません。それと一緒で、マッチングにも案件と素材となる情報が必要です。
情報の集め方
案件元にしても人材元にしても企業開拓一択なのですが、その方法がいくつかあります。一番ポピュラーなのはテレアポやHP問い合わせです。
打診企業のピックアップは、WEB上にある企業リストを参照したり、キーワード検索で狙ったり、SES関連の採用媒体やプラットフォームからアプローチしたりです。
基本的には打診→日程調整→打ち合わせ→情報交換開始のフローです。
情報は加工して配る
データベースとは情報のかたまりです。SESで欲しいのは案件や人材の一覧です。メール配信を溜めるとデータベースになりますが、それだけではありません。
自分たちのデータベースを配って、インバウンドで対応するのはもちろんです。それだけでなく、他社の案件や人材情報にアクセスして、こちらから打診することも重要です。
主なデータベース
GoogleやExcelなどオフィスソフトを中心に、各々にあったサービスを使っています。
Googleスプレッドシート、Googleドキュメント
Excel、マッチングプラットフォーム
採用管理システム、自社開発のWebシステム
案件一覧の主な項目
必要な項目はいろいろありますが、ざっくり言うとこんな感じです。
プロジェクト内容、業務内容
出社頻度、勤務地、単価、精算幅
就業時間、面談回数、商流
人材一覧の主な項目
こちらも細かくあげれば、まだありますがざっくり言うとこんな感じです。
イニシャル、性別、年齢もしくは年代
国籍、最寄り、出社頻度
単価、開始時期、商流、スキルセット
まとめ
以上、SES営業が面談設定数を増やしたいときに見る記事でした。
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