スタートアップ企業が簡単に商談数を増やす方法

スタートアップ企業は新規商談つくりが難しい

商談数を増やす時、よく考えられるのは新規獲得に焦点を置くことと思います。ある程度知名度があり、営業がうまく機能している企業では新規顧客を増やすことが有益です。 でもまだ立ち上げたばかりでサービスが未熟だったり、あまり認知されていない場合は、新規獲得を増やそうとしても効果が出にくいことが多いです。
スタートアップの場合、クライアントのニーズを理解するために商談を増やすことは重要ですが、クライアントニーズがつかめない→商談が増えない→ますますニーズがつかめないというマイナスなサイクルに陥ることもあります。実際、以前関わったスタートアップは外部のテレマーケティングサービスを1年間使ってもあまり成果が出てませんでした。
そんなところの営業支援に入ったのですが、過去の商談やHubSpot内のハウスリストを紐解いていくと、いろいろな気づきがありつつ効率的に商談を増やすことが出来たのでまとめていきます。

なおこの記事の対象読者ですが、営業経験が多くなくて、サービス認知度も予算も潤沢ではない会社向けの内容となっています。営業バリバリやって営業戦略を考えまくっている方や、サービスがPMFして拡大期に入っている方には当たり前すぎる内容です。ご容赦くださいませ。

いきなり結論：新規以外のチャネルから商談を増やす

まだ認知度が低い企業が商談を増やす方法ですが、結論から言うと以下のようになります。実際にはターゲットの予算感を考慮しつつ、商談獲得の優先順位をつけますが今回は獲得をすることに焦点を当てます。

1. 契約済み顧客からの商談獲得

2. 提案済み顧客からの商談獲得

3. 営業プロセスの改善による商談増加

1の場合、少人数で組織的に案件管理をしていない会社とかですと、意外とそれぞれの営業担当者が提案をしっぱなしにしていることがあります。一度提案して成約した。しかしながらその後のクロスセルやアップセルの提案ができていないこともあります。

なのでコンタクトを取っていない契約済みクライアントが多い場合は、それぞれに提案できるサービスが何かをまとめてから商談を打診していきます。契約済みであろうとサービスに対する満足度や改善点を聞くこともできますし、営業やカスタマーサポートから追加提案ができることもあります。

2の提案済みクライアントですが、CRMがあれば過去の履歴が残っていたり、各営業担当者のパソコンにデータが残っていたりすることがあります。まずはそれらをチェックし、提案済みの顧客や内容をリストアップします。営業担当者が忙しくて再提案をしていないことも多くリストアップした内容をチェックし、再度商談を設定していきます。営業は断られてから、とは誰かが言ってましたが、一度提案をしたことがあるので再提案にも繋げやすいです。

契約済みや提案済みの顧客へのアプローチ方法は相手の状況や過去の関心事項、提案内容によって異なります。以前のような挨拶メインの商談が難しくなっているため、相手が関心を持ちそうな情報、営業コンテンツを組織的にまとめ、それをフックに商談を進めます。

営業プロセスを型化して2度め、3度めの商談を作っていく

最後に3です。SaaS のような単価が高くないサービスでいわゆるさばき型の商談が多い場合、初回商談で終わってしまうことが多いようです。某SaaSベンダーの商談に同席させてもらったときも、マネージャーでありながら初回商談後のtodoを何も先方と握らずに終えていたことは衝撃でした。

そういった単調な営業の改善をして、初回商談後に2回目や3回目の商談につなげる仕組みを作ります。初回商談の結果をもとに、次の段階をシミュレーションしたり無料トライアルを案内するとか、手間をかけずに、相手が興味を持つ内容を提案できると理想です。仮に新規商談のうち半分を2回めの商談を作れればそれだけで商談数が5割増えますし、当たり前ですが成約率も上がっていきます。何より顧客の解像度が上がります。

以上、商談の増やし方にフォーカスして書いてみました。商談数が増えれば受注率も上がり、営業力も向上し、サービスの改善点も見つかるでしょう。新規だけでなく、既存の顧客との商談にも着目し、まとめてみました。気に入っていただけたら、いいねやコメントを是非とも宜しくお願い致します！