目から鱗のハウツー営業㊻【帰り際の『何かあったら連絡ください」は修正しましょう！】

突然ですが、
皆さんは商談が終わり、お客様に別れを告げる際に
「では何かあったら連絡ください」と言ってはいませんか？
その言葉で締めくくってはいませんか？
 

 
私は仕事柄営業職と同行することが多いのですが、
このように退出している営業職はとても多いです。
 
これを読んでいる方にも思い当たる節があるのではないでしょうか？
 
結論から言いましょう。
これは修正していただいた方が良いと思います。

A支店長の教え

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私が営業マンデビューした時の支店の責任者であり、
我々営業部全体の指導係でもあったA支店長は
「お客様に『何かあったら連絡ください』なんて絶対言うなよ。
そんなのは素人だ。
こっちで勝手に押しかけて「買ってください」と言っておきながら、
どんな時に連絡するかは自分で考えて下さいって突き放しているんだからな」
と常々指導していました。
 
私も同意見です。
ですので、私は自身の営業活動において
この言葉をお客様に発したことは一度もありません。
 

本題に入る前に予めお断りしておきます。

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「何かあったらご連絡ください」を止めた瞬間
契約数が突然伸びる訳ではありませんし、
これを言われても「別に気にしないけど」というお客様が大多数でしょう。
ですが、
「何かあったら連絡ください」よりも契約に少しでも近付くならば、
或いは
【［他の表現の方が契約に近付くお客様の数］＞［『何かあったら連絡ください』の方が契約に近付くというお客様の数】
が成立するならば、
「何かあったら連絡ください」は極力使わず、より契約に近付く表現を選び続けるべきではないでしょうか？

お客様の心の動きや価値観を完璧に把握することが不可能である以上、
営業の世界ではどんなお客様にも通用するようなテクニックも、
即効性を保証できる特効薬も存在しません。
より契約に近付く小さな差をあらゆる場面に数多く地道に積み重ねて、
やがて大きな差を生んでいく、
それが営業活動の根本だと私は考えます。
今回はそんな手段と考え方の話です。

営業の現場の基本的認識

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まず基本的認識として、
大半の場合、
お客様は営業職が思っているほど
営業職の事を気に入っておらず
また商品のことを理解しておらず、
契約に前向きでもありません。
 
 
勿論、これはお客様の多くが営業職の営業活動に対して、
批判的である、嫌っているという意味ではありません。
 
営業職が思っているよりは、常に契約までの距離が多く残されている、
ということです。
 
これはネガティブに偏った見方に思えるかもしれませんが、
厳然たる事実ですし、
営業職ならば体感と経験で理解できるはずです。
 
「そろそろ契約が決まりそうだ」と思っていても契約に至らない場合と
「これはダメそうだ」と思っていたのに契約になる場合では
どちらが多いでしょうか？
 
圧倒的に前者の方が多いはずです。
 
これは営業職がお客様の心中を正確に把握することが大変難しいこと、
営業職はどうしても自分の都合のいいように状況を捉えてしまう傾向が強いこと、などが要因として生まれた現象でしょう。

この言葉が出る状況はどんな時か？

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この点を踏まえて想像して欲しいのが
私達営業職が
「何かあったら連絡ください」とお客様に伝えている時は
どんな状況かということです。
 
多くはその場での契約や注文がいただけなかったケースのはずです。
 
少なくとも契約まで道半ばである事がほとんどのはずです。
 
先程私が指摘した点、
【お客様は営業職が思っているより常に契約のはるか手前にいる】
ということを加味して考えてみてください。
 
営業職がお客様に対して
「割と興味を持っているな」と思っている場合でも
お客様がまるで興味を持っていないことなどざらにあります。
 
営業職が
「契約まで一年はかかるな」と感じているならば
それよりも更に契約まで時間がかかる、
もしくは全く契約を検討していない、という可能性が高いです。
 
そのように考えると、
「何かあったら連絡ください」」と伝える場合の多くは
お客様は営業職であるあなたが想像している以上に
あなたの会社にも商品にもそう関心を抱いてない、
そして商品の事を理解もしていない可能性が高いと考えるべきです。
 
とすれば、帰り際はその時点での最後のPRチャンスであり、
こちらが再訪しなければ、本当に最後の訪問になる可能性も十分あります。

その一方で、恐らくこの表現を使う営業職は、
商談の終わりに毎回使用しているはずです。

ここでご自身に問い直して頂きたいのです。
【何かあったらご連絡ください】で本当にいいのだろうか？と。

ここから先は有料記事になります。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
ご自身がこれまで
「何かあったら連絡ください」で商談を終えていた方で、
それを何故修正した方がいいのか気になる方、
或いは私の考え方にご興味かある方は是非ご購入してください。