Snowflakeを作った偉大な投資家マイク・スパイザーのメソッド(1/2)
F1レースでは、あるチームのドライバーとして世界チャンピオンになっても、そのチームの車やインフラがなければ、トップ10にも入れないことがあります。ベンチャーでも同じようなことがあります。多くのトップパフォーマーのVC投資家は、自分の会社のプラットフォームがなければ苦労するでしょう。同様に、ブランド力のあるVCにいれば、うまくやっていける投資家の方が圧倒的に多いでしょう。最も特別な人たちは、自らが成功の源となっている者です。
私は『Making Uncommon Knowledge Common』の中で、リッチ・バートンについて書きましたが、彼は複数の10億ドル規模の企業を生み出す能力を備えた稀有な創業者（あるいは投資家）の一人です。彼のような、会社を作るための反復可能で、かつ複利効果のあるアプローチを示した少数の人々から学ぶことは重要です。
消費者市場とは異なり、伝統的なエンタープライズ市場は、決定論的で反復可能な成功に適しています。繰り返し成功できることを明確に示し、そのアプローチとプレイブックがまぐれではないことを示唆しているVCは、ほんの一握りです。スパイザーはその一人です。
スパイザーのポートフォリオには、Pure StorageやSnowflake Computingなどの企業が含まれています。Snowflakeは、IPOして時価総額が600億ドルを超えただけでなく、スパイザーとSutter Hill VenturesがIPOまでに同社の20％以上を所有していたことは注目に値します。Pure Storageが上場したとき、Sutter Hillは25％以上の株式を保有していました。スパイザーは、数十億ドル規模の企業に成長したポートフォリオ企業の割合が最も高い企業であり、この傾向は新しい企業でも継続していると思われます。
しかし、業界にとって重要なのは、素晴らしいリターンだけではありません。リターンで企業を評価したくなりますし、LPの観点からは正しい評価基準かもしれません。しかし、VCを評価するもう一つの重要な方法は、投資先企業にどれだけの価値を提供しているかということです。投資先企業が成功する可能性や規模を拡大するために、どの程度の支援を行っているのでしょうか。VCは、資本を提供することが最も重要ですが、ブランドを貸与したり、オペレーションを直接支援したりするなど、他の方法でも付加価値を提供しています。
創業者にとっては、この付加価値こそが重要です。ベンチャーキャピタルのリターンがスタートアップにとって重要なのは、それがスタートアップのブランド、ネットワーク、または資本へのアクセスの向上につながる限りにおいてのみです。特に、採用、将来の資金調達、顧客開拓のためのブランド力のようないくつかの側面は、会社の成功を実現する機能であるため、会社の財務実績は、会社が真の価値を付加し、パートナーとしての価値があることを示す合理的なシグナルとなります。しかし、投資先候補の企業にとって、ファンドのリターンは目的ではなく手段としてしか重要ではありません。
スパイザーが興味をそそるのは、彼のアプローチが他のVCとまったく異なるところです。それは、成功する企業をゼロから生み出すための公式であり、他の誰も知らない何かを彼が見つけたことを示唆しています。
スパイザーのプレイブック
スパイザーのアプローチの核心は、企業のインキュベーション（Sutter Hillの用語では『企業の創設』）にあります。既存の企業に投資するのではなく、企業を立ち上げ、構築するという一点に集中しています。インキュベーションで大成功した人たちの中でも、最も集中して取り組んでいるのが彼なのです。
スパイザーは毎年1社程度のインキュベーションを行います。彼のモデルの核となるのは、2～3人の共同創業者を見つけ、創業投資家となることです。最初の1、2年は、彼自身が暫定的にCEOの役割を担うことも多いです。これには多くの利点があります。最大のメリットは、理想的な創業チームのプロフィールを再構築できることです。彼は、たとえ自分が創業者になりたいと思っていない人であっても、何を作るべきかについて強い意見を持ち、それを作る能力のある、技術的に優れた共同創業者を得ることに集中できます。これは重要な人材アービトラージです。
