マネージャー鹿嶋が語る、事業成長の肝となるインサイドセールスOpsの仕事の本質とは？【インタビュー】
今回はセールスリクエストのマネージャーにインタビューしていただきました！
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「インサイドセールス代行×CRM領域のプロフェッショナル」として、アウトソーシングサービスを提供するセールスリクエスト。
ただ架電するだけではなく、SFA/CRMの構築・設計でデータを可視化したり、適切に商品訴求する仕組みを整えるなど、対応範囲が広いことが特徴です。
今回は、インサイドセールス事業部マネージャー兼Salesforce事業部の責任者である鹿嶋さんに、外部支援におけるインサイドセールスOpsにおいて心がけていることや、提供できる価値の真髄についてお話しを伺いました。
お話を伺った方
Salesforce事業 責任者/ IS支援事業マネージャー
鹿嶋 亮介
2006年にITサービスベンチャー企業に入社後営業担当として従事し、新規パートナービジネスの立ち上げを牽引。2019年よりSalesforceのアカウントエグゼクティブとして従事し、THE MODEL、Saasセールス手法、Salesforce/Pardot関連知識を習得。その後セールスリクエスト代表原と出会い、顧客の成長に向けた伴走方支援に魅力を感じジョイン。現在はセールスリクエストのマネージャーとしてIS支援やSalesforce、Pardot、HubspotといったCRM/MA活用支援に従事。
【事業成長につながる支援ができる人材になりたい】
Q 現在、幅広い領域でご活躍されている鹿嶋さんですが、これまでのキャリアについて教えてください。
鹿嶋：新卒でインフラ系のシステム開発〜管理を行うITベンチャーに入社し、10年ほど法人営業をしていました。その後、自分が販売したシステムが事業成長にどう関わるのかを見届けたいと思い、コンサルティング会社に転職しました。
次に、これまで培ってきたコンサルティングスキルとシステム営業スキルをかけ合わせた仕事ができるSalesforceに転職しました。そこでご縁があってセールスリクエストに入社する、という流れでキャリアを歩んでいます。
中小企業の社長とお話しする機会が多く、クライアントの事業成長に直接関わりたいという想いがキャリアの軸としてあります。
Q セールスリクエストに入社した理由を教えてください。
鹿嶋：前職の時にご縁があって「Salesforceに関して聞きたいことがある」と声をかけられたのが弊社代表の原との最初の出会いでした。
当時の原は、自分より年下にもかかわらず、独立したキャリアを歩んでいることに感銘をうけたことを今でも覚えています。1人でも働いていけるスキルを身につけたいと常々思っていたので、原の働き方はまさに自分が目指していたものでした。セールスリクエストなら、自分のキャリアを活かしながら個人で働いていくスキルが身に付くと感じたので、入社を決めました。
Q 現在はインサイドセールス事業とSalesforce事業でご活躍されていますが、具体的にどのような仕事をしているか教えてください。
鹿嶋：インサイドセールス事業ではマネージャーをしています。インサイドセールスの求められる成果は、継続してアポを獲得することです。そのためにマネージャーとして成果を出し続けられる戦略立案が主な仕事です。
たとえば、アポイントが取れない理由を分析し整理する、結果が出ていない施策はやめるという判断をする、改善施策の方向づけをする、場合によってはCRMツールの設定まで入ることもあります。基本的には各メンバーが施策を実行していますが、施策の意思決定や方向づけ、修正が必要なシーンで私が関わることが多いですね。
Salesforce事業は、インサイドセールス事業からの派生でできました。支援をしている中で、CRMツールの扱いに慣れていないクライアントが想像以上に多いことに気づきました。そこで、Salesforceで構築支援を1つのサービスとして開始することに決めました。
最初に1週間程度、実際の活用シーンをモニタリングします。すべての業務が見えるわけではありませんが、それでもどんなデータが足りないか、なぜアポが取れていないか、などの課題が見えてきます。
リードナーチャリング1つとってもさまざまな要因があります。リスト整理がされていない、メールが良いタイミングで送付できていない、などが例としてあげられますね。まずはそういった現状をクライアントと共通認識化し、何を改善していくか提案しながらご支援しています。
【インサイドセールスOpsの価値は、クライアントの”やりたい”を実現することだけじゃない】
インサイドセールスOpsとは・・・
元々セールスオペレーションであるセールスOpsから派生した言葉。インサイドセールスに関する業務の生産性を高めるためのプロセスを改善すること全般を指す。
