【営業の教科書NO.32】社長が売れて、社員が売れない商材の理由

〜今日のポイント〜

・自分の背景と商材が重なるから
・信用を得るためには、自分が営業する理由を持つ経験が必要
・自分がやる理由を持っている営業は強い＝言葉に説得力がある
・自分の経験と商材が重ならないときは、社長やサービスを作った人に確認する

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社長が売れるのに社員が売れない理由はなんですかとちょこちょこ伺うので、その点についてお話したいと思います。売れているということでその商材は悪くないものだと思います。届けたい人がいてそれを待っている人がいたという事実があるので、決して商材が悪いわけではないと思いますし、社長だから人脈があるから売れているということも多分違うと思います。わたしも営業代行でいろいろな社長さんと話をしますが、その社長さんなら良い商材ならやはり売れます。なんで売れるのかの理由をちゃんとわかっておくと営業の社員自身も売れるようになるかなと思うので、その点についてお伝えしていきたいなと思います。

◆ポイント①自分の背景と商材が重なるから

社長とは書いていますが、サービスを作った人として捉えてほしいですが、サービスを作った人は純粋に一番売れて当たり前です。誰が聞いてもそうですよねと言うと思いますが、商材を作った理由が自分のこれまでの背景と重なっているからです。

わたしがやっているものを例に上げると、コンテンツマーケティングの支援をやっていますが、WEBライターと記事を書いてほしい企業とのマッチングをしています。そこはわたしの経験でいくと営業という現場でマーケティングコストや営業コストを掛けたくない企業の気持ちは営業代行もしていますし、ずっとそういうこともしていますのですごく気持ちがわかります。

一方のライター側の気持ちも私はずっとブログを書いているので書き手の気持ちもわかります。同じような苦い経験、苦しい経験もしてきているので営業に行くときも、こういう事大変ですよねという話がリアルにできる、なので商材を買ってくれる人というのは社長やプロダクトを作った人と同じ悩みや課題を持っていた経験がある人なので共感値がものすごく高く、熱量が純粋に高いです。これをやる意義を一番強く感じている人がプロダクトオーナーなのでだからこそ営業として話している言葉が相手に届きやすいです。

◆ポイント②信用を得るためには、自分が営業する理由を持つ経験が必要

信用を得るためには自分が営業をする理由をしっかり持つことがすごく重要です。なんでこのプロダクト、商材サービスを使っているのかというと、作った人なら作った理由がそのまま理由になるのでそのまま話して終わりです。ただし、突然入ってきた社員の人でこの商材が好きだったからとか、新卒だったらよくありますが、商材よりもこの会社に入りたかったから入りましたという感じで突然部署に配属されてこの商材を売ることになりましたというのは大手だったらよくあると思います。

あの商材を売りたかったのに売れなかった、じゃあどうやったら売ればよいのだろうというところで、営業トークやツールの使い方というところに行きがちですが、一番大事なことはうまく話そうとか、いいトークを身につけるとか、切り返しトークを身につけることではなくて自分がその商材を扱う理由をしっかり持っているということがすごく大事です。

◆ポイント③ 自分がやる理由を持っている営業は強い＝言葉に説得力がある

自分がやる理由を持っている営業はすごく強いというのは言葉に説得力が生まれるからです。私がこの営業ゼミをやっている理由も、もともと新卒で入った会社に4年間いましたが、最初は上司に恵まれて2年目は一番にもなったのですがだんだんやる気を失って、3年目になったときに社内ベンチャーの立ち上げにジョインしましたが、親会社の策で売りたくないもの売らされて、上司のサポートもなく、営業は本当に孤独を感じたので、そういった孤独や営業で教えてくれないから売れないという状況をなくしたくて、このゼミを運営しています。

そうやって私が営業ゼミを売りに行くとか、やりませんか？と声をかけに行くのと、今参加しているメンバーがいろいろいい情報が聞けるから参加しない？というのでは言葉の重みが全然違いますよね。全くそれと同じでリアルな経験や体験をしてその商材について語れると、やはり一番強いです。

◆ポイント④ 自分の経験と商材が重ならないときは、社長やサービスを作った人に確認する

とはいえ商材柄なかなか自身の体験と重なり合わせられないものもあると思うので、その時は社長や事業を作った人になんでこの商材を作ったのか、このプロダクトがあるのかという理由を1回ちゃんと聞いてみてほしいなと思います。会社に入ってこの商材を売ってこいと言われても、なんでこの商材を作ったのか、は意外と話していないんです。

◆今日のまとめ

私が営業代行でスタートさせてもらうときは、なんでこの商材を売るんですかとか、なんでこの商材を作ったんですかということは結構聞くようにしています。営業トークのときにこの商材は社長がこういう思いで作ったので、ぜひ御社にも使ってほしいんですということをちゃんと言えるか言えないかでお客さんの反応は全然変わってきますので必ず確認するようにしています。ぜひ営業する時はそういった思いをしっかり伝えて共感を得ましょう。

プロダクトや商材に対して同じ思いを持つことはすごく大事なことで受注できるか出来ないかだけではなくその後しっかり使ってもらえるかという点でもすごく大事なことだと思っているので、是非しっかりと自分の体験と重ねられるポイントを見つけるか、しっかり社長やプロダクトを作った人に確認するか、この点はやってもらいたいと思います。