【まずはこの３つだけ！】法人営業のコツ

どうも塩ちゃんです。

今回の記事は、僕自身がいろんな企業、個人に営業してきてわかったこと、営業する上で大事なことをまとめています。

・これから企業の案件を取っていきたい
・企業を相手に仕事したい
・法人営業をしたい

という方はかなり役立つと思うので、ぜひ最後まで読んでみてください。

今回ご紹介する内容を知らずに営業してしまうと、いくらサービスが魅力的だとしてもなかなか成約が取れず、無駄な時間を費やしてしまう可能性が高いです。

なので、本記事の内容を意識しながら営業を行ってください。

紹介する内容は、僕自身がSNS支援やコンサルティング、運用代行する上で使っている実践的な内容ですので、再現性は高いです。

それでは本文参ります！

まず結論から言うと大事なのは

・相手の課題感と目標
・自社サービスの数字・変化・実績
・そのサービスを利用することによる損益分岐点

がとても大事です。

特に最後の損益分岐点っていうところが一番大事になってきます。

この損益分岐点というのは、例えば30万円のサービスがあったとして、その30万円をどのタイミングで、いつぐらいに回収できるのか、というところを企業は見ます。

だって30万円払ったところで、それが無駄になってしまったら、企業としては損ですよね。

つまり、この損益分岐点を裏付ける理論を、論理的に説明する営業ができれば、たとえ高価なサービスだとしても案件を取ることができます。

まず営業する際に大前提なんですけれども、ちゃんと予算があるのか、というのが非常に大事です。

例えば30万円のパッケージだとしてもそのクライアントが30万円払えない、という状態だったらかなり厳しいですよね。

個人ならばなおさら厳しいはずです。

なので、しっかりと売上も上がっていて、広告にもお金を使っている、そういうところをターゲットにする必要があります。

ここまでの内容に関してもっと深ぼって欲しい、というのがあれば、ぜひ僕のDMやコミュニティで言ってください。

少し本題から脱線してしまいました。結論を深掘りしていきます。

・相手の課題感と目標

まずサービスというのは課題を解決して、目標を達成するためのものになります。

つまり目標と現実のギャップを埋めるためにそのサービスがあるわけですよね。

なので、クライアントさんの課題と目標を認識しないと、そもそも営業を提案する上で刺さらないです。

例えば、SNSコンサルティングしませんか、と言ったとしても先方が

・SNSに課題を感じていない
・SNSをすることによるメリットを感じていない
・目標を達成する上でSNSが必要だということが分かってない

と必要ないと思って断られるんですよね。

なので、しっかりと課題と目標認識をしましょう。

サービスが売れるまでには、基本的にプロダクトいわゆる商品で集客・教育・販売のリピートになってくるんですけれども、この段階のどこに課題があるのか、を聞きましょう。

集客一口に言っても、認知拡大なのか、ターゲットを拾えてない、など色々あるので、実際にどういうところに課題感があるのか、聞き出していきましょう。

聞き出し方としては、

「今いろいろなSNSを使われていると思うので、新規集客には困ってないですかね」

みたいな感じでオープンクエスチョンよりかはクローズドクエスチョンの方がいいです。

今どこに困っているんですか、とオープンに聞いたとしても、相手はいろんな課題がある可能性がありますので、非常に答えにくいです。

なので、まずはこっちから限定してここには困ってないですか、と聞いてあげて、そこから深ぼっていくという形が一番いいのかなと思います。

また月間目標や売上目標も聞ける範囲で聞いておきましょう。

でそのために必要な工数、課題感を聞くことで、より先方さんの状況が分かります。

これはもちろん電話で深掘るのがいいのですが、事前にヒアリングシートをGoogleドキュメントやGoogleフォームで打ってもらって、事前に把握するというのも手です。

あとは、もしそういうヒアリングをする機会がない場合、先方さんのサービスなどを事前に調べて、どういうところに課題感があるのか、をこちらである程度仮説を立てて相談・ヒアリングに挑みましょう。

・自社サービスの数字・変化・実績

次に自社、いわゆる自分たちのサービスの実績であったり、数字であったり、変化示していくわけなんですが、これをなぜするかというと、相手は

・サービスを使うことによって過去にどういう実績が出たのか
・実際どういうサービスなのか
・どういう風にやってくれるのか

という不安が山ほどあるんですよね。

つまりその不安っていうのを先回りして、こちらから解決しないと、相手は不安のまま終わってしまうんですよね。

で、その不安を解決するのが数字、実績、変化になってきます。

例えばTwitter運用であれば、

・期間内でどれくらい数字、実績が出たのか
・その結果どれぐらいの実績が出たのか
・どういう変化があったのか

を、しっかりと過去のクライアントベースで2、3人ほど例をあげるのがいいかなと思います。

ここで「じゃあ実績がないのならどうすればいいの？」という質問なのですが、ここに関しては実績がないのであれば、最初はモニターやテスト価格という形で相場より安く提供するのがいいと思います。

実際に競合であったり、過去の実績であったり、サービスを真似しながら、

「こういう企業はこういう風に実績が出ていて、私たちはこういう風にやっていくので、こういう数字が出ると思います。」

という風に仮説を立てて、続けて

「実際にまだ実績がないので、相場よりかなりお安く提供させていただきます。また、ここまで結果が出なかった場合は、結果が出るまでの補償サービスもしくは返金保証も付けさせていただきます。」

と要は相手に損をさせないための先回り不安解決をしていきましょう。

・そのサービスを利用することによる損益分岐点

最後に損益分岐ですが、実績がある場合は、過去に1カ月で損益分岐になったという証明や「御社の場合だったらこれぐらいで回収できると思います。」という回収目安を伝えてあげましょう。

また、そこを短期的目線で言うのではなく、長期的に、例えば30万円を○○に支払うことによって、1年後には売上が200万変わっていますよ、と視点を広げてあげることによってお得感を感じてもらう必要があります。

このように、しっかりと自社と他社という所をしっかりと把握した上で、他社のメリットになることを、不安を解決しながら提案してあげることによって、だいたい営業が決まります。

で基本的に口頭ベースで伝えても、メラビアンの法則があるように、言語情報というのはやっぱり認識しづらいんですよね。

そこで、営業資料をわかりやすく作って、どういう変化が出たのか、と視覚的に訴えると、認識されやすくさらに営業が決まりやすくなります。

なので、営業資料を作るのもおすすめです。

今回の記事を参考に営業してみてください！

ここまでお読みいただきありがとうございました！