AI時代にこそ必要なセールススキル
突然ですが、「セールススキル」とは何か。
あなたは一言で言い表す事が出来ますか？
セールススキル = 営業のためのスキル
だと考えた方も多いのではないでしょうか？
この問いに明確に答えられなかった方は、ぜひこの記事を読んでみてください！
セールス（Sales）とはどういうものか。
その本質が垣間見えると思います！
セールススキルとは？
セールススキル ≠ 営業スキル
このスキルは、単に営業職の人のみに必要なものではなく、私のようなスポーツトレーナーや治療家、美容師やアパレル店員、整体などサービス業の方にもとても重要なスキルです。
また、製造業や技術職の方も、これを知っていると、後述する自分の「価値」を高める事が出来ます。
そして特に、マネージャーや経営者にこそしっかりと理解していただき、人材育成役立てていただければと思います！
本題に入る前に、最初に重要なポイントを３つ押さえておきましょう。
１．現代は「買い手」より「売り手」が多い時代になっている
２．人が購入するまでの３つのフロー
３．セールスは必要ないと言われている現代だからこそ、一番必要なスキル
この３点を頭に入れ、見ていきましょう。
現代は「買い手」より「売り手」が多い時代になっている
提案の差別化
ネット社会になり、また手軽に起業出来るようになっている昨今、世の中は「買い手」よりも「売り手」が多くなっています。
売り手の方が多いとどうなるのか？
皆さんも、商品を見た後、別の店舗でもっと安く売っていないか探したり、ネットで検索した事もあるのではないでしょうか？
買い手が自由に選べる時代。比較の時代になっているのです。
例え革新的なサービスや商品を開発したところで、他のメーカーがすぐに似たようなものを作り出してきます。
先日マラソンで日本記録を更新した大迫選手が履いているNIKEのシューズも、今はNIKE１強となっていますが、各メーカーがこぞって同じようなテクノロジーを搭載したシューズの開発に取り組んでいますね。
商品の差別化が次々と難しくなっている時代なのです。
ではどうすれば良いのか？
そこで重要になるのが「提案」です。
仕事を「作業」としてではなく「提案」していかなければなりません。
これからの時代生き残っていくには
提案の差別化
を行っていく必要があります。
仕事の価値
あなたの今の仕事に「価値」はありますか？
そう問うと、大抵の方は「ある」と答えると思います。
いや、「そう思いたい」というのが本当のところでしょう。
では、仕事の「価値」とは何で決まるのか？
それが上で述べた「提案」です。
仕事で「作業」をしていては、あなたの価値は高まっていきません。
最初にあげた美容師を例にとってみましょう。
美容師の方が必ずと言っていいほど聞く「今日はどのような髪型にされますか？」というのは作業なので、価値は生まれません。
お客様に似合う髪型を提案することで、価値が生まれるのです。
世の中には、カットが¥50,000というところもあり、そこには全国からわざわざ飛行機で髪を切りに来る人もいるそうです。
カット１つでも、かたや¥1,000、かたや¥50,000。
これだけの価値の違いが出てくるのです。
これが提案の力です。
１度その美容院に勉強しに行ってみたいですね。
ではアパレル店舗を見てみるとどうでしょう？
お客様が探している商品のサイズを聞いて探すというのは作業でしかありません。
現在は実店舗だけでなく、インスタグラムを見て商品を買う人が増えています。
インスタグラムで、コーディネートの提案をしているのです。
重要なことは
売り物を変えたのではなく、売り方を変えただけ
これだけです。
これが
提案の差別化
なのです。
提案の仕方
では実際に、どのようにサービスや商品を提案していけば良いのでしょうか？
ただ提案するだけではいけません。
提案は、自分視点ではなく顧客視点でする事が重要です。
顧客視点で競合とは違うということを見せることが、最もやるべき仕事であり、価値がある行動になります。
その為に必要なのが、OODA（ウーダ）です。
現場では、PDCAのループでは遅すぎるのです。
OODA（ウーダ）
OBSERVE（観察）：現場判断で、何をお客様が欲しているのかを観察する
ORIENT（理解）：それがなぜ問題になっているのかを理解する
DECIDE（決定）：提案の仕方を決定する
ACT（行動）：すぐに行動する
この４つの頭文字を取ったものになります。
このOODAのループをどんどん回していくのです。
Point①
売り物を変える前に、売り方を変えるべき
人が購入するまでの３つのフロー
今も昔も買っているのは商品ではなく〇〇である
さて、〇の中に入る言葉は何でしょうか？
それは改善です。
今も昔も、人々が買っているのは商品ではなく、商品を使ったことによってもたらされる改善を買うのです。
分かりやすい例として、ダイエット商品があります。
その商品そのものが欲しいのではなく、それを使うことで痩せた自分を手に入れたいのです。
その為に必要なのは「機能の説明」ではなく、「改善した未来」を見せることです。
この改善が、セールススキルと繋がります。
セールススキル
セールススキルとは
自分の商品やサービスが、どのように顧客の人生を改善するのか
そしてそれが自分以外にはなし得ないことを理解させるスキル
なのです。
Point②
今も昔も買っているのは商品ではなく改善である
その人の人生がどのように改善するか
を明確に出来れば、改善の提案が楽になります。
なので、次の２つの質問に答えられない場合に成り立つビジネスはありません。
１．なぜあなたのお店に来るべきなのか
２．来たらどのような変化をもたらすのか
この答えが、改善の提案になるのです。
人が行動を起こす３つの理由
１．何かに不満を感じていないといけない
２．より満足できる道が見えないといけない
３．その道を歩ける方法が見えないといけない
これがSPINの法則と繋がってきます
SPINとは、伝えるスキルのことです。
SPINの法則に関してはまた別途記事を書きたいと思いますが、
Situation Questions（状況質問）
Problem Questions（問題質問）
Implication Questions（示唆質問）
Need-payoff Questions（解決質問）
の頭文字を取ったものになります。
ここから
USP (Unique Selling Proposition)
に入っていきます。
次回に続く！！
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