#14 デフォルト効果

こんにちは、S&Mです。

このデフォルト効果を知らなかったら、人生においてご自身にメリットのある選択肢が目の前に現れてもスルーしてしまうかもしれません。今日はその問題を解決する1つの方法として、デフォルト効果を解説します。

では、さっそくデフォルト効果の説明をします。

デフォルト効果とは？

新しいことを始めようとして、調べている途中でなんだか面倒になってやめてしまった。なんてことはありませんか？

デフォルト効果とはデフォルト(初期値)が設定されていた場合、新しく現れた選択肢に変更する労力を嫌い、既存の選択肢のまま変えないという決断をしてしまう心理傾向です。

簡単に言うと
『新しいことにチャレンジするのめんどくさい』という心理傾向です。

デフォルト効果の具体例

では、デフォルト効果の具体例として以下のグラフをご覧下さい。

《各国の臓器移植の同意率》

上記のデータはよくこのデフォルト効果の事例で出てくるデータなのですが、各国の臓器移植に対する同意率を表しています。
Q．左側のオレンジ色の4カ国と右の青色の7カ国の同意率の違いはなんだと思いますか？

国の政治や宗教など、違いを想像されているかもしれませんが、答えはデフォルト(初期値)の違いです。

どういうことかと言うと

オレンジ色の4カ国は
臓器提供に同意する場合にサインをする方法(オプトイン)

逆に、青色の7カ国は
臓器提供に同意しない場合にサインをする方法(オプトアウト)

という方法をそれぞれ選択しているという違いがあります。

それにより、デフォルト(初期値)から変更する労力を面倒に感じ、最初に設定していた同意していない状況から変更しないためにオレンジ色の4カ国は同意率が低いという結果になっています。

これと同じように営業マンの方であれば、既に導入されている選択肢(デフォルト)がある場合に、あなたの提案をしても受け入れて貰えないなんてことがあると思います。

このようにヒトは新たなことを挑戦するのが苦手な生き物です。

では、どのようにデフォルト効果を克服すれば良いでしょうか？？

デフォルト効果の克服方法

では、ここからはデフォルト効果の克服方法をお伝えします。

デフォルト効果を克服する方法は、

①定量的かつ客観的な判断をする(させる)
②プロスペクト理論を応用する
③心理的リアクタンスを活用する

この3つがあげられます。

『①定量的にかつ客観的な判断をする』
デフォルト効果の影響を受けている人は合理的な判断ができません。
だからこそ、客観的な数字を提示することで、まずは比較の土俵にのってもらうことが重要です。

『②プロスペクト理論を活用する』
#13プロスペクト理論でお伝えしたようにヒトは利益よりも損失に敏感な生き物です 。
あなたの提案を取り入れるメリットとともに、提案を取り入れないデメリットを伝えることで損失回避が起こります。

『③心理的リアクタンスを活用する』
#7心理的リアクタンスでお伝えしたようにヒトは行動や選択を自由に決定したいという欲求を持つ生き物です 。
相手が今のままの状況にいるデメリットを提示した上で、その状況を肯定し、選択の自由を奪うことで現状に対する反発が生まれます。
(詳しくは#7をご覧下さい。)

上記の3つを使うことで、ご自身や他者のデフォルト効果の影響を取り除くことができる可能性が上がります。

まとめ

#14 デフォルト効果 いかがでしたでしょうか？

ヒトは誰しもデフォルト効果(初期値)の影響を受けるものです。このデフォルト効果を認識しておくことで今後の人生における重要な選択肢を合理的に選択することができます。

では、また次回お会いしましょう！