【営業の教科書NO.35】営業が使ってはいけないセリフ「一旦持ち帰って検討します」

〜今日のポイント〜

・「一旦持ち帰って検討します」は、自分では決められません・わかりませんの宣言
・パターン別の決定（＝握り）をしっかり掴んでおく
・本当に決められない時は、その場で上司に電話をする
・意思決定の期間は間が空くほど、成約率は落ちる

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今日から営業が使ってはいけないシリーズを始めようと思っております。今日は営業が使ってはいけないセリフで私が思っていることは、「一旦持ち帰って検討します」という言葉をお客さん側が言うのではなくて営業側が言ってしまうというパターンです。上司に確認しないとわかりませんとか、社長に聞かないとわかりませんという形でズルズル話が後ろになってしまうとたいていうまくいかないので、純粋に営業の準備不足だとお客さんが捉えてしまったり、決められない人を連れてきたんだなと評価が下がるだけです。営業は一旦持ち帰りますという言葉は絶対に言わないでくださいということで今日はお話したいなと思っています。

◆ポイント①「一旦持ち帰って検討します」は、自分では決められません・わかりませんの宣言

持ち帰って検討しますという言葉を結構簡単に言う営業は多いですが、これは自分では決められません、わかりませんという宣言なので、よい印象が持たれる言葉ではないです。意思決定の期間は間が空くほど成約率が落ちるんです。遅くなれば遅くなるほど機会を逃しているということなので、繰り返しですが、お客さんが考える時間をくださいじゃなくて、営業が考える時間をくださいというのはそもそもおかしい。

すぐにでも受注をくださいという形で人が買い物をするのを決断させるのはどういうときかと言うと、一番テンションが上がっているときです。テンションが高いとき、営業が打ち合わせをするのはテンションが高いときで、商談が終わってから1時間後、1週間後にめちゃくちゃやる気になったということはないです。商談のときに一番テンションやモチベーションが上がるはずなので、その場で決めてもらう準備をしておかないと営業としては本当に準備不足です。

◆ポイント②パターン別の決定（＝握り）をしっかり掴んでおく

とはいえ、という言葉もあると思うので、ちゃんと決められるパターンを準備しておく、これは一番大事ですが、それでもダメなとき、自分ではちょっと決められないなという問題に出くわしたら、方法としては2つあって、パターン別の握り、いくつかのパターンでOKをもらっておくということです。

例えば値引きしてほしいと言われたときにいくらまで値引きできるのか、確認不足、判断できないところをお客さんに言われたときにどのぐらいの幅までだったら値引きができるのかというところをお客さんと相談しておく。10万円の値引きだったらこれぐらい、20万円の値引きならこれぐらいとパターンを作っておく。おまけをつけるというのもそんな感じです。これをやるからみたいなところでお客さん側のOKを作っておくというところを決めておいていただきたいと思います。

◆ポイント③本当に決められない時は、その場で上司に電話をする

例えば確認しなければわかりませんという状況に万が一陥った時は、これだったらOKですか？上司にうちの方で確認をしてOKをもらったらすぐにスタートでいいですか？というところまで仮受注という形でしっかりもらっておくのが大事です。1回イエスと言えば人間はその言葉を守りたがる習性があるので、仮受注をもらっておくことは大事だと思っています。

もう1個はその場で受注をもらうことのほうが受注の確率は断然高いですから、わからない時は新卒の頃にたまにやっていたことですが、その場で上司に電話をして上司からOKというアクションを取ってもらえればその商談のあいだじゅうで帰らないで受注をもらえることができます。

◆今日のまとめ

こういうアプローチをしてとにかくお客さんがやりたい、この条件だったらやりたいと言ってくれているのであれば受注をもらえる準備をする、ダメな時はパターン別で分けて仮受注をもらっておく、または電話をして上司に確認するアクションを取ってもらえればと思います。とにかく一旦持ち帰って確認しますと言って逃げてしまうとか、商談を逃してしまうと一気に受注率が落ちるので、ぜひこの言葉は使わずに営業活動をしてほしいと思っております。