03/確率荷重関数

プロスペクト理論を構成する一つのポイントとして確率荷重関数という要素があります。
簡単に言うと、人は必ずしも確率を正しく認識せず、自分の状況や期待・不安・心配事等の要因によって大きく確率をねじ曲げてしまうというもの。

典型的なパターンとしては、ギャンブルにおいて大当たり確率が1%しかなくても「自分だけは勝てるかもしれない」と思いこんでしまう心理や、99%の確率で成功する手術では「1%も失敗するのか。もしかしてら失敗するかも」と必要以上に不安にかられる心理状態が挙げられます。

確率がねじ曲がってしまう背景には過去の経験や特に印象深く残っている事例があります。車の交通事故の方が圧倒的に確率が高いのに対して飛行機の方が危険な気がしてしまうのも、墜落のときの悲惨さをテレビ等から強烈な印象として受け取ってしまっているためです。

ビジネスの場で確率荷重関数を具体的に利用することは難しいかもしれませんが、人にはそのような思考のクセがあることを理解しておくだけでもセールストークや営業の場で次の一手を考えやすくなるかもしれませんね。