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売上に悩まない〇〇の方法とは?
どーも Kです、
契約が取れない、
売り上げが計画に達成しない
など営業マンの悩みの多くは
これに尽きると思います。
こんな悩みの解決策は
「より多くのお客様に会う」
これに尽きます。
要するに「面談数」です。
「そんなの当たり前だよ」と
言われてしまいそうですが。。
周りの営業マンを見ていて
思うのですが、
みんな明らかにこの
「面談数」が足りていないのです。
面談数×成約率×売上単価=売上高
になりますので
「成約率」を伸ばすことも
「売上単価」を伸ばすことも
大事だとは思います。
しかし、入り口の「面談数」が
不足しているとどうしても
いくら「成約率」や「売上単価」を
伸ばしても一向に全体の売上高は
伸びていきません。
面談数は特に、その後の「質」≒「成約率」
につながっていくことになります。
特に新製品の場合は
研修があるとはいえ(ない場合はなおさら)
面談数をより多くこなして
知識や経験を高めていかなくてはなりません。
僕の最近の経験ですと、
新製品の上市後に
その製品を一番先に新規売上を取った部下は
一番その製品を紹介するために
走り回った(要するに面談数が多かった)
人間でした。
それだけ意識して「面談数」を
増やすことは大事なのです。
年配の営業マンの多くが
年下の営業マンに売上を抜かれる
多くの原因が「面談数」です。
若い営業マンはモチベーションが
高いことにも起因するかもしれませんが
年配の営業マンだってそうは
言ってられません。
その時に大事になってくるのが
「パフォーマンス管理」です。
肉体のパフォーマンスが
上がれば上がるだけ
モチベーションも上がり
「行動量」も増えてきますので
「面談数」は大幅に上がることになります。
今回、パフォーマンス管理について
動画を撮りました。
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