「ドリルを売るには穴を売れ」読書メモ

目的

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要旨

この本で伝えたいマーケティングの基礎理論は4つ

  1.  ベネフィット

  2. セグメンテーションとターゲティング

  3. 差別化

  4. 4P

基礎理論をもとに、一貫性のあるマーケティング戦略を立て、実行することが王道の方法である

1. ベネフィット

顧客にどのような価値を与えるのかを明確にすること
ベネフィットは大きく
1. 機能的ベネフィット:物理的で計測しやすい
 ・時計で言うと、時間がかかる、手間がかからないなど時計本来の機能
2. 情緒的ベネフィット:モノ本来の価値とはあまり関係のないデザイン、憧れなど
 ・時計で言うと、ブランド品を身に着けることで得るステータス
に分けられる

ドリルを売っているとすると、売り物はドリルだが、顧客にとってはドリル自体ではなく、ドリルが開ける「穴」に価値がある

価値の源は人間の欲求からくるのでこれを満たせるかを考える
・マズローの欲求5段階説が参考になる
本書では、3つ重要な欲求を提示

  1. 自己欲求:自分はこうありたい

  2. 社会欲求:人に良く思われたい

  3. 生存欲求:生きるために必要、楽したい

2. セグメンテーションとターゲティング

顧客を分けてから絞るということ
セグメンテーションの分け方は大きく2つに分けられる

  1. 人口統計的アプローチ:性別、年齢、居住地域などで分ける

  2. 心理的アプローチ:人となりで分ける
    ・デザイン重視、低価格重視、…

3. 差別化

競合より高い価値を提供すること
競合と違うことをしろと言っているわけではない

差別化を行う軸を3つ提案

  1. 手軽軸:安く便利なもの

  2. 商品軸:高品質

  3. 密着軸:徹底的に顧客のニーズにこたえる

差別化を行う軸は必ず1つに絞る
・割けるリソースは有限

4. 4P

顧客に価値を提供し、その対価としてお金をもらうための具体的手段、価値を現実化するためのフレームワーク

4Pを価値をベースに考えると以下のようになる

  • Product:価値を実現するもの

  • Promotion:価値を伝える手段

  • Place:価値を届ける経路

  • Price:対価

気づき

序章では、マーケティング脳を日常的に使うことの大切さを投げかけている
例えば、ランチに行くとき
・なぜこの店を選んだのか
・なぜこのようなメニューになっているか
・なぜこの価格なのか
・なぜこのサービスを提供しているのか
などを考えてみること

また、マーケティングは会議室で起きているわけではない、現場で起きている、お客さんがいるところで起きている
というワードは頻繁に登場し、マーケティングを行う上で重要なことを伝えてくれている


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