なぜあなたの商品は売れないのか?消費者が買わない「32個の不安」を払拭すればモノは売れる

どうもそるたーです。

今回は、人が物を買う理由さえわかれば必ず売りたい商品は売れるよ、という話をしていきたいと思います。

あなたのお客さんが、

→塾にはお金を払う
→学校にはお金を払う
→普段のご飯にはお金は払う

けど

「あなたのサービスにはお金を払わない」
「あなたのコンテンツにはお金は払わない」

のはなぜか知っていますか？

このなぜを解決したときにあなたのサービスはとんでもなく売れます。

売上がしっかり上がっている人・お店はどこも今回ご紹介する知識を必ずといっていいほど知っていて、活用しているんですよね。

この記事は

・サービスを提供できるスキルがあるけど、売り方がわからない
・情報発信してコンテンツを売りたい
・商品はあるけど売れない

という方は特に勉強になると思うので、ぜひ見ていってください！

モノを売るうえで知っておくべき人間の特性とは

当たり前ですが、僕らの商品を買う人も僕らと同じ人間ですよね。なので物を売る上で必要な人間の特性を知っておく必要があります。

まず、あなた自身がモノを買う時と買わない時を振り返ってみてください。

人がものを買うときにどのようなことが起きているのか、見ていきましょう！

・自分に必要なもの
・そのサービスや商品を信用できる
・それを使うことによって未来が見える

例えば、肉を食べる時って肉を食べたいという欲、ニーズを満たして買うわけじゃないですか。
で、しかもその肉にお金を払う前にこれを買ったらどんな未来が訪れるかが予想できるわけです。

「肉汁が口の中に広がっている感覚」
「柔らかい肉とご飯がシナジーを生むあの感じ」

だいたい想像つきますよね。

じゃあ、売れない人はどうなのか？

・サービスがよくわからない
・それを利用した未来が見えない
・商品を利用しないことのデメリットがわからない

人は後悔したくない生き物です。なので、100％とは行かないまでも、ある程度の確信がないとなかなか行動しようと思いません。

あなたにも思い当たる節があるのではないでしょうか。

なのでこの後悔したくない、という気持ちを取り除いてあげるといいってことですね。

そのために、

・不安の払拭
・サービスを買った後の未来
・買わなかった時の最悪の未来

を見せる必要があります。

①消費者が抱える32個の不安

まず、不安というのはいくつかあります。例も含めて紹介していきます。

【あなたについての不安】

→なぜ今それを発信しているのかをやったのか？
→他の人との明確な違い？
→あなたの実績はあるんですか？
→あなたはどれくらいの期間で成果が出たのか？
→あなたは具体的に誰に向けて何をしている人なの？

【あなたのサービスにまつわる不安】

→初心者は何から始めればいいの？
→なぜそのサービスなの？
→誰に相談したらいいの？
→今、それを利用しないデメリットは？
→時期はいつ？
→そもそも何それ？
→自己資金はいくら必要? 
→逆にデメリットは？
→損益分岐点は？（いつから黒字？）
→どれくらいの期間? 
→失敗例は？
→どういう人におすすめ?
→知らないと損する情報は？

【セミナーについての不安】

→セミナー参加者の声は？
→そもそもセミナーするのはなぜ？
→セミナーで何をするん？時間は？ミュート？
→売り込まれないの？
→どういうことが学べるの？

【個別相談についての不安】

→実績はあるのか？
→個別相談で何やるの？
→なぜ個別相談をやっているのか？
→どんな商品なの？
→何を解決してくれるの？
・実際に使った人たちはどんな感想をもってるの？レビューはいいの？

【契約する上での不安】

→結果出てるんでしょうね？
→どれくらいの期間が必要？
→どう言う人が契約しているの？

これらをまずは先回りして、解決しないといけません。LPやHPを見てもこれらの不安を払拭してある構成のものは、やはりCVが高く、問い合わせや売上も上がっています。

②サービスを買った後を具体的にイメージできているか？

不安の払拭が終われば、そのサービスを使うことによるメリットを言語化しましょう！

例えば、ダイエットに関してのサービスだったら

【買った後】

・自信を持てる
・成功体験を積める
・周りに痩せたねと言われる
・病気のリスクが低下し、健康になる
・さまざまなファッションに挑戦できる

③買わなかった時の最悪の未来が伝わっているか？

サービスを買った後の素晴らしい未来だけでなく、買わなかった場合に対しても言語化していきます。

上記のダイエットの例をそのまま買わなかった後の最悪の未来として落とし込んでみると、

【買わなかった後】

・臭くなる
・疲れやすい
・眠りが浅くなる
・一生デブのまま
・体型に自信がない
・自己肯定感が低い
・着る服が限られる
・病気のリスクが高まる

これだけで「絶対そんなのイヤ！」って感じますよね（笑）

ただ、不安を煽りすぎると色々厄介なことが起こるので注意しましょう。

今日からできる具体的なアクションプラン

①自分の購買行動を振り返る

自分が何かを買ったときに、「なぜその商品を買ったのか」を問いかけてみてください。

「こういう理由があってここが良かったから買った！」という思いや考えが出てくると思います。

その良かった点を自分の商品やサービスを販売する際にも利用できないか考えましょう。

②不安払拭のための施策を考える

「どのようなことをして、どのように不安を潰すのか」を考えましょう。

さきほど記した

・あなたについての不安
・あなたのサービスにまつわる不安
・セミナーについての不安
・個別相談についての不安
・契約する上での不安

のチェックリストを全て潰しくと網羅的に解決できると思うので、ぜひ実践してみてください！

ただ大事なのは

「買っている人の買っている理由」を「買っていない人」にどうやったら当てはめられるのか、という視点でのマーケティングプランニングがあまりされずに来てしまうケースはあります。

しかし、実は「買っている人」の価値観・ライフスタイルはどんなもので、どんな情報をどんな状況で受け取って、どんな意識変容をして購買に至ったのかを知ることが非常に重要です。

そして「買っている人」と「買っていない人」の違いは何かを明確にし「買っていない人」を顧客化するにはどうしたらよいかを考えていくことが、実は突破口になったりします。

今回もお読みいただきありがとうございます！

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