生命保険の代理店営業職、そこは天国か地獄か？（バンカーの転職先として）
銀行業界全体の厳しさが背景にあるのか、保険会社の総合職への転職希望者が増えています。
実際、当社への選考希望者数もここ数年で格段に増えました。
正直、銀行出身者は保険会社の代理店営業職への転職は有利です。
保険代理店営業職、通称ソリシター
主な業務は、販売代理店の営業のサポートや商品情報の提供。
乗合代理店においては自社の商品シェアを高めるために他の保険会社と戦ったり、時には協力したりして代理店の売上最大化を支援する職業。
※乗合代理店・・・家電で言えばヨドバシカメラやヤマダ電機。各メーカー（パナ、日立、諸々）の商材を扱う販売代理店。自社メーカーの商品をより販売してもらえるよう陳列を目立つ位置に配置変え交渉などを行う職種に近いイメージ。
世間的には馴染みない職種だが、保険セールスはしない、源泉徴収の固定給総合職、福利厚生や社会的知名度もあり、平均以上の活躍なら年収も30代で１本の大台へ乗る会社も。
※平均に直すと低いのは,役職定年制度など銀行と同じ仕組みのためと思われる。
鉄の掟と数字必達のソルジャー、百戦錬磨のバンカーのみなさんから見れば保険会社は働きやすい天国なのか？
※銀クラさんをイメージして書いてますが、他業界から保険代理店営業に興味がある方にも役立つ業界の内情をご紹介します。
なお、前半は業界情報ですが、1番伝えたいことはまとめ部分、
「好き」かどうかです。
ソリシターへの転職云々はなくても現職とご自身の働き方にはご一考の価値ありかと思います！！
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軽めの自己紹介です。
１５年ほど生命保険会社のソリシターとして代理店業界を見てきました。
わたしも非金融からの転職なので、銀行出身者の優位性や苦労もよく見てきました。
属人的な要素が重要なのは承知の上ですが、ソリシター業で活躍する要素は何かをシリーズものでご紹介します。
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損害保険と生命保険のソリシター業の違い
そもそもですが、生命保険会社と損害保険会社、ともにソリシター職がありますが、全く別物です。つまり、同じソリシター職と言えどもの苦労の根源が大きく異なります。
転職を検討する場合はよく研究した方がよいですが、この手の話はあまり表に出てこないと思います。
年収、企業名、ブランド、福利厚生、待遇だけで生命保険の損害保険のソリシターを同列に比較して転職活動を行うと、入社後に落とし穴にはまります。
さまざまな要素で違いはありますが、３つだけ違いをお話します。
①顧客のニーズ
②値引き
③出口の給付、支払い
他にもありますが、今回は根底となる３つの違いから実態を解説します。
どちらの会社の方が自分向いているか、参考材料になれば幸いです。
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①顧客のニーズ
損害保険：顕在、お客さんが必要性を理解している
生命保険：潜在、お客さんが必要性に気づいていない
思い浮かべてみてください。
車を買いました。自動車保険に加入します。
家を買いました。火災保険に加入します。
海外旅行に行きます。海外旅行保険に加入します。
全員が絶対加入するとは言いませんが、違和感はありますか？
※一部の保険不要論者は除外して話します。
保険不要論、確率とメリデメで世界を判断される人は対象外。
これは損害保険の対象が「モノ」や「出来事」として明確なためです。
車で事故を起こしたら、家が火事で燃えたら、海外旅行で病気になったら健康保険使えないので高額な治療費、などなど明確な出来事から自身に降りかかる損害がイメージできます。
さらに掘り下げると、自分が生きている中でのトラブルであり、自分事として捉えやすいという面もあり、ニーズが顕在だと言われる所以です。
では、生命保険ではどうでしょうか？
分かりやすく、死んだ時の保険で考えましょう。
自分が死んだ時のことを考えて必要な保険を選んでください。
なお、生命保険は基本３つしかありません。どれか選んでください。
