新規架電　その１１　「〜ちなみにトーク」

こんにちわ。里だけです。
前回は「今は大丈夫は挨拶です」って記事を書きましたが、結構ですの後どうやって話を展開するのがいいのかを今日は書こうと思います。

前回の記事はこちら

「今は大丈夫ですー」って言われたあと、皆さんはどうしていますでしょうか？「わかりましたーって」そのまますんなり終話してしまう人もいますでしょう。
また、何か粘ろうと、ひたすらはなしている人もいるでしょう。
中にはムキになって、大丈夫っていうのはどうゆうことですか？課題はないってことですか？それは〜みたいに論破しようとしている人もいませんか？
（昔ムキになってお客さまを論破しようとしていたメンバーがいましたw目的は論破ではなくアポをいただくってことなのに、おかしな話ですね。笑）

僕のメンバーにはこう教えています。

「そうなんですね。承知しました。ありがとうございます。　ちなみに〜」

っていってもう少し話を広げてみよう。って

お客様は大抵の場合、何も聞かずに断ってきます（声は聞こえているけど聞いていないんですね）。

ですので、一度お客様のお申し出を受け取った形をとった上で、（ここポイントです）ちなみに話で少し軸をずらして話をするのです。
俗にいうコロンボ営業です。（ちょっと古いかなw）

刑事コロンボっていう海外ドラマがあるのですが、その中の名刑事コロンボは容疑者を訪ねて何か会話した後の帰り際に「あ、そうそう、ちなみに〜」ととても大事な質問や話を投げるのです。

相手は一度コロンボを論破したつもりで、帰ると思っているので油断しているときに「ちなみに〜」って話をされると思わず本音をこぼしてしまうんですね。

ただし、これをやるときに気をつけるべきことがあります。

「そうなんですね、承知しました。ありがとうございます。」

を飛ばさないようにしてください。　

これを飛ばして、いきなり「ちなみに〜」って話し出すと、なんやこいつ人の話聞いてへんのかいな？感じ悪いな。って思われます。

でも、一度「大丈夫ですー」って言われたことに「承知しましたー」って答えておくと、お客様は承知してくれたのだなと警戒心が下がります。
そのあとの話は余談だと思う心理作用が働くので始めよりはリラックスして聞いてくれるのです。

では「ちなみ〜」のあとは何を話すのか？

これは受付ブロックなのか担当者ブロックなのかによって違うのですが、主に以下のようなものがあります。

１・ブロックした理由を聞く
２・他社事例でとても効果の出た話をする
３・今は必要でないとしても将来的に考える余地はあるか
４・別の仮説当てをしてみる
５・全然違う世間話をしてみる

ここで、１０００文字超えましたので続きは次回に書きたいと思います。

里だけでしたー

僕の他の記事はこちらです

#営業ノウハウ #営業ハウツー #セールスノウハウ #セールスハウツー