「今年もダメだった」とならないための10の営業準備

こんにちは！営業ハックのささだ（@sasada_36）です。

2020年のはじめにポジティブなテーマではなく、あえてネガティブ対策もまとめておこうと思い、この記事を書きました。有料記事になっていますが、全部読めます。売れて成果が出て、給料が上がったらお返しにきてください。笑

【はじめに】このnoteを読んで欲しいのはこんな人

2019年、営業結果が不本意な形で終わってしまい、こんな気持ちをもっているかたにお届けした内容です。

・まだ今年の営業が不安
・今年こそは成果を出したいけど、具体的に何をすべきか固まっていない
・今年こそはと意気込みはあるものの、正直何から手をつければ良いかわからない

そんな方への記事です。

特に新年の抱負で「今年こそは営業で成果を出す」的な内容を書かれた方はぜひ！新年の抱負の継続率は半年後には半分以下で、達成率は8%。ガリガリくんの当たり棒の確率は4%らしいので、それよりも高確率ですが、それでも8%です。ちなみに継続率は下記の通り。

1週間：75%
2週間：71%
1ヶ月：64%
6ヶ月：46%

今年は6日から仕事再開の方も多いと思いますが、仕事再開翌日に新年の抱負を継続して頑張っている人は4分の1になってしまうので、そうならないためのポイントをまとめてみました。

「今年も売れなかった」とならないための10個のポイント

「今年もダメかも」という気持ちで営業をするのは辛いです。なので、この気持ちをなくすための取り組みを10個お伝えします。

STEP0.去年成果が出なかった時、そもそもの行動量は足りていたかを確認

そもそも去年成果が出なかった理由が量なのか、質なのかによって、やるべきことが変わります。基本的に営業成績は下記で決まります。

売上＝受注数×顧客単価（年間）
　　＝アプローチ数×成約率×顧客単価×購入頻度

営業は

母数：アプローチ数
率：成約率・転換率
質：顧客単価・購入頻度（リピート回数）

このいずれかの綱目を上げるしかやることはありません。成果が出ていない時は、「母数」か「率」か「質」が足りなかったということです。そして、そもそもの母数が足りていなかったのであれば、まずは”やりきる”ことが最優先です。

ここから先は「率」と「質」を上げるための取り組みを10個のステップに分けてご紹介します。

STEP1.商材の強み・弱みを最低10個ずつピックアップ

商材の強みと弱みを1つずつ答えられる営業はいますが、10個ずつ答えられる営業は少ないです。私の感覚的には

1個：誰でもできる
3個：普通に営業をしている
5個：とりあえず主要なKPIは達成している
7個：行動量は多いけど、検証・改善がもう1つ
10個：PDCAを高速で回して営業をして成果を出している

私がこれまでコンサルやセミナーをしてきた中で最大が強み・弱み合わせて30個超の人がいました。そして、意外と多いのが1つも書けない人です。

STEP2.商材の強みトップ3を違った表現で各々3パターン準備する

強み・弱みを相手にしっかりと伝えられる”表現”を持っていない営業が多すぎます。

どんなに良い部分があっても、差別化されていても、魅力が”伝わらなければ”営業になりません。STEP1で洗い出した強み・弱みのトップ3（ワースト3）について、最低3つの表現・違う言葉で伝える工夫をしてください。

例えばボールペンを売っている時、「書き心地の良さ」が強みだったとします。その時は

・滑らかな書き心地
・書くことにストレスを感じない書き心地
・スラスラ書ける

などと伝える言葉を最低3つ準備しておくのです。悩んだ時は場面を変えることがオススメです。

・履歴書や職務経歴書など書き間違いが許されない場面でストレスなく書けるペン
・自分の想いを綴る時に筆が止まらなくなるペン
・原稿を書く時に腱鞘炎にならない書き心地のペン

など、場面や状況を明確にすると、伝え方のパターンは一気に増えます。

STEP3.強みを証明する事例を社内リサーチする

既存サービスですでにクライアントがいる商材であれば、STEP2で書き出したアピールメッセージの根拠となる事例を探してください。事例を探す時のポイントは下記です。

・クライアントは誰か
・クライアントはどんな状態だったか？
・クライアントは営業にどんな期待を持って依頼したか？
・そもそもなぜ自社を選んでくれたのか？
・実際に得られた成果は何か？
・リピートをしてもらえたか？
・事例として名前を出しても良いか？

自分の担当顧客以外の場合は、社内のメンバーにインタビューをしてください。メッセージの信憑性を高めるにはやはり事例が最強です。実績があることで安心できるからです。

また事例が無い場合は、シミュレーションを立て、上記質問に答えられるようにしておいてください。

STEP4.競合他社の営業状況を把握

自分がどんなに良い提案や良い表現を見つけても、顧客は必ず”何か”と比較して買い物をします。これはBtoBでもBtoCでも同じです。

最近は情報が溢れかえっているため、意識的な情報収集をしていなくても無意識に情報を触れており、潜在意識に刷り込まれているケースも多いです。

なので、類似サービスを展開しているライバル企業の商材リサーチと合わせて、営業する相手が触れている可能性がある商材もリサーチします。

わかりやすいもので言えば、カメラを売りたい人はカメラだけじゃなく、スマホについても調べるべきです。その理由は「写真を撮る」という行為の代替がスマートフォンになっている人が増えているからです。自分の商材の主となる価値と代替される手段・商材のリサーチも必須なのです。

