新規架電　その１２　ちなみにトーク　続き

こんにちわ、里だけです。
前回はちなみにトークで話を続けるというテーマを書きましたが、今回はその続きで具体的に何をどう聞くのか？の話です。

１・ブロックした理由を聞く
２・他社事例でとても効果の出た話をする
３・今は必要でないとしても将来的に考える余地はあるか
４・別の仮説当てをしてみる
５・全然違う世間話をしてみる

前回の話はこちら

１・ブロックした理由を聞く

これ結構勇気がいりますよね？　でも意外と答えてくれるんです。
「ちなみに、勉強不足で恐縮ですが、今後の参考にしたいので大丈夫な理由を教えていただけますでしょうか？」
と言って聞いてみてください。
何も考えていない→うざそうに断ってくる・理由なんてありません的な・・
こういう人はどれだけ粘っても時間の無駄なのでさらりと切りましょう。もちろん担当者の名前を聞いて、またご連絡いたしますっていうのは忘れずに。

２・他社事例でとても効果の出た話をする

これはうざくない程度に話をするのがいいですね、結構刺さります。
「ちなみに、御社と同じ業種・規模感のお客様で〇〇に困ってらしたんですが、〇〇が〇〇になって〇〇ほどにお喜びいただいているんです。すごいですよね？」「御社も同じようなことで困っていませんか？」と言った具合です。
もちろん始めのアポトーク時に仮説当てしていたり、メリットを話ししていたりするのですが、そもそも耳を塞いでいる人もたくさんいるので断られた後にふたたび似たような話をしても意外と聞いてくれたり、そこで質問してくれたりするんです。面白いですよね、人間の頭の中。笑

３・今は必要でないとしても将来的に考える余地はあるか

たとえば、扱っている商品が代替の効きやすいものであればどこかのタイミングで利用商品を見直すこともあると思います。そのタイミングを単刀直入に聞いてしまうことも一つの手です。
「ちなみに、今は大丈夫とのことでございますが、今後現状サービスを見直すタイミングや更新されるタイミングはありますでしょうか？」
という具合に、更新や見直しタイミングをズバリ聞きます。
会社によっては四半期に一回や年契約の切れるタイミング、減価償却の終わるタイミングなど教えてくれたりしますので、それを元に再度ご連絡します。

４・別の仮説当てをしてみる

これは読んで字のごとくですね。
以前ご紹介した仮説当てを別の方向からやって見ます。
意外と初めのトークは聞いていなくて、このちなみに〜で同じことを言ったら聞いてくれることが多いです。
さっきは聞いてなかったなかったんだなぁー（苦笑）って気持ちになりますがw

５・全然違う世間話をしてみる

これは受付ブロックで、受付の人がどう見てもただの事務員さんとかだと難しい話は知らないので、今日も暑いですねーとか、いつも電話してすみませんwとか、こいうのって断れって言われてるんですか？大変ですよね。
とかその人そのものと仲良くなる作戦です。
これもうざがる人もいますが、意外と仲良くなったりしてなんどもかけていると担当に繋いでくれたりします。

まとめ

いかがだったでしょうか？
架電して、「今は大丈夫ですーって言われた後、そうですよねーありがとうございます。承知致しました！　ちなみに〜」で話をつづけて次の展開に持っていく。っていうのがセットだと思っていれば、大丈夫ですーって言われて凹んだり、ムキになってぶつかったり、論破することなく話を進めていけると思います。　参考になさってください。

次回は行動量の組み方についてお話しします。
里だけでしたー

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