【営業の科学】テレアポを運ゲーにしないための科学的アプローチ。

営業を語る上では、必ずテーマとなるテレアポ。
営業に初めて携わる人もまずはテレアポから入るトイケースも非常に多くなっています。

テレアポでは、量をどれだけやるかで成果が決まる。ということはよく言及されますし、多くの共感、賛同を得ている意見です。

しかし、ただ何も考えずに量をこなすのも悪くはありませんが、あまり得策とは言えません。
最も望ましいのは、適切な戦略を練った上で、その戦略に沿って圧倒的な行動量で成果を出すことでしょう。

本記事では、テレアポの際に科学的なアプローチを取ることの重要性を解説します。
近年急速位に発達している営業テクノロジーを駆使し、効率的かつ効果的な営業を行うための4-14-14 iON品川 402号室つのポイントをお伝えします。
テレアポに挑む前にぜひこの記事を読んで、科学的アプローチを身につけましょう。

テレアポの科学的アプローチ

テレアポは、架電料の量が重要であることは間違いありません。
しかし、架電量だけでなく、科学的なアプローチを取ることが成功への鍵となります。
今回は４つの科学的なアプローチ法を紹介します。

①ターゲットを科学する

まずは、ターゲットを明確に定義することが重要です。
無駄な時間をかけて興味のない相手に電話をかけることは、時間と労力の浪費です。
また、顧客側からしても、全く興味ない商品の提案で電話がかかってきても気分が悪くなるだけです。
逆に、ニーズがある程度存在している顧客に絞って、アプローチすることで営業側、顧客側の双方からして、架電の価値が高まります。

そのためにも、自分が営業している商品がどのような顧客においてニーズが高いのか？をしっかりと言語化し、適切なターゲットに絞り込むことが重要です。

一度時間をとって、顧客のペルソナや属性を書き出してみると効果的でしょう。
また、逆に、これまでアポが取れた案件や制約した案件から、顧客の共通点を弾き出すことも有効です。
この場合は、SalesforceやHubSpotなどのSFA（セールスフォースオートメーション）ツールを活用すると便利です。

②営業リストを科学する

ターゲットが明確になったら、次に営業リストを磨き込みます。
弾き出した顧客の共通点やターゲットの属性をもとに、アプローチリストに条件を加えて絞り込みをしていきます。
また、条件だけではなく、並び替えを行うことも有効です。
個人営業であれば年齢層、法人営業であれば設立年数などをもとに並び替えを行い、より通電率/アポ取得率が高い順に並び替えます。
このようにすることで、限られた営業時間の中で成果につながる確率を最大化することができます。

このステップでも、①と同じく、SFA（セールスフォースオートメーション）ツールを使うことでリストを工夫しやすくなります。

リストを磨き込むのにかかる時間は、せいぜい10分〜15分ですが、この工夫をするかしないかで成果は大きく変化します。

無駄に時間をかけるのではなく、重要なポイントを見極め細部までこだわることができるか否かで営業の成果は大きく変わります。

③架電タイミングを科学する

ターゲットに通電しやすいタイミングや、ターゲットに余裕があり余裕を持って会話ができるタイミングを狙って架電することも非常に重要です。

例えば、営業などで日中忙しいサラリーマンは、終業後の18時や19時頃が狙い目です。
また、法人向けに架電をする際は、バタバタする朝ではなく、昼休み明けの少し落ち着いた時間や就業前の16時などはオフィスで落ち着いている可能性が高く、電話がつながりやすくなります。

また、ここでも同じくSFAツールを使って、過去の制約した案件の通電時間や初回コンタクトの時間を確認することが効果的です。
顧客によって最適な時間は変動するため、自分が担当している顧客ではどの時間が最適なのか？をデータをもとに科学していくことをお勧めします。

④トークスクリプトを科学する

営業では基本となるトークスクリプト。
テレアポでのコミュニケーションは限られた時間の中で行われます。
そのため、効果的なトークスクリプトを用意することが重要です。

顧客の状態や頭の中を想像、どのようなトークであれば興味を持ってもらえるかを考え抜くことが重要です。
また、机上の空論にならないよう、トークスクリプトは実践を通じて改善を重ねていくことが大切です。
一定数の架電を行ったら、顧客の反応やアポ取得率を分析し、より最適なトークスクリプトにブラッシュアップしていきましょう。

また、通電しなかった顧客にメールやSMSを同時に送付している場合は、文面の工夫も同様に重要です。
顧客の目に一瞬映った時に、どのようなワードであれば関心を持って開封してくれるか？を考え、改善をしていきます。
メールであれば件名、SMSであれば最初の一文により興味を惹きやすい言葉を入れるようにしましょう。

トークスクリプトやメール文面を科学する際は、SFAに残されている成約案件の初回アプローチ時のログを確認する方法が効果的です。
また、Chat GPTなどの生成AIに文面を生成させたり、壁打ちをしてブラッシュアップしたりするのも非常に効果的です。

まとめ

テレアポにおいて科学的なアプローチを取ることは、効率的かつ効果的な営業を実現するための鍵です。
むやみやたらに数を打つのではなく、データを活用した戦略をもとに、行動を最大化することで、これまで以上に高成果を出すことが可能になります。
営業活動においてもテクノロジーを駆使し、科学的アプローチを身につけていきましょう！