時間を使うには理由がある

インバウンドで資料請求をいただいて、アポを取って説明とか
展示会にご来場いただき、お電話するとか
そういう時に、情報収集です。で「チーン。」終了。
というケースがたまにあります。

先日、情報収集とはいえ、資料請求したら電話かかってくるのはわかりつつ資料請求しているし、わざわざ資料請求をしたということは何かしらの理由があって、その行動を取られているわけで。

この前提を頭の中に持っておくと、テレアポしたときに問いが変わる
というのをここ最近実感しております。

そうすると、更に先に進めるきっかけになるような発言が出て来たり
お客様側も、確かにそういわれるととちょっと立ち止まって考えて発言して下さったり。

情報収集も何かきっかけがあるはずなので、そこを深ぼる質問。そこからさに深ぼる質問を意識する。問いかけの言葉の選び方って大事。