インサイドセールスにおけるKPIマネジメント

初めまして、フリーランスマネジメントシステム「pasture(パスチャー)」というSaaS事業でインサイドセールスの統括をしている佐藤です。

pastureに参加し、インサイドセールスの立ち上げから現在まで様々な経験をしてきました。(もちろん今も色んなことにチャレンジしている最中です笑)
僕たちのインサイドセールスの立ち上げや試行錯誤が皆さんの参考になれば嬉しいです。

インサイドセールスとは

マーケからもらったリードをアポイントとしてフィールドセールスにつなぐことを目的に、電話やメールなどでお客さんにアプローチするセールスチームです。

pastureというプロダクトを簡単に説明すると「企業とフリーランスとの取引（業務委託）における契約・発注・進捗管理・請求・支払い・評価をシームレスにつなぎあわせマネジメントできるクラウドサービス」です。

pasture - フリーランス・業務委託管理を１つのツールで 商取引をより速く・安全に。

インサイドセールスの役割

最近はインサイドセールスという単語も比較的認知されていきているように思えるのでこの部分は簡単に説明したいと思います。
インサイドセールスの役割は主に3つあります。

インサイドセールスの3つの役割
・商談の作成：フィールドセールスに商談を渡し、クロージングしてもらう
・商談の進展：フィールドセールスと協力し、受注に向けて商談を進める
・事業状況に合わせた全体最適：マーケ、セールス間の調節弁となる

今回は事業状況に合わせた全体最適についてお話したいと思います。
(この3つの役割についても今後noteを書いてみたいと思います！)

インサイドセールスの全体最適について

上記に書いた通り、インサイドセールスには事業状況に合わせた全体最適のために適切な行動を行うことが求められます。
インサイドセールスが適切な行動をするためには、適切にKPIを設定する必要があります。

しかし、インサイドセールスを取り巻くKPIは様々ありどれも無視することできない重要な指標です。
例）架電回数や有効会話数、商談作成数、継続商談金額etc...

KPIの設計を行う際に前月や前Qの振り返りなどから、

「今度はもっと受注に繋がる商談作成してほしいから役員アポをKPIに入れてほしい」
「まずは量をこなす必要があるから架電数をKPIにしよう」

などなど、様々なご注文を頂くことがありました。

しかし、このようにピンポイントなKPIを設定してしまうと事業状況に合わせた全体最適という役割からはズレてしまいます。

そのような悩ましい状況から救ってくれたのが
SFAツール(pastureではSalesforceを使用しています)を活用し、インサイドセールスの全KPIを見える化すること
でした。
(以下は一番最初に見える化したKPIです。今はさらに多くのKPIを集計できています！)

Salesforceでレポートを作成しダッシュボードにまとめることでインサイドセールスの全てのKPIを確認できるため、場当たり的なKPIの設定をすることがなくなりました。

さらに、全体のKPIは常に確認できるという状況を作った上で、事業状況に合わせて注力するKPIを決めることで、インサイドセールスは全体最適を意識した行動ができるようになりました。

最後に

pastureチーム全体もインサイドセールスのチームも日々変化していってます。
なめらかに働けるように色々チャレンジしていくので、その過程や結果を皆さんにも共有できればと思います。
今後ともよろしくお願いします。

佐藤諒介/インサイドセールス@pasture (@sato_pasture) | Twitter