信頼されないソリシター①『代理店営業職の3階層』

間接営業職（ソリシター）の劣化が著しい。

保険募集人界隈から嘆きの声が多くなっています。

昔に比べて尖った担当ソリシターが少なくなった、これは業界の当事者の感覚として間違いない意見かと感じます……

そこで、今回はソリシター職として信頼されるために必要な要素をまとめてみます。

また、保険関係なく間接営業職に求められる「在り方」をご紹介します。

※ご参考にまでに
前回は職業として代理店営業職、通称：ソリシター職について簡単に解説しました。

募集人さんからすると、聞いたことに答えてくれればよい、気づかないことまで配慮してくれる、電話のレスポンス良く、正確な回答をサポートしてくれれば十分だとは思います。
ソリシタも募集人も両方やっている特殊な立場からの一つの意見だと思ってお付き合いください。
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そもそも代理店営業職とは

「代理店営業職とは、
保険募集店の販売のサポートを通じて自社業績に貢献することである。」

これは保険業界関係なく、代理店制度を敷いている販売モデルにおいては同じではないでしょうか。

間接営業に馴染みのない方へ代理店営業職をもう少し掘り下げてみます。

代理店制度を採用しB to Cを展開する代表的な業界例、
・生命保険や損害保険業
・携帯電話やスマホ販売
・通信回線やソフトウェア販売
などなど挙げられます。

メーカーと販売代理店の関係で、少し形態が異なりますが
コンビニ本部とフランチャイズ加盟店でも同じような
スーパーバイザー職があるかと思います。

行われる業務は、
①新規販売代理店の開拓営業（直接営業）
②商品の研修、販促、同行営業、手続き補助
③代理店経営支援、キャンペーン販促活用

①においてのみ、直接の営業となります。自分の力で飛び込みしたり電話アポしたり、紹介依頼など直接的な営業となります。

②と③に関してはB to B to Cのモデルで、基本は企業間交渉の先にエンドユーザーが存在します。

※①の業務がないケースもある。

代理店モデルの役割を簡単に表現するなら、

メーカー：商材開発と供給

代理店　：見込み客探しと営業活動

４P分析的には、

メーカー：Product（製品） と　 Price（値決め)

代理店　：Place（見込み客探し）と　Promotion（営業、販売活動)

となり、営業の種類で見ると

メーカーから代理店：ルートのリピート営業

代理店からエンドユーザー：新規顧客の獲得営業(が中心)

同じ営業と言っても属性の異なり、求めらる要素が異なります。

さらにそこに従事する人に焦点を当ててみると、

メーカー：固定給、会社対会社で組織的な影響力で仕事をしている。

代理店　：歩合給、個人対個人の人間力や営業力で仕事している。

生命保険業界では特にですが、
販売現場では募集人の各々の人間力要素で業績が生み出されており、
メーカー担当者のスタンス、組織的な影響力では保険契約は生まれません。

組織的な影響力を考慮して、販売活動をする代理店や募集人もおりますが、生命保険業界では大多数が個人主義の成果歩合給であるため、実態としてはなかなか難しいです。


もっと乱暴に表現するなら「売れている『人』に依存」する業界です。

その生保業界が個人に依存する裏付けとして「優績者」や「MDRT会員」などの個人の営業成績に紐づいた名誉敬称や表彰制度が日常的に使用されていることからも分かります。（良し悪しではなく事実として･･･）
※MDRT　※生命保険営業の優秀者で世界的組織の入賞基準達成者

ここまで保険代理店業界の特性を掘り下げてきましたが、間接営業職のソリシター、伸び悩み苦しむ人は意外と多いです。
むしろ直接営業経験者が盛大にコケたりします。

それは自分の直接的な営業力や努力が結果に直結しないためです。
人を介して間接的に売上を作る、しかも上下関係の人事権もない取引先に行動してもらう必要があるからです。

そのためにはまず代理店、募集人に信頼してもらわないとあなたの言葉が届きません。
では、どうすれば信頼される担当者になるのか、募集人が気持ちよく行動し、あなたの業績も上がり、みんなが笑顔になるのでしょうか？？