創業者のためのより良いパッケージ
Snowflakeの共同創業者であるBenoit Dageville、Thierry Cruanes、Marcin Zukowskiの3人については、ニュースやソーシャルメディアではあまり取り上げられていません。半分の理由は、彼らがスポットライトを浴びようとしなかったためです。しかし、もう半分の理由は、私たちがある創業者像を期待しているからです：人前で脚光を浴びることを求め、会社のあらゆる側面をコントロールしようとする人たちです。
Snowflakeの創業者たちは、それとは違うタイプの人たちです。Benoit Dagevilleが言うように、「私たちは、会社を作るとは考えていませんでした。クラウド製品を作りたかっただけなのです。会社は後付けです」。しかし、彼らの製品や技術的な決断は、クラウドコンピューティングの最も重要な中核市場において、AmazonやGoogleに対抗するための細い道を切り開く上で、先見の明があったと言えるでしょう。
CEOになりたいわけでも、会社を興したいわけでもない人たちがいます。彼らの原動力は、未来はこうあるべきだという確信と、その実現を阻むレガシーな既存企業の内部力学に対する不満です。しかし、会社を設立すること、特にCEOになることに伴う慣性の問題のために、彼らはまだ会社を設立しそうにありません。彼らが作りたいのは、新しい会社組織の構築や資金調達の管理、営業チームの構築などではなく、より重要なものなのです。
Zoomの創業者兼CEOであるエリック・ユアンは、Webexでのこのような閉塞感を説明しています。彼は、何を構築すべきかを知っており、Webexのチームならそれができると思っていましたが、シスコの子会社としてのWebexの力学を考えると、彼はそれを行うための政治的資本を得ることができませんでした。そして彼は、Webexチームの仲間と一緒にZoomを構築することで、自らの正しさを証明しました。Webex社のエンジニアリング担当副社長でありながら、自分が重要だと思うものを構築できなかったことを考えると、大企業にとっては、社内プロセスの不調が引き起こした非常に現実的な経済的損害について、非常に不愉快なリアリティ・ショックを受けるはずです。しかし、エリック・ユアン一人に対して、会社を設立しない人は無数にいます。慣性の壁が高すぎるのです。会社に残って、やるべきことに必死に取り組むか、あるいは会社を辞めて不確実性とリスクを背負うことになるかを選ぶのは難しい選択です。
スパイザーは、このジレンマを打破する第3のモデルを紹介しているのです。スパイザーと一緒に会社を設立し、あなたが望むものに集中しましょう：何を作るかを決め、必要なチームを雇い、そしてそれを作ります。スパイザーは、資金調達、オペレーション、販売活動の構築などを行います。創業者は、新しい会社を立ち上げる際に必要となる多くの自律性と利点を得られると同時に、ビジネスがうまく構築されていることを確信しながら、集中力を保つことができるようなサポートとガードレールを得ることができます。
スパイザーは、創業者がやりたがらないからといって、こうした役割を引き受けるわけではありません。創業者よりも優れていなければならない会社づくりの側面があるからです。Sutter Hill Venturesはすでに資本を持っているので、資金調達の責任を負うことは容易であり、それが障害となることもありません。資金調達のために多くのサイクルを費やす必要はなく、Sutter Hillは資金を提供することができます。Sutter Hillは資金を提供することができ、多くの場合、何度も資金調達を行っています。また、外部の投資家を招き入れることもできますが、その際には、プロセスが面倒になった場合には、Sutter Hillがバックストップとしてラウンド全体をリードすることができるという安心感があります。また、他のVCと同様に、Sutter Hillはブランドを構築することで、企業が後続の資金を調達する能力を高めます。現時点では、Sutter Hillの後を継いで大成功を収めている企業が複数あります。
