商談　その６　動機付け　提供できるメリットの説明

こんにちわ里だけです。
前回は自己紹介の重要性をときましたが、今回は動機付けです。
前回の記事はこちら。

下記の初回商談の型の三番目です

1. 挨拶　ラポール
2. 自己紹介
3. 動機付け　提供できるメリットの説明
4. 質問の許可
5. 現状の確認
6. あるべき姿の確認
7. 問題と課題の整理
8. 打ち手の確認
9. 影響の確認
10. 意志の確認
11. 聞いたことの整理
12. 商品説明
13. お客様に合わせた提案
14. 不安点・疑問点の解消
15. クロージング
16. 次回アクションの確認

動機付けは初回商談の中でとても大事なパートです。

よくある話なのですが、ヒアリングをしないといけないと焦るあまりにラポールをそこそこにいきなり質問を立て続けにぶつけて尋問のような営業をするセールスがいます。

そうなると、お客様は商談にきてなんでいきなり質問ばかりしてくるのかと、不快な気分になってしまいます。

そして５つくらいの質問をしていくと、不信感で「何をしにきたのか？さっさと商品の説明をしてくれ！」とお怒りになられてしまうこともよくある話です。

また、成績が上がらないセールスの話を聞いてみると、お客様のことをほとんど何もわかっていないことが多く、理由を尋ねると「お客様にヒアリングしようとしているが答えてくれない。」

といった答えがよく帰ってきます。

これは多くの場合、「動機付け」と「質問の許可を取る」という大事な工程を飛ばしていることが原因だと思います。

これができていないと、お客様はなんのためにこの人は根掘り葉掘りこちらのことを聞いてくるのか？と不審になるのです。

特に成績の上がらない営業のヒアリングは、お客様の話したい話を聞いてくれるのではなく、営業の知りたい質問の連続であったりするので、本当に不快かつ苦痛なのです。

では、どのようにして動機付けを行うのか？ですが、とても簡単です。

ラポールが終わり、自己紹介も行ったら、自分たちは何ができてお客様にどう役立てるのか？を説明するのです。

その際、他社の成功事例を話すのがとても効果的です。
できれば、商談している顧客と同カテゴリの顧客の成功事例が望ましいでしょう。

ここで気をつけないといけないのは、お客様が自分ごとに感じないような他社事例は無意味だということです。

できればお客様と同業種・同じくらいの年商や規模感の会社を1社
同業種でさらに大きく、かなり効果の出た憧れるような会社の事例を1社
お話をすることをお勧めします。

また自分たちがなしえたい世界観や目指すべきあるべき姿などを語るのもいいでしょう。（自己紹介でも話しているのでしつこくならない程度に）

このテクニックは、成績の悪い営業と一流の営業との商談において徹底的に違いが見られます。

成績が悪い営業はほとんどこれをやりません。
逆に一流のTOP営業は無意識でも必ずこれをやっています。

動機付けをして初めて、しっかり話を聞こうという気持ちにお客様がなるからです。この営業の話すことは自分にとって有益かもしれない。と
そう思われて初めて商談に熱がくべられるのです。
また、後述するあるべき姿のアップロードになり得るのです。

忘れず、必ず自分と時間を持つことの価値を伝えましょう。

里だけでした。

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