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答えは「人として」向き合うこと。

実際に活躍しているソリシタからは賛同いただけるのですが、そうではない方からは、異論がでます。

「そーゆー精神論じゃなくて、なんか、こう、ないんですか？」

っと「やり方」を求められます。

「やり方」の探求でもある程度は信頼されるかもしれません。

ただし、本質的な解決になりません。
商品性や時代の変化、潮目に粗が露呈して結局沈んでしまいます。

なぜ、そう言い切れるのか、私自身が「やり方」偏重で自他ともに不幸にしていた経験があるからです。
※私の過去談話は別の機会にでも･･･

この「人として」が大事かを解説するために、大別すると３段階あるソリシターをレベルに分けてお伝えします。

①売上クレクレさん　75％
②WIN-WINビジネスライクさん　20％
③ 人としての相互敬愛同志さん　5％

順に解説しますが、あなたはどのステージでしょうか？

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①売上クレクレさん

目先の自社利益を最優先が言動に表れてしまっている、利己意識が先に来てしまう営業さんです。

先義後利ならぬ先利後利。
結構見かけます。
と言うか、75％のソリシターがこの状態かなと。※主観ですｗ
仮に表面化させてなくとも思考や行動がこのレベルだなと。

もし、あなたがこのステージならば危険水域かもしれません。

例えば
・訪問の度に自社の商品アピール
・手土産による自社アピール
・表層的な案件相談から自社商品差し込みチャンスとすかさずアピール
・取引関係など優先的地位を盾に数字の半強制
・相手に利益がない、自分のノルマを理由にしたお願い営業

などなど、これらの営業スタイルになり、会話の随所で売り込み言葉が端々に表れます。

募集人のサポートによる結果としての成果ではなく、自社の売上ばかりクレクレします。

合言葉は、「〇〇さん、今月1件だけ、何とかお願いします！」

個人的な印象ですが、会社の看板や組織的な影響力しか武器がない、自分の能力に自信が無い人に多い印象です。

これらの人は態度次第で勘違いさんと代理店内で陰口（公言）を囁かれます。

正直、同業者から見てもかなり痛々しいです。
特に痛いのは組織的な影響力をあなた自身の力だと誤認し、個人間の関係に何の疑いもなく組織の看板を使ってきます。
う～ん、あなた何様？そこまで言われる筋合いないよね、っと

営業として数字にコミットすることは必要です。
ですが自己主張ばかりが強過ぎる、自分ファースト自社ファーストの意識では視野が狭くなります。

視野が狭いと、マーケット属性別や募集人の得意分野毎、お客様との状況や課題の違いをキャッチできません。

要は代理店側やお客さんを主体とした課題解決サポート思考が働きません。

意識か無意識かノルマ達成の道具として代理店側を扱い、代理店募集人を数字でしか判断しなくなります。

あなた本人は一生懸命頑張っています。
人当たりよく接しているつもりです。
しかし、周囲から見ると、それはおぞましいほどに滲み出ています。

こうなると、残念ながらあなたは信頼されることはありません。
露骨な売込を募集人は顕著に察します。

理由は、販売代理店がＢ to C で営業しているからです。
人対人の交渉のプロフェッショナルなのです。

ソリシターはＢ to Ｂの感覚で話します。しかし相手はＢ to Cの感覚の持ち主です。
あなたが露骨な発言をしていないつもりでも、その言動所作の端々から敏感に察知します。

そして、その悪評は取引先代理店内であっという間に巡ります。
重要な優績者には丁寧な対応していても、他の人への扱いから悪評が拡散し、あなたが丁寧に扱ってきた重要な優績募集人からの信頼も失います。

もしあなた①のソリシターなら
この状況では社内にも悪影響がでます。

利己的な感覚が強すぎる人に共通することですが、
どんなに賢くてIQが高くても、
学歴が高くても、
イケメンでも(妬みじゃありません汗)
仕事で成功し続けることは、ほぼありません。
必ず足を掬われます。