同様に、スパイザーは、会社の設立や初期の顧客開拓プロセスにおいて、創業者よりも多くの経験を持っていると思われます。最も重要なことは、彼が顧客との関係や確立された評判を持っていることであり、それを利用して最初の試験的な顧客との会話を始めることができることです。
これらの利点は、スパイザーが設立した会社が増えるごとに増えていきますが、それはベンチャー企業が持つ典型的なブランドネットワーク効果によるものだけではありません。具体的には、会社を設立するたびに、新規創業者と比べてスパイザーのプロセス知識の差が広がっていくはずです。
この業界では、創業者にマゾヒズムや殉教を求めることが多いようです。10年前は、持ち家と子供の大学資金を担保にすることを創業者に求めていました。今では、創業者は会社のすべての面で責任を負いたがっています。創業者が会社のためにすべてを賭けることを望まなければ、会社は悪化すると考えられます。エコシステムとしては、データがこれを裏付けているようには見えません。機会を拡大し、より多くの人が創業者になるための摩擦を減らすために我々が行ってきたことは、業界にとって大きな利益につながっています。
エリック・ユアンがすべての大規模な技術系既存企業に対して大きな警告を発したように、Snowflakeの創業者たちは、自分をCEOとは考えていない、より多くの優秀な人々が世界のビジョンを実現できるように支援するために、私たちにはまだ多くの課題があることを、企業に警鐘を鳴らすべきだと思います。
CEOのためのより良いパッケージ
しかし、スパイザーのプレイブックが恩恵を受けるのは、この人材アービトラージだけではありません。暫定CEOモデルでは、もう1つのことも可能です。スタートアップが順調に成長し、製品のPMFが明らかになると、スパイザーは最終的にはCEOを降りて、フルタイムの後任者を見つけ、彼は一歩下がって取締役になるのです。
彼の会社は、その役割を担う優れたCEOを見つけるのに非常に有利な立場にあります。その理由を理解するためには、企業のCEOになることを考えているエグゼクティブの視点から見てみましょう。創業者候補と同じように、彼ら幹部もジレンマを抱えています。彼らは企業のCEOになりたいと考えていますが、同時に、リスクを伴う新規のスタートアップを設立するのではなく、製品と市場のPMFがすでに実現している企業に入社したいと考えています。しかし、外部のCEOを探しているシリーズAおよびB企業の間では、著しい逆選択が行われています。
ほとんどの創業者は、会社に残ってCEOとして成長することを望んでいますが、取締役会が創業者の交代を検討しているということは、会社が苦境に陥っていることを示している場合が多いのです。たとえ会社を立て直すことが可能であっても、社内や取締役会の力学は、敵対的に退陣した創業者と非常に険悪なものになるでしょう。
LinkedinやHashicorpのように、会社が非常にうまくいっていて、創業者がCEOの招聘を望んでいたという例外もあります。これは非常に効果的で、創業者とCEOが協力して大きな成果を上げることができます。LinkedinのReid HoffmanとJeff Weiner、HashicorpのDavid McJannet、Armon Dadgar、Mitchell Hashimotoのダイナミックさと責任の共有には、見習うべき点がたくさんあります。
しかし、創業者がCEOの招聘を希望することは稀です。企業が創業者を押しのけてまで新しいCEOを探している状況が一般的です。
スパイザーは、より魅力的なパッケージを提供することができます。
スパイザーは潜在的なCEOに話をするとき、自分が最も強い会社を紹介していると言うことができます。彼のモデルは、企業が成功した時点で彼が暫定CEOとしての役割を終え、新たなインキュベーションで同じことを繰り返すことで成り立っています。新しいCEOを見つけることは、成功の特徴であり、助けを求めることではありません。
私の友人である経営者の多くは、VCから業績の悪い会社の誘いを受けます。軽く調べてみると、その会社は何ヶ月も先には失敗するか、創業者が初日から失敗することを望んでいることがわかります。経営者は、ベンチャーキャピタルが自分をCEOとして採用しようとする会社に対して、デフォルトで懐疑的になるべきだと気づくようになるのです。
