人の立場になって考える、の上を行ってみる話

こんにちは。SENSEITIONALです。
少し立て込んでおりまして
いつか書けたらと書き留めておいたことを
引っ張り出してきました。
でも、とても大切なことで、
悩めるビジネスマンや
先生にお役に立てば幸いです。
担当はSENSEITIONAL大塚です。

営業って難しくて苦手でした。

わたし、新卒のときからずっと営業職なのですが
あまり営業が得意ではありませんでした。
就職を決める際には、
理系でありながら専門的知識への
興味を持続できず、
研究開発職をあきらめました。
くわえて、子どもの時から
比較的人と話すのは好きな方、
友達も普通にいるし、
コミュニケーションに苦を感じたことは
あまりなかったので、
「営業でいけるっしょ」と
激アマな考えを持っておりました。

客と仲良くなれる人＝優れた営業、ではない

恥ずかしいくらい当たり前のことを
書きましたがお許しください。
でも、過去の私は関係性が、
営業力の大きなウェイトを占めていると思っていて
鼻息荒くゴルフも始めたし、
急に高級ビジネスバック買って話題にしたり
普段吸わない煙草を持ち歩き、
必要に応じて喫煙所で
コミュニケーションできるように
準備したりしていました。
(愚かすぎでお恥ずかしい)
顧客との表層的な関係性にばかりこだわり
スタイルも何もない営業だったと思います。

転機「営業を受ける側」になったこと

転職も大きかったかもしれませんが、
何より本質に気づかされたのは
リアルに営業を受ける体験をしたことでした。
年齢を重ねてきて、保険屋さんとか車屋さんとか
ひとりの人間として、
ある程度大きな買い物を経験すると、
売られる側の心理が理解できます。
特にお伝えしたいのが
ふらっと立ち寄った住宅展示場でのお話。

１件目に覗いたのはA工務店さん。
飛び込みで行ったこともあり、
スタッフさんがあまりおらず
店長さんが対応してくださいました。
その店長さんがすさまじかったんです。
家の中を見て回りながら話すのは
家の話ではなく私と妻の暮らしの話。
時折いい塩梅で店長さんの暮らしも
差しはさみながら。
なんと店長さん、家を売りながら、
ご自身はマンション住まいなのだそう。
その判断理由もしっかり教えてもらい、
すごく好感が持てました。
まぁやり口といえばやり口なのかもしれませんが笑
警戒心の強い妻の話も、丁寧に聞いてくださり
自宅購入のつもりはほとんどなかったのですが
すっかり話し込んでしまいました。

そのあと他の住宅メーカーBも覗きましたが
出てきた若いお兄さんは
家の機能の話がメイン。
工法とか構造とか耐震とか免震とか。
しかも私にばかり話し続けて、
妻はそこにいないような時間が過ぎていきました。

後日もう一度、
１件目A工務店の店長さんと話しす機会があり
私自身も営業で、店長さんの営業がすごいと思ったと
話題に出してみたところ、
なんと快くノウハウを開示してくれましたので、
またその話は改めて。

リアルに逆の立場になってみる

本日お伝えしたいのは
逆の立場に立ってみることが
かなり有効なのだと思っているということです。
立場になって考えてみる、では不十分です。
リアルに立場になりに行く。
先生方だと難しいですかね。
子どもに戻るわけにもいかないし。うーん。
先生方も何か学んでみるのはどうですかね。
いま現在、あまり興味のない
テーマの方がいいですよね。
まなび初めて見て、面白いと思えたなら、
そこにヒントがある気がするのです。
なんかそういう機会をデザインできたら面白いかも。

ここまでお読みいただきありがとうございます。
ある調査によると、
お客さんが優秀な営業に出会える確率は
６分の１だそうで。
やっぱり営業って難しいんですね。