人を見下している姿勢や態度が滲み出るため、あなた本人も同僚もチームも不幸になります。

もしあなたが上司の立場のなら、そんな部下がいたら拗らせる前に軌道修正してあげて欲しいです。
本人は気づいていない可能性が高いです。

もし、あなた自身が利己的な上司なら…マネジメント業務は向いていません。私が部下なら命がけで降りてもらいます。

残念ながら私にはこのレベルの方々を文章だけで覚醒させる力を持ち合わせていません。

もし思い当たる人は、
・自分の仕事の役割とは？
・看板外した時の自分のビジネスの価値は？
・自分の担当する仕事の価値は？
・数字さえ上がればよいのか？
・何がしたくてこの仕事やっているのか？
・どんな人に、何の価値を提供しているのか？

などなど、自問自答してみて掘り下げてみてください。

しかし、これらの価値は他人との交流によって気づきやすく、自分自身ではなかなか難しいと言われています。

良い指導者に巡り合う以外では、

1.本を読みまくる。
2.取引先ではない社外の有能な人に会って気づきを得に行く。

この２つしか具体的解決方法はないかもしれません……

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②WIN-WINビジネスライクさん

前述のクレクレさんとはランクが違います。
ビジネスの原理原則が理解できている状態です。
常に関係者とWIN-WIN-WINを構築できる、これは十分なビジネス力だと考えます。
業界を見渡しても少数派です。20％ほどでしょうか。※主観ですが。

販売代理店の営業支援となると、代理店経営側の利益、代理店募集人の利益、加入する保険の契約者の利益、そして自社のメーカー利益、最低限この４つを相反させず、かつ経済的にも心理的にも全員が満足してもらえるような取組み方や伝え方が必要です。

例えば、代理店への全国表彰会付きの販促コンテストの開催、この企画の活用方法、代理店側への伝え方を考えてみましょう。

例えば、前述①のクレクレさんならば、どう活用するでしょうか？

もしあなたがクレクレさんなら、自分の担当代理店をたくさん入賞させることで自分や所属部門が高評価されること最重要に推進するでしょう。

それ自体は営業組織なので悪いことではありません。
ですが、中身のない利己的な目的であるため、もしかするとお願い営業が主体になります。

男性営業なら、
「自分を漢にしてください」
など代理店や契約者利益に全く関係ない理由で頭を下げて回るのでしょうか。
（これが悪いと言うつもりもありません。業界によっては慣習だったり、必要要素だったりもします。特に規制が多くサービスを差別化できない業界では致し方ないケースもあります。）

ここで②のWIN-WINビジネスライクさんなら代理店メリットも募集人メリットも、顧客メリットも織り込んで伝えるでしょう。

報酬（販売手数料）や表彰会への招待旅行など代理店や募集人の金銭的メリットだけでなく、このキャンペーン期間を通じて取り組む意義を創ります。

例えば、代理店側へ向けて、
・代理店や募集人の現在の課題を踏まえこの期間にどう成長し克服するか？
・具体的にどのような活動取組を行うか、それはなぜ行うのか？
・課題克服に対してメーカー側へはどのようなサポートを希望するのか？
・協力して成し遂げるために必要な時間やツール、人材、他･･･
などなど、先方の課題と自社コンテスト企画をリンクさせ、目的を共有した活用提案するイメージです。

また、より有能なソリシターであれば、代理店とお客様である契約者との関係にどのような「メリット」があるのかも訴求していくでしょう。

代理店課題の先にある社会問題や地域課題、既存顧客群の抱える課題など、お客様に「ありがとう」と言ってもらえるような課題解決も連動させます。

自社・保険会社メリット、代理店・募集人メリットだけではなく、お客さまや社会とのメリットまでも含めてWIN－WIN－WINを提案する。
この意識でビジネスコミュニケーションができれば理想的です。

金銭的なメリデメ関係を否定するわけではありません。
しかし、一時的に上手くいっても金銭的なメリデメが薄れれば続きません。金の切れ目が円の切れ目、これはビジネスとして仕方のない面もあります。

しかし、金銭的なメリデメが減っても（完全０になると無理）
・代理店自身や募集人自身の課題と成長目標、
・お客様への価値創造など目的
などが共有できている、金銭的メリット以外に支援メリットが明確に共有出来ていれば、ビジネス関係は継続できる可能性が高くなります。

このスタイルを実践できれば、多くの代理店や募集人があなたを信頼し、ビジネスパートナーとして共に価値を想像してくれるでしょう。
できる限り多くのWINーWN関係を模索して提案してみて下さい。

