Toastはいかにしてレストラン業界に挑んだか

電話が鳴った。

Oracle社が10億ドル以上で買収した革新的なデータ・スタートアップ、Endeca社の優秀な創業者であるSteve Papaから彼の会社を離職する3人について紹介されました。おまけに、彼らに投資せずにいたら私は非常なまぬけとして扱われるだろう、というアドバイスももらいました。

"ええと...彼らは何を作っているんですか？" 私は尋ねました。

回答は"なんであっても成功する" でした。

まだ投資の準備はできていませんでしたが、スティーブ・フレデット、アマン・カラン、ジョナサン・グリムの3人に、私の隣の空いているオフィスを提供しました......おまけにお菓子も食べ放題です。

この3人が間もなくBessemer史上最大級のイグジットをもたらすとは知る由もなかったが、すぐに彼らが異なる存在であることはわかりました。彼らは、ビジネスモデルはともかく、顧客が必要とするものを「作る」ことに集中していました。ほとんどの起業家は、シリコンバレーの台本に沿って、上へ、そして右へとスライドを使っていく。この3人がスライドを持っていたとしても、私はそれを見たことがありません。彼らは、ほとんどの創業者がVCから隠そうとする怒りを、臆することなく私の前で率直に議論していました。

彼らはオフィスの家族の一員となり、夏のバックヤードパーティーに参加して、最新のプロトタイプの取り組みについて話しました。チームを知ることは、これまでで最も楽しいことでした。

PMFを探す

彼らの最初の本格的なアイデアは、レストランで座ったまま携帯電話で注文できるツールで、私は失望を隠せませんでした。私は、他の企業がまさにこれで失敗したのを見ていたので、反対しました。脆弱なことで有名なレストランのソフトウェアとの統合は悪夢でした。仮に成功したとしても、レストランが支払う金額は？苦労した割には価値がありません。

数週間後、彼らは私に方向性の変更を告げてきました。私は安心しました。そうだ、もっと簡単なものを選べばいいのだ。別のデータベースを作るとか。酷いレストランのPOS（販売時点情報管理）システムから逃れられるなら何でもいい。

しかし「我々は独自のPOSを構築するつもりだ」と、スティーブは当たり前のように笑顔で言いました。

私は叫びたくなりました。
「何千もの機能を必要とする40年前のソフトウェアスタックに代わるシステムを、あなた方3人で構築するのですか？」

「気に入りました？」と聞かれた。

まったく気に入りませんでした。私は、彼らがMVPに辿り着く可能性は10％、実際に出荷できる可能性はゼロだろうと思いました。

数ヵ月後、Amanからオフィスの近くのコーヒーショップで会おうと誘われた。彼は私にコーヒーを頼むと、カップを受け取る私を実験台のように見ていた。

"ほら、できたでしょう？" とアマンが言った。

私は、彼らが動くPOSを作るには何年もかかると思っていた。しかし、彼らは数ヶ月でそれを成し遂げたのです。当時、Appleの影に隠れていたAndroidを活用したことで、安価なハードウェアの選択肢が増え、ToastはOSをコントロールできるようになったのです。

そして、すでに地元のレストラン数軒と契約を交わしていました。

しかし、ビジネスモデルは破綻していました。新興企業のシステムに切り替えるようレストランを説得するのは、たとえ大きなメリットがあっても大変な努力が必要だし、レストランはソフトウェアにあまりお金を払うことができません。私は再び投資を断念しました。

ビジネスモデルをハックする

数ヶ月後、Amanと私は朝食をとった。彼は興奮していました。POSシステムが決済システムと同期していないことが多いというレストランの不満（Toastに限った問題ではなく、長年の課題）に応えて、チームは決済機能を製品に組み込んだのです。

もし彼らが最初にベンチャーキャピタルに質問していたら、「決済にはリスクと複雑さが伴うので、これはやってはいけない」「ソフトウェアだけでやっていくべきだ」と言われていたでしょう。

ありがたいことに、彼らは従来の常識を無視し、ありがたいことに、私には計算する心の余裕がありました。彼らは決済で実際にお金を稼ぎ、製品体験も大幅に改善されました。

Toastは、平凡なビジネスモデルの素晴らしい製品から、素晴らしいビジネスモデルの素晴らしい製品になっていたのです。私は、彼らが地球上で最大のビジネス分野の1つに取り組んでいるという事実も見逃せませんでした。

私はすぐに、当社のメンターであるFelda Hardymonに連絡しました。私は「Toastに投資しなかったのは大きな間違いだった」と言いました。「今まで見た中で最高の会社の一つになるかもしれない」と。

「だから、今日、彼らにタームシートを渡して、彼らがそれを受け入れるまで、会うたびに渡してください 」とFeldaは言いました。

時間はかかったが、チームはついに私たちに投資を許可してくれた。2015年に私たちが主導したToastの最初の機関投資家向けラウンドの投資メモには、重要視すべき唯一のことが書かれていました。
「我々は、このチームがレストランPOS分野で最高のプロダクトチームであると確信しています」

顧客を大切にする

それ以来、数百人から数万人の顧客を獲得するまでに成長しました。製品へのこだわりから、Toastは注文、配達、在庫、テーブルサイドサービスのための新しいハードウェアなど、基本的にレストランの生活のあらゆる側面に進出していきました。さらに、初期の製品コンセプトである、電話を使ったテーブルでの注文と支払いを実現しました。これは、ソーシャルディスタンスが奨励されるなか、多くのレストランにとって、重要なことです。

決済を統合するという大胆な試みは、その後、給与計算や融資への先駆的な取り組みなど、これまでソフトウェア企業が立ち入ることのできなかった分野への進出のきっかけとなり、今後もさらなる展開が予定されています。

CEOのChris Comparatoは、私たちが投資する直前に入社し、チームが顧客の成功に重点を置くことを後押ししてくれました。クリスは、Toastの顧客が失敗することを絶対に許しません。クリスが言うように「レストランの成長に合わせて我々も成長する」のです。顧客の成功に対するクリスの執念は、今でも会社の原動力となっています。

Toastは長年にわたり、Bessemerで見たこともないような強力なチームを結成してきました。創業者の3人がオフィスで大声で議論しながら、スナックの在庫をかなり減らしていた頃とは、ずいぶん違いますね。

しかし、多くのことは変わっていません。重要な製品を作ることに対する彼らの執念。カスタマーサクセスのための北極星。そして、お客さまのニーズに直面したときに、常識にとらわれない姿勢です。

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原文：From Memo to IPO: Toast takes on the US restaurant industry
著者：Kent Bennett

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当該和訳は、英文を翻訳したものであり、和訳はあくまでも便宜的なものとして利用し、適宜、英文の原文を参照して頂くようお願い致します。当記事で掲載している情報の著作権等は各権利所有者に帰属致します。権利を侵害する目的ではございません。

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