商談　その７　質問の許可を取る

こんにちわ里だけです。
前回は動機付けの話をしましたが、本日は質問の許可を取る。です。　
前回の話はこちら。
下記の初回商談の型の中で4番目のものですね。

1. 挨拶　ラポール
2. 自己紹介
3. 動機付け　提供できるメリットの説明
4. 質問の許可
5. 現状の確認
6. あるべき姿の確認
7. 問題と課題の整理
8. 打ち手の確認
9. 影響の確認
10. 意志の確認
11. 聞いたことの整理
12. 商品説明
13. お客様に合わせた提案
14. 不安点・疑問点の解消
15. クロージング
16. 次回アクションの確認

質問の許可と取るというのは、動機付けと共にとても大事なパートです。

行うことはとても簡単です。

前項の動機付けを行った後に
「お客様の状況に合わせたより良い提案をするために、いくつか質問をさせていただいてよろしでしょうか？」
と一言聞くだけです。

ここで、「いやです」と答える人はほぼいません。
ほぼ、十中八九「はい」と答えてくれるはずです

こんな簡単なことですがとてもとても重要です。

くりかえします、とてもとても重要です。

これをするのとしないのとで大きく異なるのは、
その後のヒアリング時のお客様の心理状態です。

この質問の許可をとったあとでは、少々質問が長くなったり多くなったりしても、この質問は自分のためにしてくれているものなんだな。と自分を納得させなるべく協力的に答えていこうと考えるようになります。

逆に質問の許可を取らずに、営業が勝手に質問を始めてしまうと
お客様の頭の中では、「この人はなんのために根掘り葉掘り話を聞いてくるのだろう。。。さっさと商品の説明してくれよ」と不信感すら湧いてきます。

そして10分も質問に答えていれば、いい加減「何しにきたのですか？」
早く説明を始めてくださいと口に出したり、眠そうな顔をしたり、明らかに不機嫌そうな態度をとったり、じぶんは不快だということを発信してきます。

そうなると営業は話を途中でおられてしまい、ペースが乱れ、追い詰められたような気持ちでプレゼンを行い、すごすごと帰るハメになってしまいます。

経験ありませんか？

そういった、誰しもが一度は失敗したことのある営業で起こり得るシチュエーションをワンフレーズを入れることで回避できるのです。

そして、営業に慣れてしまうと、質問の許可を忘れがちになることが多いものです。それは、この工程の重要性や本質がわかっていないのだということだと思いましょう。

質問の許可の本質をしっかり理解し必ず行っているのが一流のTOP営業です。

こういった凡庸な人が軽視しがちなことにこそ、一流営業と三流営業の差があるのです。

忘れず必ず行いましょう。

里だけでしたー

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