新規架電　その１３　行動量の立て方

こんにちわ里だけです。
本日は新規行動量の立て方を書きたいと思います。今まではプレーヤーの方にむけて書いていましたが、本章はマネージャーの方も学んで欲しい内容になっています。

営業を行なっているみなさんは、毎月新規を追うときにどのようにして行動量計画を立てていますか？

・目標から逆算して行動量を立てている
・なんとなくこれくらいって行動量を立てている
・マネージャーの言われた行動量をこなしている
・そもそも計画なんて立てていない気合だ

などなど、いろんな立て方をしているのではないでしょうか。
それぞれが正解かもしれませんが、僕が今までやってきた行動量の立て方の中で、最も効果が出やすく、再現性も高い話をしたいと思います。

ある本に書いてありましたが、コンサル会社が営業のコンサルに入ると一番初めに手をつけるのは行動量と行動計画だそうです。

本人の能力や、商品の売り方が変わらなくても一人ひとりの生産性を最大限までUPさせる行動計画を組み、実施すればパフォーマンスは１３０％くらい簡単に上がると言われています。

僕もそう思います。

長年マネジメントをしてきて、自らのチームにいろんなことを試しましたが営業自らのキャパシティをしっかり把握し、圧倒的に行動量をこなせるように計画を立て実施し、振り返り、改良すれば非常に高いパフォーマンスを出すことができるのです。

それくらい行動計画と行動量は大切なものです。

ですが、営業をしていると予定にない依頼や、商談、資料作成などに時間を取られ目標としていた行動件数に届かない。

なんてことは日常茶飯事なのです。

営業メンバーからは毎週の振り返りMTGで、先週は企画書を作っていたので○件ショートしました。　A社の突発対応で△件ショートしました。　メールを打つのに時間がかかって×件ショートしました。etc・・・

上記のように、毎週の報告では架電できなかった言い訳が延々と報告されます（笑）

ふた昔前であれば、ピュアセールスタイム（営業時間）は架電と訪問だけにしろ！企画書や雑務はその後にしろ！（残業時間）と言って残業が当たり前で、残業時間内で架電と商談以外のことをやらせていてもよかった（本当はよくないですが）のですが、今は働き方改革が叫ばれる中で残業前提なんてとんでもありません。

そんな状況下でパフォーマンスが上がらなくてもしょうがないと諦めているマネージャーや経営者の方も多いのではないでしょうか。

「ポイントは行動量の立て方」なのです。

これがしっかりできていると、オーバーワークさせることもありませんし、毎月の架電目標報告がショートして終わることもありません。
また１営業のこなせる最適架電件数を見誤ることがないので、過度な目標数値の設定も起こらず、きちんと営業時間内で仕事が終わり、かつ全力で1日仕事をしてもらうことができるのです。

また一人でこなせる量がしっかり可視化できると、自らの事業や領域で追っている売り上げ目標を達成するにはいつまでに何人の営業を獲得する必要があるのかもわかり、採用計画と事業計画をしっかり立てることができるようになります。

ということで、本題に入る前に１０００文字を超えてしまいましたので、続きは次回に書きたいとおもいます。お楽しみに。

里だけでしたー

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