新規架電　その１６　PDCAの回し方　【大事】

こんにちわ里だけです。
前回は行動量を固定して、その先のCVRをブラッシュアップするのが重要だと言う話をしました。（前回の話はこちら）

本日はそのブラッシュアップをするためにどうやって現場で進捗管理とCVRの分析をするのかご紹介したいと思います。いわゆるPDCAですね。

いま営業をやられている方はそんなこと当たり前にやってるよ！って人もいると思います。

ですが、いまだに受注件数や金額目標だけ言い渡されて、それをどう追えばいいかわからないまま、毎週読み合わせ（受注見込みの話）ばかりしていてなんの意味もない会議をやっているセールス組織もたくさんあります。

また、酷いところになると営業の読み会はどうやって達成するのかの話をするのではなくて、毎週・毎月未達の反省点や自分のできていないところを全員の場で発表し、罵倒され続けるようなことをやっている会社もあると聞いてます。（しかも一部上場企業で。）

とまあ、前置きはこの辺りにして実際どうやるのかをお伝えしようと思います。実際に理解していただくには普段使っているものをお見せするのが一番だと思いますので下記をご覧ください。

実際に弊社で新規架電行動で使っているシートが以下のようなものです。

中身は公開用にデモ内容にしていますが、
項目や見るポイントはこんな感じです。

このシートを使って毎週毎週必ず入力してもらい、週一のミーティング時に新規行動量担当メンバーがファシリテーターになって各ポイントを見ていき、チーム全員で共有し確認し遅れているところの改善策を話したり、うまくいったことのポイントを共有したりしながら各自の能力をあげていきます。

ポイントは

１・必ず毎週行うこと。

２・マネージャーが仕切るのではなく役割を決めたメンバーが仕切ること。

３・めんどくさくてもログを必ず残すこと。

です。

１で毎週振り返ることをルーティン化する。
２では自分たちの作り上げた施策としてチームの取り組みを自分ごとにする。
３ではログを残すために自身の行動を毎週一回必ず棚卸しする時間を作ることが非常に大事です。

シートの詳細を説明します。
架電件数目標は前述のスケジュール設定で決めた件数を組みます。
また、架電数の詳細欄には週ごとの目標と実績を記入します。
担当者の名前確認できた数と率、アポの獲得数と率、商談後のヨミ化数と率を目標に置いて毎週各KPIの率が目標に沿って推移しているかどうか、していないのであれば、原因は何でどう改善するのかを細かく話し合います。

上記以外に、担当接触者数や率、失注社数やその理由、フィルターをかけたかどうかの精度などを組み込んでもいいかと思います。

また、ミーティングでは月末には来月の行動量予定の確認と検証・月初には先月の新規行動量の振り返りをドキュメントにまとめて共有（GOOD・BADと総評的なもので大丈夫です）を行います。

PDCAはプラン立てと実行まではだいたい誰でもできるのですが、その後のチェックと、再アクションが徹底できていない人や組織が多く見られます。
実際に結果を出すには、毎週の振り返りと各月の振り返りを習慣化することで自身の足跡を確認し、次回への行動を考えることをルーティーンにすることが最も重要です。

また、シートは営業以外の第三者が見てもわかるように残しましょう。ログは未来の自分たちへの手紙です。1年後の自分達が見たときにすぐに当時の状況がわかるような書き方を心がけてください。　未来の自分たちは今の自分たちからみると別人です。　

行動量の計画と実施、新規行動のPDCAできると大きく数字が伸びると思います。間違いなくやっていない組織がこれを行うと１３０％は簡単に数字が伸びます。是非続けてみてください。

里だけでしたー

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