・定期保険
・終身保険
・養老保険
さて、どれを選びますか？
※これで決められる人は詳しい方なので読み飛ばしてください。
３つしかないと言われても、商品名ではほぼ意味がわかりません。
また、選ぶ以前に、このような感覚はなかったですか？
・死ぬこと考えるはなんか嫌、つらい
・縁起悪い思いさせないで
・死んだあとはどうでもよくない
このように、そもそも「死」を考えたくないって人が多いのです。
むしろ健常な時に積極的に「死」を考えるって難しいです。
けれども不思議なことに、実は自動車事故や火災より遭遇する確率高いんです。
自動車事故は一生に一度も起こさない人がいる。（遭遇率は28%）
家が火事になる人はめちゃくちゃ少ない。（遭遇率は4.82%）
※ソースの信憑性は検証してません。そもそも私は生保の人間で損害保険にの知識に詳しくありません、ごめんなさい。
肌感覚もっと少ない気がしますが、統計学上ですかね。
（あ、そういえば私、交通事故2回起こしてました・・・笑）
一方、死は100%の確率です。
絶対に死にます。
明日なのか、50年後なのか分かりませんが。
でもやはり根源的な恐怖から忌避したい、そもそも考えたくないものです。
はたまた、ご家族をお持ちの方は、
・配偶者、子供がお金で苦労はしないようにしたい。
家族のために死んだ時はお金を残したいとも考えます。
ですが、ここでも問題にぶち当たります。
・いくら必要なのかよくわからない･･･
・いつまで必要なのかわからない･･･
・そもそも国の遺族年金制度が分からない･･･
これらのことから、生命保険は損害保険に比べてお客様から積極的に求められにくいため、
営業パーソンの「営業力」がより必要になります。
が、ソリシターは直接お客様に必要性の訴求はしません。
訴求は代理店の販売員の仕事です。
ちなみに余談です。
生命保険でも顕在ニーズで売れるものがあります。
・医療保険
・ガン保険
・学資保険
・年金保険
こちらの４つは名称からイメージつきませんか？
そう、ネーミングと目的が合致しており、心配な人が自発的に求めます。
これらは営業パーソンのドアノックツールとして使われています。
これらの話は余談になっていくので、今回は省略します。
まとめますと、顕在と潜在の違いから販売代理店が直面している課題が全く異なり、必要となるサポートも異なるということです。
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②値引き
損害保険：あり
生命保険：なし
損害保険は法人向け商品など値引き合戦が顕著です。
保険会社間で相見積もりを取れば値引き交渉が可能です。
また、損害保険は団体割引などスケールメリット割引がよくあります。
他にも、大手代理店である程、割引率が大きくなる、など政治も絡みます。
しかし、生命保険会社は一切の値引きが出来ません。
これは保険業法で定められており、割引するとクビになります。
※銀クラさんは生命保険の募集人資格も取得されるのでご存じの方多いはず。
融資業務でも顧客の財務状況や使途に応じて貸出金利を調整する、
他行の攻勢に対してコンペ的に金利の値引きなど条件融通が行われることもあるのではないかと思います。
非金融、製造業やサービス業やその他、あらゆる業種で割引やインセンティブ施策が当たり前のように存在します。
その値引きが絶対にできない、これは何を意味するのでしょうか？
値引き交渉がない、ストレスがなくてラッキー？
はい、その通りです。
値引きがないため交渉のストレスはありません。
しかし、違うストレスがあります。
それは、自社商品のスペックが劣っていたら個人努力では覆せないことです。
もちろん、競争力のない状況でも年間予算は必達です。笑
【例】
所属A生命保険会社、1億円の死亡保険で、年間保険料コスト：230万円
競合B生命保険会社、1億円の死亡保険で、年間保険料コスト：200万円
お客様の負担する年間30万のコスト差は絶対に覆りません。
また、保険料が同じでも代理店に払われる手数料率にも差があります。
所属A生命保険会社、1億円の死亡保険で、年間保険料230万円
保険料に対して販売手数料率が15%、34.5万円の報酬