Q インサイドセールスOpsとは、どのようなサービスでしょうか？
鹿嶋：簡単に言うと、企業が成長するために、インサイドセールスの品質を改善することです。
クライアントごとにインサイドセールスの課題はさまざまです。その課題を見つけだし改善のサポートをすることで継続的にアポイントが取り続けられるようになる。その結果、受注件数が高まるという仕組みを構築するサービスです。
インサイドセールスそのものの業務の見直しはもちろんですが、MAツールやCRMツールなどを活用し、行動を計測・分析・改善できるようにすることも大切です。
Q 具体的にはどのような支援をするのですか？
鹿嶋：最初にクライアントがやりたいことを実現する仕組みづくりを行います。そのためにはCRMツールの存在が欠かせません。
しかし、クライアントはCRMツールのプロではありませんから、やりたいことを実現するだけでも膨大な時間とコストがかかります。そこでセールスリクエストが、インサイドセールスの仕組みづくりから、CRMの導入・活用支援まで支援をしています。外部リソースを取り入れるだけで、施策の実行スピードが格段に上がると思います。
Q 外部の企業がインサイドセールス支援に入ることにはどのような価値があるのでしょうか？
鹿嶋：繰り返しになってしまいますが、クライアントは自社商品やサービスのプロではあるものの、インサイドセールスのプロではありません。ですから、単純にクライアントのやりたいことを実現するだけでは、思うような成果が出ないことがあります。
我々はクライアントの業態に合わせてインサイドセールスの最適な仕組みを構築できます。内製化を目指すクライアントであっても、まずは一緒に仕組みづくりだけやりませんか、とご提案します。
クライアントの最終目的はアポ獲得でも受注増加でもありません。事業を成長させることです。そのためにはクライアントのやりたいことを実現するだけでは不足している可能性があります。そこで、私たちのようなプロが本当に必要な施策を見極め提案・実行していくことこそが価値であると考えています。
【クライアントによって課題が違うからこそ、一定の成果が出せる仕組みづくりをしたい】
Q セールスリクエストの支援の特徴を教えてください。
鹿嶋：セールスリクエストの最大の特徴はアジャイル型の支援スタイルです。
最近は、CRMツール構築を支援するサービスが増えてきました。多くのサービスは、ウォーターフォール型で要件を最初に決めきってからシステム構築をしていくことが多いです。最初の構築の時点で90点〜100点に近いかたちを目指していくんですよね。
しかし、我々が最初に狙っているのは70点〜80点なんです。もちろん可能な限り精度を高めますし、妥協しているわけではありません。ただ、実際に構築をしてみると「やってみたら違っていた」ということは頻繁に発生します。事前の要件定義も大切ですが、本当に大切なのは実際に運用してみて精度を高めるためにアジャストしていくことだと考えます。なので、最初から90点を目指すよりも、運用をしながら常に改善して100点を目指していく方が、結果的に早く成果が出やすいんですよね。そういった常に改善し続ける姿勢にご評価をいただくことが多いです。
Q クライアントの事業成長に大切なことや、意識していることはなんですか？
鹿嶋：インサイドセールスについてもSalesforceについても、事業スケールにつながることが重要な指標だと考えています。
最終的な成果にコミットできるよう戦略を立てますが、それでも結果が出なかった施策もあります。そのような時に、駄目だったことは駄目だったと報告をする。正直なコミュニケーションを常に心がけています。
事業成長のための支援に1つでも嘘が存在するとPDCAサイクルはいびつになり、うまく回らなくなります。結果がでなかった施策は、なぜ結果がでなかったか課題を明確にして今後どのようにしていくか、真摯に向き合うことが大切だと考えています。
正直なコミュニケーションは、信頼にも事業成長にもつながると信じています。
Q さいごに、今後やっていきたいことを教えてください。
鹿嶋：まずは、私自身のスキルに依存せず他のメンバーも同様の品質でサービスを提供できるように育成していきたいです。セールスリクエストがこれからも成長するためには、私個人だけが支援できてもスケールしません。メンバーそれぞれが品質の高い支援が実現できるよう、仕組みを構築したり、育成に集中できるようにしていきたいですね。
【Salesforceノウハウ】鹿嶋Mgr登壇セミナーアーカイブ動画
弊社ではインサイドセールスやCRM構築に関する豊富なノウハウで、属人化とならないようなメンバー育成にも努めており、日頃より継続的に支援品質の向上に努めています。
外部委託・内製化とわず、インサイドセールスの立ち上げに当たって課題がございましたら、お気軽にご相談ください。
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