商談　その５　自己紹介

こんにちわ。里だけです。
前回の記事からずいぶんサボってしまいました。すみません。。。
さて前回はラポールについて話をしましたので、
本日は自己紹介についてです。前回の記事はこちら

以前の記事で初回商談には型があり以下の16項目の流れがあると書きました

1. 挨拶　ラポール
2. 自己紹介
3. 動機付け　提供できるメリットの説明
4. 質問の許可
5. 現状の確認
6. あるべき姿の確認
7. 問題と課題の整理
8. 打ち手の確認
9. 影響の確認
10. 意志の確認
11. 聞いたことの整理
12. 商品説明
13. お客様に合わせた提案
14. 不安点・疑問点の解消
15. クロージング
16. 次回アクションの確認

その２番目の自己紹介ですね。

自己紹介に関しては正直そこまで難しいことはありません。
単純に私はどこの誰で、自分の会社は何をしているのか、どんな商品を扱っているのか、どんな成り立ちで、何を信条にしていて、何を解決していきたいのかをお客様に伝えましょう。

なぜあえて自己紹介を項目の中に入れているのかというと、セールスに慣れてしまったり、初心者だったりすると売ることに夢中になってお客様からあれを聞かなきゃ、これを聞かなきゃとヒアリングに意識が行ってしまったり、何を提案するかということにばかり意識がいってしまったりして、ラポールした後名乗らず勝手に商談をどんどん進めていきがちなのです。

そうすると、営業されている側からするとどう思うでしょうか？

いきなりやってきてどんどんヒアリングばかり進めて提案してくるけど、お前何者？御社なんの会社？？？って気持ち悪いんですよね。

ですので、ラポールでお客様の緊張をほぐし、雰囲気を和やかにした後、改めてしっかり自己紹介をすることが大事なのです。

また、めちゃくちゃ名前の売れている会社であれば必要ないんじゃないかと思われるかもしれませんが、名前の売れている会社だからこそ礼儀を尽くして自己紹介すると好印象になること請け合いです。

自己紹介、自社紹介の際にポイントになるのは何を信じている会社なのか？何を信条にしているセールスなのかを伝えることがとても大事です。

人は、サービスの良し悪しでファンになるのではありません。

その会社が何を信じて何を解決しようとしているのか、その信じていることに共感できるかどうかにファンになるのです。

人を巻き込む力が強い人物というのは、自分の信じている事柄を強く発信している人なのです。

キング牧師のあの有名なスピーチも「世の中をよくするための方法を私は知っている！」とは言っていないのです。「私には夢がある！〜」とひたすらに自分の信じている夢を語っているのです。

そのスピーチを聞くためにインターネットもない時代に20万人もの人々が真夏のワシントンまで演説を聞きにきたのです。

ですので、自社の説明と共に、自社は何を信条にしているのかを、どのように世の中を変えていきたいのかを語りましょう。

里だけでした。

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