訪問医療マッサージ集客の極意ーAIDMAの法則を活用

【AIDMAの法則】

これはアイドマの法則といいます。人が何かのサービスや商品を購入する場合の過程を英語で表し、その頭文字をつなぎ合わせています。

①Attention（注意）

まずはアテンションです。これは顧客の注意を引きつけるということです。皆さんがどんなにすばらしい商品やサービスを開発したとしても、どんなに腕がよいマッサージ師だとしても、それを知らなければ問い合わせることもできません。私はAttention（注意）ではなくAwareness（認知）に変えてもいいと思いますが、まずは知ってもらうということが大切です。皆さんはテレビで秘境の温泉とか山奥の蕎麦屋に行列ができているのを見たことがあると思いますが、あれは最初に誰かが行ってSNSで拡散したのをテレビが取り上げているのです。ですから、顧客が営業マンの前に勝手に行くようになっているマーケティングとしては成立しているわけです。知ってもらうことがすべての商売の始まりであり、知ってもらうための方法を考えるのもマーケティングとして、とても重要なことなのです。

②Interest（関心）

インタレスト、興味関心という意味ですね。顧客に関心を抱かせるということです。つまり「秘境の温泉とか山奥の蕎麦屋に行列ができている」と聞くと、興味関心がでてきますよね。訪問医療マッサージであれば、うちは女性施術者しかいませんなんていうフレーズがあれば、ケアマネジャーや患者さんからの興味関心を引くことができるのではないでしょうか。しかし、知っているだけで興味関心を持ってもらえなければ、商品購入やサービス利用にはつながりません。Interestでは知ってもらい興味関心を抱いていてもらえるように工夫する必要があります。

③Desire（欲求）

Interestの次はデザイアです。デザイアは欲求という意味です。商品やサービスを知ってもらい興味関心を持ってもらったら「ほしい！　やってみたい！」という気持ちにさせる必要があります。ほしいと思って思ってもらうためには、そう仕向けるための工夫が必要になります。訪問医療マッサージであれば、施術を受けた患者さんの施術効果や感想などを用いてもいいかもしれません。新鮮な患者さんの声や実績は、何よりも相手の欲求を掻き立ててくれます。

④Memory（記憶）

知ってもらい興味関心を抱かせて、ほしいと思ってもらったら記憶に留めることです。人にはタイミングというものがあります。今すぐ商品を購入したい顧客やサービスを利用したい顧客もいますが、そうでない顧客もいます。「女性の施術者だけの医院で、かつ全員の施術が上手いなんていいな！　でも今、入院中だからお願いすることができない。３カ月後にもう一度連絡しよう」なんて思っていたら、忘れてしまったということもあります。そこで記憶にとどめる必要があるのです。私たちが日々、居宅介護支援事業所や医療機関、地域包括支援センターを訪問する理由の一つに、これがあります。定期的に訪問し同じような話をすることで、相手の記憶に自分たちを定着させることができます。毎月行くから、覚えてもらうことができるのです。そして必要になったときに、思い出してもらうのです。記憶を定着させるためには、比較的多く心理学が利用されることがあります。これも、ぜひ覚えておきたいポイントです。

⑤ Action（行動）

見てわかる通りアクションです。知ってもらい興味関心を抱かせてほしいと思ってもらい、記憶に定着させ、必要なタイミングに行動してもらうのです。ここが最後のポイントです。ここでいう「行動」には、いろいろなアクションがあります。訪問医療マッサージであればケアマネジャーや直接の患者さんが、必要なタイミングでお問い合わせの電話をしてくることが「行動」になります。この電話をもらうために営業担当は日々、汗や鼻水そして涙を流しながら頑張っているわけです。秘境の温泉であれば、実際にそこに行くことになりますし、山奥の蕎麦屋であれば行列に並ぶことが「行動」となります。

このAIDMAの法則は、顧客をどんな心理状態にすればいいのかという集客のプロセスを教えてくれています。もちろんAIDMAの法則だけではありません。AIDMAは最近では、ちょっと古いのではないかともいわれています。マーケティングの手法は、本当にたくさんあるのでぜひいろいろと調べてください。皆さんに合ったものがきっと見つかると思います。

このようにマーケティングというのは、非常に難しいものです。最初にもお伝えしましたが、私が信じるマーケティングはどのようにしてお客様を営業マンの前に連れてくるかです。皆さんも、どのようにして患者さんやそのご家族を自分たちの前に連れてくるかということを真剣に考えなければなりません。訪問医療マッサージは、医療保険を使いながらも分野としては「介護分野」に近いのです。微妙な立場ではあるものの、多くの患者さんはリハビリと同じくらい、訪問医療マッサージを求めています。

求めている人に対してサービスを届けられないことほど、悲しいことはありません。それは私たちが業務を怠慢していることになります。全国に、これほど広まっている訪問医療マッサージが求められていないわけはありません。患者さんが少ないのは営業やマーケティングが著しく不足しているからです。今一度、マーケティングについてしっかりと考えてみてください。