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③ 人としての相互敬愛、魂の同志

正直、②のレベルでも十分ビジネス力はあります。

しかし、それには勉強や経験など時間も必要になります。
募集人から喜ばれるようなサポートはすぐには出来ないかもしれません。

しかし、「人として」ができることでそれらが未熟な社歴の浅いソリシタでも信頼獲得のスピードを早めることができます。
しかし、ここまで振り切っている人をほとんど見かけません。

また、②のレベルに加えて③までできると、優績者クラスと相互に敬い合いながら、お互いがプロとしての領分持ち味を活かし合う、本当のパートナーとして共創関係が築けます。

③ 人として、これは様々な考え方がありますが、基本は２つです。

１．自分の家族に見られて恥ずかしくない仕事をしているか
２．仕事に対する信念
※２については劇的に長くなるので次回のnoteで解説します。

1.は家族、特に自分の子供、または両親に働きぶりが見られても恥ずかしくないか、怒られないかという観点が非常に、非常に重要になります。

馬鹿にしているの！？っと怒られそうですが、以下の内容レベルが本当に重要なのです。裏を返すと出来ていない人だらけです。

・嘘をつかない
・約束を守る
・知ったかぶりしない、知らないことや分からないことは正直に言う
・失敗したら、ごめんなさい
・時間を守る
・電話があったら折り返す
・折り返しが遅くなったら謝る
・メモを取る
・頂きます、ご馳走様を言う
・悪口、陰口を言わない
・何かしてもらったら、ありがとう言う　etc…

などなど、幼稚園や小学校までに親や先生から習う人生の基本姿勢です。

この基本的な事が出来ず、自分の首を絞める人、若手や中途社員、はたまたおじさん社員を沢山見てきました。
なんなら役席者の中にもいました。

そんな私自身もこの基本的なことが出来ず苦労したクチです。

その場しのぎの誤魔化し、取り繕いが後でとんでもないトラブルの種に･･･
このパターンに苦しみました。

些細なミス、出来ない事実を隠し、誤魔化し、嘘を重ね、取り繕って上手くやっているつもりでした。。。本当にアホだったと。

今思えば、無能だと思われたくない「見栄」や「怯え」から、嘘でその場凌ぎをして傷を広げていたなと。
相手はそんなこと思ってもいない、即答を求めているわけではないのに、自分で自分の首を絞めていました。

もしかしたら、思い当たる節がないでしょうか。

些細なプライドや見栄、もしくは怒られなくない保身、これらが人としての振る舞いに大きな悪影響を及ぼします。

保険会社の新卒プロパー社員は学歴や能力も高い優秀な方が多いです。
中途で転職される方も優秀な方が多いです。
是非余計なプライドを持たず謙虚な姿勢であり続けて下さい。