競合B生命保険会社、1億円の死亡保険で、年間保険料200万円
保険料に対して手数料率が20%、40万円の報酬
お客様にとっては30万円コストが変わり、販売代理店も7万円も利益額に差がでる。
これはＢ社を選ばない理由はありますか？
※むしろ手数料率の方が最重要であったり･･･
このような状況でＡ社のあなたは勝ち目があるのでしょうか？？
はい、ほぼ勝ち目がありません。
しかし、それでも予算未達は許されません（笑）
保険会社も金融機関です。
銀クラさん達にはこの意味が分かると思います。
銀行ほどに苛烈ではありませんが、予算未達はあり得ません。
このあたりは保険会社のスタンス、支社長や課長など当たり外れなのは、どの業界も同じです笑
なお、生命保険会社は41社あり、代理店業界では約30社がスペック競争にひしめいています。
商品の値引きがないということは、営業交渉の重要なプロセスがない状態です。
どれだけ人間的に魅力的で、知識豊富で有能な人でも難しいでしょう。
販売代理店もお客様の利益を最優先せざるを得ないのでスペックで選びます。
では、商品力が優位な会社の入社すればよい？
はい、間違いではありません。
それが得意な保険会社と苦手な保険会社、業界では明確に分かれています。
※ここには個社名は書けませんが。。。
ただし、商品スペックのイタチゴッコはすさまじく、
半年～1年で商品をリニューアルするため、競争力のランキングはすぐに変動します。
そのため、今が良くても先は分かりません。
このあたりは損害保険でも同じで、保険料値引きは可能でも、保障の範囲というスペック比較で優劣がハッキリ出ます。
ようは、他社商品のリリース動向で天国と地獄が簡単に反転します。
したがって、優秀なソリシターは他社商品情報の収集に余念がありません。その情報を踏まえて、予算消化の進捗を逆算して戦います。
ちなみに、保険会社の中には商品スペック特化型のメーカーもあります。
販売代理店から選ばれる仕組みとしては合理的ですが、メーカーの担当者にとってはどうでしょうか。
販売代理店にスペックで選ばれる。
これ、究極は担当者が不要になります。
そのようなスタンスの会社は最終的に人材を必要としません。
むしろ人材コストを削って商品開発に特化します。
とは言え、金融庁認可事業で顕著なスペック差もそこまで出ない業界でもあるため、各社がそのわずかな差を訴求するためにソリシター業という職種を配置しています。
大きなスペック差がない場合には、ソリシターとの人間関係で販売してもらえるためです。
会社によっては、ソリシターが商品だという極端な方針の保険会社もあります。
そのため、販売代理店に保険営業ノウハウ研修、法人の財務や税務知識研修、相続や事業承継の税制改正、資産運用の研修、などを通じて
「1番頼りになる担当者」というポジション争いを行っています。
そうなる事で自社商品の販売に繋がればという戦略をとっています。
このあたり、銀クラさんらは非常に優位性があります。よく融資スコアリング研修で人気ソリシターになる元バンカーさんは多いです。
他にも宴会部長や魅力的なキャラ営業の人も元バンカーには多い印象です笑
と、いろいろとありますが、保険会社として自らがメーカーとなること、値引き交渉が一切ない中、選ばれるために営業することがソリシター職の特殊性です。
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③出口の給付、支払い
損害保険：損失補填、複雑
生命保険：定額給付、明朗
例えば自動車事故、過失割合は毎回違います。
過失割合とは、事故の責任の割合のことです。
赤信号だったのか、一時停止したのか、交差点か直進道路か、右折か左折か凄まじいパターン数の事故事例が存在し、それが辞書のようになって存在します。（交通事故損害額算定基準、通称：青本）
火災も全焼なのか半焼なのか、そもそも半焼ってどんな状態なのか？
約款に書いてあることがすべての自宅に共通するわけもなく、燃え残り方も異なります。
で、その千差万別の損害額を元に戻すために必要な金額を保険会社はお客様へ支払います。これが損失補填、実損填補と言われます。（ざっくりでごめんなさい）
