【実例】決済者との商談を獲得する！BDRにおけるCXOレターの効果
こんにちは！セルメイトの神戸です！
セルメイトはインサイドセールスのBPOとして多数のSaaS・IT企業様のご支援をしております。
今回は、架電・メールだけではなかなか接触ができない、大手企業・中堅企業の上層部との商談を獲得するために有用とされている、”CXOレター”の効果を実例と共にお伝えします。
架電・メールのアプローチだけでは、大手企業の決済者・キーマンとの商談獲得に限界を感じている…
そんなBDRご担当者様には、ぜひ、BDRにおけるCXOレター施策の効果について少しでもご参考になれれば嬉しいです！
1.BDRで用いられる施策
BDRは、ターゲット顧客を自社で設定し、電話/メール/手紙などの手法でゼロから開拓を行う手法です。
BDRでは複数の施策を組み合わせながらアプローチを行い、ナーチャリングをすることで商談の獲得を目指していきます。
２.手紙施策の有用性
BDRにおいて、「架電やメールだけでは接触できない層」がいることも事実です。
具体的には、大手企業・中堅企業の上層部、役員・部長がキーマンの場合、接触することが難しいでしょう。
そのような時に「CXOレター」を用いることで接触できる可能性を上げることができます。
3.手紙施策の3つの実例
①スタートアップ・ベンチャーの代表へ手紙を送った例
スタートアップ・ベンチャー企業の代表者宛に100通手紙を送付し、検証しました。
結果…大失敗！！
スタートアップでは、出社が少なかったり代表者への郵便物が多く重要な書類以外は見ていないことも要因として考えられました。
大手企業の役職者に手紙を送った例 ①
大手企業の役職者に対し、200通の手紙を送り、その後アプローチを実施しました。
結果…リスト対比2%の商談獲得率を創出！
代表者への手紙送付より、役職者や事業部長宛の方がより反響を得ることができました！
また、既に退職されていたり、部署が変わっているケースもあったため、リストの精度を担保することでより効果を高められるのではないかと思いました。
大手企業の役職者に手紙を送った例 ②
例①と同様の方法で実施。①で反省点であった、リストの正確性が担保された企業リストを使用して検証。
結果…リスト対比3％の商談獲得率に向上！
例①のネックポイントを解消することにより、より高い割合での成果を創出できました！
4.まとめ
結論、大手企業の開拓を目指す場合、 BDR施策において、CXOレターは一定の効果が得られました。
ただ単に手紙を送付するだけでは、成果を出すことが難しく、『手紙＋架電』を組み合わせフォローコールの設計を行っていくことが最も重要となります。
以下、具体的な検証結果を載せているので、より詳細が気になる方はぜひご参考にしてください！
最後に
ここまでお読みいただきましてありがとうございます。
最後に少しPRをさせてください！
セルメイトではBtoBサービスにおけるリード獲得から商談獲得までをご支援しております。BDR施策の戦略策定～実行などについてもトータルで支援しています。
以下のようなお悩みを持たれている方がいらっしゃいましたらお気軽にご相談ください。
■インサイドセールス・営業について相談してみたい
■どの程度リードや商談数の増加に繋がるのか聞いてみたい
■まずは成果のシミュレーションしてみたい
弊社の取り組みをもとに作成した「お役立ち資料」のDLはこちら↓
ご興味ございましたら、以下からお気軽にお問い合わせください。
費用対効果や支援戦略等、貴社のご状況を伺った上で、詳しくお伝えさせていただきます！