色々な人を見てきましたが、プライドを拗らせ、取り繕ったり、皮肉屋や大口叩きになり、代理店の募集人や社内上司先輩同僚からも疎まれ煙たがられるケースはよくあります。

あなたの「仕事の目的」に、そのちっぽけなプライドや見栄は必要ですか？
もし、直結しないならば、いっそ捨て去って謙虚で素直に居続けることが鉄則です。

謙虚さはどの業界でも重要ですが、保険業界特有の商品性からより求められやすい傾向です。

前述の通り、代理店の募集人はＢ to Cでエンドユーザーから保険のご契約を預かり続けるために真摯にお客さま個人の「人」に向き合っているためです。

ですから保険募集人は同じ営業職としてソリシターを「人として」の目線で見ます。人として信頼出来るか、謙虚で誠実な担当かどうか、と。

なるほど一理あるなと思われた方がいたら幸いです。

そんな方のために、そうなるには具体的にどう実践したらよいか？も
私自身の経験ですが「やり方」をお伝えします。


それは
「正々堂々と正面から正直に謙虚に」とあなた自身が肚を括って覚悟してしまうことです。

それで出来るなら苦労しないわ、と言われそうですが、実際これだけは中々出来ません。

決意するだけではなく上司や先輩や同僚、はたまたTwitterなどで宣言して行動に客観的縛りを入れることが必要です。

特に、上司や先輩からは日常的にその振る舞いが出来ているかフィードバックをもらえると効果的です。

可能ならば担当する中で尊敬する募集人や仲のよい募集人にも事情を説明して宣言し、都度自分の対応に対する評価を貰うことをお勧めします。

公言することで、あなたは人として正々堂々の覚悟で言動せざるを得なくなり、募集人さんにも、社内の上司や先輩に対しても、「人として」と徹底せざるを得なくなります。

※ここからはあなたの会社の状況に応じてお試し下さい。社風によっては大炎上します※

仮にミスや失敗をしたとして、
真摯に謝罪し原因を分解し再発防止を仕組みにする、
失敗を糧に再起へチャレンジする、
嘘偽りない隠し事ない本心からの振る舞う、
そうした上でも理不尽に怒る上司や取引先がいたら正々堂々ぶつかってみてください。

そして同時に肚括って仕事をしている先輩や他上司に即相談してください。

人としてのあり方を貫いている人は必ずや親身に相談に乗ってくれます。

私自身の経験ですが、言い訳やその場しのぎで抱えていたストレスが嘘のように無くなり、仕事も人生も楽しくなりました。
※詳細は過去noteをご参照ください。

過去は変えられず、挽回できるのは未来だけです。
同じ失敗は絶対に繰り返さず、次の挑戦で迷惑かけた仲間に違う形で恩返しする。これ以上は何もありません。

無駄に取り繕い、保身に入ると必ず綻びが生じて自分に跳ね返ってきます。

注意点として、社外と社内で２面性を出す人もいますが、「仮面の本音」ではなく「本心の本音」で正々堂々勝負することが重要です。

青臭いという意見も承知の上ですが、前述の通り、募集人自身が商品となりお客さまに選ばれ続けるため真剣勝負をしています。

特に優績者ほど自分を謙虚に律する人が多いため人を見る目が肥えていきます。

ほかにも経営者、役員、部長、課長などのマネジメント層に近づくほど
「人を見て采配する仕事」となるため人間性の看破力が高いです。

そのため、取繕った二面性などは些細な所作から簡単に見透かされます。



金融業界全般、商品に実体がないため、人を良く見る職種だと感じます。

ソリシターも代理店の募集人をコンプラ的な目線でも「見る」仕事が含まれるため、上司や先輩、はたまた同僚にも結構な看破力があります。

そのため、思った以上に二面性の薄っぺらさは露呈します。

とは言え、何でもド直球の火の玉ストレート発言を･･･という意味ではありません。当然ですが配慮、言葉選び、伝える場面、タイミングなど適切な選択が必要で、その上で常に全方位へ本音で接する覚悟が重要です。

また、陽気なキャラ売りの人も「人として」を前提にしないと続きません。

あなたの周りにもいませんか？
明るいキャラクター性や特技、趣味、各種知識を武器としていわゆるキャラ勝負しているソリシター、営業さん。

しかし、本質的に「人として」が足りないソリシターや営業は、付き合いが長くなるにつれ、軽薄さを見抜かれます。

従って、個性ありきのキャラ売りの前に、「人として」で信頼を高め、その上で各々の個性を活かさないと折角の個性が光りません。

「人として」の覚悟、努々お忘れなきよう。。。。

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まとめ

いかがでしたでしょうか？
毎度毎度、書き始めると想定よりボリュームが多くなり、届いて欲しい思いと分かりやすさのバランスに悩みながら書いてますが…

長くなりましたので、まとめます。

まずは、「人として」
次に、「WIN-WINビジネスパートナー」
最後に、「営業として」

この優先順位を心がけましょう。

理想としては
「人として」と「ビジネスパートナー」、あり方とやり方の並列です。

そこにあなたの強みやキャラを加えてみてください。

募集人からだけではなく、社内からも評価と信頼が確実に変わります。

知識量や技術力で尊敬されたり、
キャラや個性で愛されたり、
それらをいきなり得るのは難しいかもしれません。
長続きしないかもしれません。

しかし、業界や必要な知識が変われど「人として」は不変の真理です。

覚悟をもって行動を変えれば可能です。
勇気を振り絞り、人として正々堂々と前に進めば、それは必ず、
間違いなく、信頼に繋がります。

もし、あなたが信頼されていると自信を持てていないのなら、

「人として」踏み出してみませんか？