SES事業が成長しない5つの事例

最近、SES事業が成長しないと感じていませんか？
立場によって、見え方も違うため、一概に言えませんが
経営者・営業責任者などの方々が、多いのではないでしょうか。

5つのパターンで考えてみましたが、複合的なケースもあるかと思いますので
それぞれ、見ていきましょう。

① 片手間（売上計画を立てていない）でやっている。

そもそも、本業が他の事業にあり、SES事業が片手間になっているケースです。経営者としても、SES事業って儲かるんだったら、やってみようか。
という、安易なケースが見受けられます。
営業責任者1名が孤軍奮闘 or 若手数名の部署で計画がまったく立てられていないケースが大半です。

②社員エンジニアがいない 。

最初はBP調達〜稼働で問題無いので、10名稼働くらいまでは、正直問題無いかと思いますが、SES事業として、仲介屋を行うのか？
事業として、専門性の高いエンジニアをBPを活用して、調達〜提案していくのか？切り分けが迫られます。

最初は、良いのですが、将来的に仲介屋としての依頼しか
企業より、受けられなくなります。
また、独自性も打ち出せなく成り、SES事業をやっているただの事業者という見え方に陥りがちです。

③案件なのか要員なのか、動きが定まっていない

にわとりたまごの理論ではありますが、営業組織として動きが定まっていないということは、集めた要員提案のスライド提案もできなずに、要員を無駄にするケースも多々発生します。

案件については、商流なのか、単価なのか、スキルなのか、軸を決めて
取り扱いをしなければ、決まりやすい（決めに行く）案件の選別もできずに
結果、取りこぼしや、成約にいたることはほぼ無いでしょう。

④ 組織が育っていない

抜群なスキルを持つ、営業マンが1名でできる限界もあります。
また、育成に向いているともかぎりません。
インプット以上に、アウトプットは大変なため、マネジメントコストが
かかっているが、若手営業マンが育っていないケースが大半です。
調達〜提案とワンストップを教えるのも正解ですが、仕組みや業界立ち位置など（営業としての振る舞いなども）も理解させるには、自社が案件側なのか、要員側なのか、しっかりと線引し、集中的にアクションをさせましょう。

⑤ 経営層にSES事業の経験者がいない。

SES事業は在庫持たないで、始められるので、儲かると勘違いしている経営者もチラホラ…。SES事業の本質を知らないため、エンジニア不足で、求人はたくさん出ているのに、何故売上があがらないんだ。などど、質問をしてくるケースも多々あります。

SESは、今マッチする、スキル（事業会社だと人物含め）を欲しているいるのでその調達が大変なことに、気づくことができたないため、
現場と話しが並行線になるケースです。

● まとめ

よくある話しですが、組織の責任者以上に、組織は成長しないものです。
それは、会社の方針や資金を割り振るのも、責任者だからです。

とはいえ、売上は正義なので、売り上げることで、正当化することも
できますが、理解がある会社と無い会社で、始めるにはアドバンテージに
かなり差があります。

自身の組織を見つめて、良い会社に転職・起業も視野に
がんばっていきましょう。

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