スパイザーは、彼の最高の会社にあなたを押し付ける数少ないVCの一人です。このことは、最高の経営者との関係を築く上で、彼に大きなアドバンテージを与えています。なぜなら、経営者たちは、彼が実際に経営したいと思う会社を見つける手助けをしてくれることを知っているからです。
そして、それを裏付ける結果が出ています。例えば、Snowflake Computingを例にとってみましょう。スパイザーが退任した後、Snowflakeはボブ・ムグリアをCEOに迎えました。ムグリアは、Juniper Networksでソフトウェア担当のEVPを務め、その前はMicrosoftでサーバーとツール担当の社長を務めていた人物で、設立2年目のスタートアップのCEOとしては驚異的な成果を上げていました。そして昨年、Snowflakeは、ServiceNowとDataDomainの元CEOであり、同世代で最も偉大なエンタープライズCEOであるかもしれないフランク・スルートマンをSnowflakeの経営者として迎え入れました。
モデルの負の側面
しかし、スパイザーのモデルにはトレードオフがないわけではありません。
創業予定者にとって、株式はその一例です。VCがインキュベーションを好むのは、より高い所有権比率を要求できるからですが、その代償として創業者の所有権は少なくなってしまいます。何があっても会社を設立したいと考えていて、あまりサポートを必要としていない創業者にとって、スパイザーのようなインキュベーションモデルは、他の方法で得られる持分よりも大幅に少ない持分しか得られないことになります。Snowflakeの共同創業者で最も多くの株式を保有しているBenoit Dagevilleは、IPO時に3.4%でしたが、これは創業者が一般的にIPO時に保有する株式よりも少ないものです。
多くの創業者にとって、スパイザーとSutter Hillが潜在的な成功の確率と規模をどれだけ高めてくれるかを考えれば、このトレードオフは価値のあるものになるでしょう。何しろ、Benoit氏の株式は現在20億ドル以上の価値があるのですから。しかし、多くの人にとっては、それほどの価値はないかもしれません、
もうひとつのトレードオフは自律性です。創業者や後のCEOは、スパイザーの経験や会社を作るためのハンズオンの助けを必要とするかもしれませんが、視点が異なる場合には彼の関与を後悔するかもしれません。また、ベンチャーキャピタルがビジネスに密接に関わることのトレードオフは...ビジネスに密接に関わることです。これは、会社と個人のインセンティブが異なる場合に特に当てはまります。例えば、フランク・スルートマンをCEOとして迎え入れるには、ボブ・ムグリアの退社が必要でした。ムグリはCEOのままでいたかったかもしれないが、取締役会はスルートマンを迎える機会を逃すことはできないと判断しました。投資家が密接に関与する企業には、自律性のトレードオフがあります。
このモデルには、投資家にとっても本当の意味でのトレードオフがあります。特に暫定CEOとして会社をインキュベートすることは、会社に投資するだけの場合よりもはるかに大きな仕事です。つまり、スパイザーのような投資家は、投資できる数が非常に少ないため、どれかがうまくいかなかった場合のコストが高くなってしまうのです。また、インキュベーションだけでは、すでに形成されている有望な企業やチームに投資することができません。最後に、主に企業のインキュベーションを行うことで、投資する可能性は低いものの、競合企業をインキュベートする可能性があるために、会うことをためらう既存の創業者との間に、多少のずれが生じます。
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原文：The Mike Speiser Incubation Playbook
著者：Kevin Kwok
免責事項
当該和訳は、英文を翻訳したものであり、和訳はあくまでも便宜的なものとして利用し、適宜、英文の原文を参照して頂くようお願い致します。当記事で掲載している情報の著作権等は各権利所有者に帰属致します。権利を侵害する目的ではございません。
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