一方、生命保険は、死んだら1億円と契約したら、死んだら1億円払って終わりです。医療保険も入院1日あたり1万円、手術して10万円など医者の診断書さえあれば契約内容に応じ払うだけなので原則は明解明朗です。
つまり、損害額によらず決まった金額を支払うのが定額給付です。
たまに医療保険で支払対象外の手術であったことが判明し、お客様と揉めることもありますが、それでも損害保険の支払場面より明解です。
また、支払い件数が気象により突発的に発生します。
例えば、大雪が降ってスリップ事故が多発した、台風で家が壊れた雨漏りした、など自然災害で大幅に業務が増えるイメージです。
また、損害保険は基本的に毎年契約更新の手続きが必要です。
そのため、販売代理店も事務処理や手続きに多くの費やすことになります。
イメージは農耕民族です。
かなり主観的な見解ですが、損害保険の販売代理店が忙しい＝損保ソリシターも業務がめちゃくちゃ多忙な印象です。担当している代理店数も多い印象です。
逆に生命保険では契約更新の手続きがほとんどありません。
そのため、新しい契約との出会いに時間を割きます、時間に余裕のある人が多い印象です。
イメージは狩猟民族です。
もう少し生々しい観点を加えるならば、
損害保険の販売代理店は、少々地味です。
地味ですが、顧客と毎年必ずコンタクトを取り、支払いのサポートに入り、お客様との関係性は非常に親密な方が多いです。
ただし、超多忙です。
そのため性格的には実直で真面目な方が多いです。
どちらか、というとおじさんが多いです。
生命保険の販売代理店は、派手です。
外資系生保出身の人はパリッとしたスーツを着こなして、スタイリッシュな印象です。女性も国内外交員の優秀者系は美魔女のような美貌です。
また、コミュ力が高いキャラの濃い人が多く、金遣いも派手です。
保険金の支払いや給付金の支払いはあんまりないので、既存のお客様フォローより新しいお客さん探しが最大の課題です。※既存フォローを徹底されている人もいますが。
30代の人、女性も損保に比べると比較的多く活躍しています。
これらのよう生保と損保では代理店にいる人たちの属性が大きくことなります。
いい悪いではありませんが、どちらの方があなたに向いているかのご参考になれば幸いです。
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と、3点だけですが、特徴的な点をまとめてみました。
正直、まだまだ違いはあります。
それぞれの固有の厳しさやりがい、まだまだあります。
今回全部は書ききれないのですが、年収や待遇、ブランドなど表面的な条件以外、自分の働き方への向き・不向きの参考になれば幸いです。
ちなみに、ここに固有名詞は出しませんが、メーカー別のリアル年収の目安もありますのでご興味あれば･･･
※今後、ソリシター業の具体的なビジネスポイントもまとめてみます！
天国か地獄かは･･･
そして最後ですが、業界情報とは別にお伝えしたかったこと。
損害保険だろうが生命保険だろうが、別の業界職種だろうが、根本に共通する大切なことをお伝えします。
これは私が社内外で尋ね続けている質問です。
転職してきた人、昔から保険業界にいる人、関わる人みんなに聞いているのですが、この答えに躊躇する人は苦労している印象です。
「あなたは生命（損害）保険、好きですか？」
これ、躊躇する人がソリシター業界は多いです。
もし、YESなら「なぜか？」まで聞きます。
この質問の回答する人は、全身にノンバーバルな拒絶サインが出まくるので、本当に面白いです笑
これは保険ではなく何の仕事をしても同じです。
新卒や転職直後などは確信がなくても仕方ないと思います。
が、可能な限り早く自分の業界、役割への確信を持つことが成功の要素だと思います。
そのためには業界内外の沢山の人に会い、知ることが必要です。
会社の同僚や先輩上司とだけ話していても自分の強みは見つかりません。
価値観や環境の異なるたくさんの人とビジネスの価値を語り合いましょう。
その中で、例えば
自社の社内外の問題は？
競合の戦略と課題は？
業界の課題は？
日本や世界経済は？
自分が行っているビジネスがどのように社会に役立っているのか？
