商談　その２　初回商談には型がある

こんにちわ　里だけです。
前回は商談とは何か？を書きましたが（前回記事はこちら）
本日は初回商談の型について書きたいと思います。
皆さんは意識していないかもしれませんが、初回商談には型があるのです。

皆さんは商談に挑むとき、どう言う風に行っていますか？

最初に挨拶をして
お客様と雑談をして（ラポール）
詳しくヒアリングをして（課題ヒアリング）
商品説明
クロージング

こんな感じでしょうか。

本を読んでも、先輩に聞いても、
お客様の話を聞けとか、お客様と営業のはなしの量が６：４でお客様が６話すくらいの会話バランスにしろとか、課題を聞いてこいとか、お客様と仲良くなれとか言われてきたけど、なんか具体性にかけるので結局どうしたいいのかよくわからず自己流でやってしまい、後輩に教えるときも先輩が言っている様に抽象的なアドバイスになってしまう。心当たりありませんか？

ひどいところだと、熱意だ！とか、足で稼げ！とかとにかくプッシュだ！とか意味のわからないことしか教えてもらえない職場もあると思います。

安心してください。

きちんとロジックや基本の型は存在します。

以下の様な流れが初回商談の基本の型です。

1. 挨拶　ラポール
2. 自己紹介
3. 動機付け　提供できるメリットの説明
4. 質問の許可
5. 現状の確認
6. あるべき姿の確認
7. 問題と課題の整理
8. 打ち手の確認
9. 影響の確認
10. 意志の確認
11. 聞いたことの整理
12. 商品説明
13. お客様に合わせた提案
14. 不安点・疑問点の解消
15. クロージング
16. 次回アクションの確認

上記の１６項目を頭に入れて商談をすると、お客様の頭が整理されて非常にスムーズに提案まで行けると思います。

もちろん、お客様のタイプによって上記の順番を変えたり、熟練してくると順番を無視するけども全ての項目を自然な会話の中で全て聞き出す（話してもらう）ことができる様になってきます。また、あるべき姿をこちら側から他社事例を使って成功事例を示し、お客様の頭の中にアイディアを埋め込んでしまうという高等テクニックもあります。

ちなみに、僕は誰に教えてもらうことなく初めから上記の様なことができていました。他にも生まれながらにして営業が飛び抜けてできる人は同じ様なことができているのだと思います。

商談で大事なのは以前記事にした
「お客様の頭の外にスイッチはない」と言うことです。

お客様の頭の中のスイッチの位置や大きさなどをクリアにするために初回商談を行います。

そして上記の16項目を抜けなくしっかり行うことでそれが安定的に実現できると考えます。

ながながと書きましたが、次回からは16項目について紹介していきます。

お楽しみにー　里だけでした。

僕の他の記事はこちらです　
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