【事業部長 玉井インタビュー】営業職必須の「経営視点のコンサル力」「ニーズを顕在化させる力」が身につく事業環境

法人事業部長：玉井 徹也　
2009年入社。2013年退職。2015年再入社。
支社立ち上げやグループマネージャー、営業部長等を歴任し、現在法人事業部長を務める。
過去のストーリー（2018/12）：新卒で入社、一度退職したのに戻ってきて営業部長になった話

千は、DXを通じて幼稚園・保育園・子育て領域に価値を提供するベンチャー企業として、事業領域やプロダクトラインナップの拡大を続けている。それに伴い、事業部も複数存在している。
今回は、事業拡大により営業職を急募している「法人事業部」にスポットライトを当て、事業部長の玉井にインタビューを行った。

ー Interview with Tamai
多様なニーズに対応して進化したビジネスモデルとサービスプラン

法人事業部とは何をしている部署なんですか？
　千には「はいチーズ！事業部」という事業部があります。この部署が取り扱うオンラインスクールフォトサービス「はいチーズ！」は、幼稚園や保育園が主な営業先、保護者がエンドユーザという、BtoBtoCモデルになります。（参考リンク：はいチーズ！が目指す世界観。ビジネスモデルも解説！）
一方で、法人事業部では「はいチーズ！＋（PLUS）」というサービスを扱っています。オンラインスクールフォトサービスであることに変わりは無いのですが、営業先が園や学校ではなく、写真館になります。

どうして営業先が写真館になるのですか？
　千には所属・登録しているカメラマンが多数いて、園や学校で「はいチーズ！」を使ってもらうイベントにカメラマンを派遣することができます。しかし、全国各地域に学校と強い信頼関係の元で長年やられてきた写真館とプロカメラマンがいらっしゃいます。私たちがカメラマンを派遣することなく、そのつながりを大切に維持しながら価値を提供していこうというのが狙いです。写真館とのレベニューシェアモデルになります。
ニーズに合わせていろんなプランをご用意しており、写真館や私たちは売上をあげ、学校や保護者の方は負担が減るという、Win-WinならぬWin-Win-Win-Winなビジネスモデルになっています。

▲園業務の様々な領域をカバーする千のサービスの中で、「はいチーズ！＋（PLUS）」は成長記録の写真販売の領域を担う（紫枠内はすべて千のサービス）

「経営視点のコンサル力」「ニーズを顕在化させる力」が身につく事業環境

写真館と言ったときに、toB営業の中でも特殊なイメージがあるのですが、どんな力が身に付きますか？
　確かに特殊な業界ではありますが、汎用的な力が身につくと思います。
まず一つ目は「経営視点のコンサル力」です。営業先で話す相手は、最初から経営者であることが多いです。売上を高めるためには、利益を生み出すにはどうしたらいいか、経営視点で提案をする必要があります。コンサルティングの要素もあり、私たちの十数年の写真販売の実績データを用いて、例えば「どんな写真をどれだけ撮影し、どのような形で販売すると良いか」などの提案もすることができます。
一方で、職人気質で数字の話にはあまり興味を持たれない方もいます。その場合、その方の経営価値観に沿った提案ができるかどうか、これもコンサルティングに必要な要素だと思います。
二つ目は「ニーズを顕在化させる力」です。他社サービスからのリプレイス案件においては、「現状でうまく回ってるからいいよ」と言われてしまうこともあります。でも実は、「はいチーズ！＋（PLUS）」を活用いただいた方がメリットがあることが多いんです。お客様自身も気づいていないお困りごとを会話の中から探り、「確かに、そういうことなら、こういう点で乗り換えた方がいい」と認識していただく必要があります。ニーズの顕在化は、営業職ならどんな人でも高めたい力ですよね。

「人がずっと持ち続ける」写真の価値を届ける仕事

業界の面白さはどのようなところにありますか？
「写真」って「人がずっと持ち続けるもの」なんです。引っ越しをしても、アルバムは持っていくし、携帯の機種変をしても、写真データは引き継ぎますよね。要らなくなる瞬間はやってこないし、時間が経てば経つほど価値のあるものになったりします。
そんな価値のあるものを支えてきた写真館も、経営的に厳しいところが多かったりします。「写真」の素晴らしさを誰よりも知っている方々に寄り添いながら、日本全国のみならず、ゆくゆくは世界の人々の人生に価値を提供することのできる、すごくやりがいのある仕事だと思います。

▲メンバーとのマンツーマンの勉強会

事業部独立からまだ1年の若いチーム。ともに作り上げていきたい

チームとして大切にしていることはどんなことですか？
　一番は楽しく仕事ができることですよね。数字を追うこととか、仮説を立ててそのとおりに商談が進むことの楽しさを知ってほしいです。そのためにも、一人ひとりが成長する必要がありますし、自分の得意なこと不得意なことを見つけていってほしいと思っています。
法人事業部では、実務の状況に併せて、マンツーマンの勉強会も定期的にやっています。新卒1年目の社員であっても、勉強会で身につけたことを実務の中で実践することで実力をつけていると感じています。今後も大いに期待です。

どんな方にジョインしてほしいですか？
　今までの経験値が少なかったとしても、これから社会全体で自分の価値を高めていきたいという気持ちの強い人に来てほしいです。
写真館向けの「はいチーズ！＋（PLUS）」は、2010年頃から始めているんですが、実はドライブをかけ始めたのは2019年になります。事業部として独立したのは2020年です。ですから、営業手法は模索中のところがまだまだ多々あります。効果の高い営業スタイルをチームで作り上げていく、そんな0を1にする仕事に興味がある人には、面白い環境だと思っています。