それらがどのように価値を生んでいるのか？
自社や自分はその中で何を武器にできるのか？
他
、現状分析と仮説を繰り返し、自身に問い続けていく。
そうすると仮説が確信に変わり、信念に昇華されていきます。
仕事は金を稼ぐ手段です。
ただ金稼ぎが目的の人、信念を持って取り組む人、
どちらの人とあなたは働きたいですか？
社内外で活躍している憧れのビジネスマンはどっちですかね？
答えは、シンプルですよね。
※偉そうに言うが、お前はどうなんだと言われそうなので。
私の信念を一つだけ。社会的な価値としての保険
【地方都市こそ金融を保険を活用してほしい】
地方都市にとって死亡保険金は真水の注入です。
地方経済を支える企業の経営者が有能であればあるほど、
その人が突然死亡したら企業と地域と住まう人たちに大きな影響が出ます。
これが東京ならば有能な代替人物がいるかもしれません。
しかし、地方都市は基本、人材不足、人口減少です。
保険金はエリアの一大事に大金を真水として投下できます。
真水というのはその地域内で循環したお金ではなく、他から得た純増のお金と言う意味です。
極論、お金があったら企業は生き残ります。
お金さえあれば先代の意思を継ぐ後継者、社員や取引先が支えるかもしれません。
また、銀行側も債権回収の方針が変わるかもしれません。
※銀クラさんはこのあたりの銀行の感覚やリアルな交渉仮説情報、これらが保険業界で非常に有益な価値となります。
なお、この真水、保険金はどこからくるか？
これは全国の加入者の相互扶助によって成り立ってます。
つまり、東京でも地方でも死んだら1億円という契約に格差はありません。
家賃や維持コストが高い東京に比べたら、地方の1億円の方がより価値があるかもしれません。
また、企業の経営者を例に出しましたが、一家の大黒柱でも同じです。
東京の世帯年収1500万円のパワーカップルと、地方の一般家庭を比較した場合、一家の大黒柱の死亡で陥る状況、自力でリカバリーできる可能性が違い過ぎるのです。
就職先、所得額、仕事の種類、東京に比べたら機会が少ないことは否応もない事実ではないでしょうか。
その際に真水が注入されれば･･･現実的に解決不可能な状況を打破できるかもしませんよね。
ちなみに私は保険が絶対的な存在だとは思っていません。
特定のオプションで発動する金融商品で、単なる経営や資産形成手段の一つに過ぎないという考えです。
ただし、保険の真水機能は数ある金融商品の中でも唯一無二の機能であると確信をもって価値を伝えています。
っと、少し長くなりましたが、このような信念を販売代理店を通じて企業の経営者へも伝えています。
おかげさまで商品のメリットデメリット訴求で頑張っていた時期に比べて圧倒的にファンが多くなり、結果的に社内ソリシター職はシングルランキングの常連になりました。
信念を持つ、そして発信する、是非やってみて下さい！
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最後、まとめをまとめます。
今の皆さんのお仕事、しがらみや制限、法律制限、派閥、上司との人間関係、いろいろな柵があることは重々承知しております。
それでも、
それでも、今の自分の仕事が「好きだ」「なぜならば」を明確に言える、
障害が多い環境は何やっても同じ、では、どうやれば達成できるのか？
変えられない周囲ではなく、自分をどう高めるか？
諦めずに信念に向かって仕事に取り組めるか？
何をやるにしてもこれが1番重要なポイントだと思います。
生命保険業界にソリシター職への転職、天国か地獄か？と言うテーマで始めましたが、答えとしては天国にするも地獄にするもあなたが「好き」になれるかどうか次第です。
もし、より詳しく聞きたいという方は個別でツイのＤＭでも下さい。
場合によっては知り合いのソリシター集めてスペースで座談会でも企画します！！
最後に銀クラさんへ
同じ金融庁監督下の仲間として、異なるジャンルの金融ではありますが、お互いの強みを旗に、社会や地域に働く人たちが良くなるよう一緒に励みましょう！！
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