STEP4.業界のトレンドを把握

「赤信号みんなで渡れば怖くない」

この言葉を聞いたことはありませんか？これは「社会的証明の法則」と呼ばれる心理現象で、他人と同じ・みんなと同じだから安心するという心理です。

この心理のポイントは「同じだから」という何のロジックも根拠もないけど、安心するという心理が人の意思決定を左右しているという点です。

STEP5.営業先のニュースは必ずチェック

営業先のニュースは必ずチェックしましょう。

オススメの方法は「Googleアラート」に自分の担当している企業やその会社の社長さん、メディア露出が多い人であれば担当者の名前を「企業名　名前」で入れて登録しておくと、設定した時刻に営業先の情報を自動で教えてくれます。

また過去の新聞等のメディア掲載情報も事前にチェックしておきましょう。上場企業であればIR関連の情報もチェックしてください。

BtoB営業であれば、相手が目指すべき方向は基本的に会社の方針がベース２なっています。その方針＝前提を理解することが大切なのです。

またBtoCの場合でも、相手が所属している地域やコミュニティの情報をチェックしておくと良いです。最近はオンラインサロンなども流行っていますが、相手が所属しているコミュニティを知るということは、営業をする相手が影響を受けるものを知るということなので非常に大切です。

STEP6.まず1社のために10社に絞る

今回のテーマである「今年もダメだった」をなくすためにはまずは1件の受注獲得が大切です。そのために「数打ち当たる作戦」ではなく、見込み度の高い相手、注力企業10社選定してください。

・話を聞いてくれる相手ではなく、ニーズのある相手を選定
・自分の商材のリードタイムを想定する

話しやすさで営業先を選んでしまう営業がいますが、「ニーズがない（正しく生まれる可能性が低い）」「予算・お金がない」「やる気がない」の3大ないない顧客にアプローチをしても成果は出ません。

またリードタイムも意識しましょう。成果を出すためには短期間で答えを出してくれる確率が高い相手に絞ることも大切です。

STEP7.注力企業10社には毎週何かしらアプローチをする

定期訪問が苦手という人は多いです。理由は話すネタがないから。

ただ自社の商材分析、事例研究、営業先のニュース調査、業界のトレンドをしていればネタが尽きることは基本的に無いです。また営業は毎月・毎週・毎日誰かしらに会っていると思うので、その日々の商談やコミュニケーションは最高のネタです。営業をさせてもらう相手からすれば、同業他社の同業務担当者との接点はなかなか持つ機会が少ないため、営業がそこでの情報を教えてあげればそれだけで相手にとっては超有益情報です。

またコミュニケーション手段も常に訪問に拘る必要はありません。メールでも電話でもSNSでもOKです。ただ最低でも月1回は対面もしくはオンライン会議をしましょう（月1回直接コミュニケーションを取る価値のある相手を選定しておくことは必須です）。

1回の長い商談よりも定期的なコンタクトの方が相手の信頼度は高まります。単純接触効果でも証明されているように、コミュニケーション回数の多さが重要です。

STEP8.いきなり大規模・大量受注ではなく、まず1件の受注獲得を

注力企業から早期に1件、小規模受注でも良いので成果を出しましょう。（そのためにやるべきことはこれまでのSTEP1~7です）

なぜ早期の受注が必要かというと、自分の営業の動きが正しいかどうかを検証するためです。

STEP9.１社売れたら、その要因を分析して体系化

売れた行動を再現する

再現性の高さはビジネスパーソンにおいて非常に重要なスキルです。再現性を上げるためには自分自身の営業を「運が良かった」「顧客に恵まれた」で片付けることはやめてください。（できる営業ほど、このような言葉を使い謙遜していますが、裏ではめちゃくちゃ分析しています）

そして、1回の成功に理由付け・言語化を行い、この動きをベースに自分自身の営業をブラッシュアップしていきます。トヨタのカイゼンの考えの中に「標準なくして改善なし」という言葉があります。改善を行うための”標準”をここで固めていくことが大切ということです。

STEP10：標準を決めたらあとは改善しながら継続する

あとは続けるだけ。ただ惰性では続けず、基準を持って、高速でPDCAサイクルを回しながら、継続してください。

営業は売れなきゃ楽しくない

「営業が楽しい」と感じられるのはやっぱり成果が出ている時、売れているときです。そのためにやるべきステップをまとめておきました。2020年、楽しく営業ができる人が1人でも増えたらと思ってます。

自分が売れたらとかじゃなく、みんなで営業を盛り上げて、日本の景気を良くして、もっと楽しく売れる世界にしましょう。

それでは、今日も精進しましょう！

売れたらお返しくださいな（笑）

この記事を読んで、売れて、出世して、給料が上がったらお返しをください（続きはないよ）