ZoomInfo S-1 ファウンダーレター

当記事は、2020年6月2日に公開されたZoomInfo社のS-1（上場目論見書）から抜粋し、翻訳したものです。

今から約20年前、私は自分の人生を大きく変える選択をしました。当時私は、シングルマザーである母が苦労して用意してくれた5,000ドルの大学の学費が底をつき、授業料の支払いを迫られていました。気がつくと、多額の学費が請求されており、学業を修了するためには給料のもらえる仕事に就くことが急務となっていました。しかしそのおかげで（今振り返るとキャリア上の最もセレンディピティな瞬間ですが）私はSaaS型のGo-to-Market Intelligence分野に新規参入した企業で働くことになりました。私はそこでマーケティング・アナリストとして仕事をしたのですが、4年後、その会社はプライベート・エクイティに売却され、私はロースクールに入学しました

私は、この分野でのビジネスチャンスは無視できないほど大きく、既存サービスは十分ではないという頭の声を抑えようとしました。ロースクール在学中に、共同設立者と私はクレジットカードで2万5,000ドルを購入し、後のZoomInfo（当時の社名はDiscoverOrg）を設立しました。その際、私たちは、毎朝「自分の数字を達成する」という目標を持って目覚める何百万人ものセールスおよびマーケティングの専門家を支援することに着手しました。セールスおよびマーケティングの専門家にとって、「自分の数字を達成する」ということは、毎月、四半期、そして毎年の終わりに訪れる、感情的で、職業的に決定的な、あるいは衰弱した瞬間です。昇進、ボーナス、達成感はその数字と連動しており、当たるか当たらないか、その間には何もありません。これだけでも十分に困難だと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、毎月、毎月、繰り返し、予測通りにその数字を成功させる能力には、さらなる障害、困難、システム上の欠陥がつきものです。テリトリーマップが不十分であったり、ターゲティングが弱かったり、CRMのデータが不完全であったり、不正確であったり。売り手はリサーチに膨大な時間を費やし、マーケティングキャンペーンはランダムな企業にランダムなタイミングで行われ、資金は恐ろしく非効率な方法で使われています。営業現場に一歩足を踏み出せば、Go-to-Marketの痛みについてのおなじみの嘆きが聞こえてくるでしょう。

"この取引先には適切な連絡先がありません"
"電話をかけてもつながらない"
"受付に妨害され続けています"
"この会社はもう私の担当ではない。買収されたんだ"
"この会社の新CEOは競合他社のサービスを利用することにしたそうだ"
"登録したメールアドレスが跳ね返される"
"ロサンゼルスには100社しかないの？そんなはずはない..."
"ノルマを達成できずにトップ営業の3人を失った"
"マーケティング部は今期、パイプラインの貢献度を達成できなかった"

さらに悪いことに、何も聞こえてこないこともあります......そして、「なぜ営業現場はこんなに静かなのだろう」と疑問に思うでしょう。顧客や見込み客に関するデータが不完全であったり、古いものであったり、まったく不正確であったりすると、あらゆるGo-to-Marketの動きに砂を投げ入れることになります。これは、静かな営業現場から始まり、数字の未達、士気の低下、取引の喪失、失望、キャリアの停滞につながります。

ZoomInfoの登場

ZoomInfoは、ソフトウェア、情報、インサイトを提供することで、お客様の顧客や見込み客を360度見渡せるようにします。ZoomInfoは、連絡先、企業、技術スタックデータ、直通電話番号、電子メールアドレス、企業の階層情報、ロケーションマップ、その他数百のフィールドを提供します。さらに、独自のAIとインテントオーバーレイにより、理想的な顧客のプロファイルとリアルタイムの活動に基づいて、顧客がオーダーメイドの市場戦略を立てることを支援します。

私たちが可能にすることは、これまでのテクノロジーを超えた、はるかにインパクトのあることです。私たちは、販売現場に活気を与え、士気を高め、離職率を下げ、セールスとマーケティングのパイプラインを推進し、企業の成長を支援しています。そのために、何百万人ものセールスおよびマーケティングのプロフェッショナルが直面している障害を取り除くに注力しています。

10年以上前に当社製品の価値を認め、23歳の若者のアイデアに信頼を寄せてくださった初期のお客様から、当社のプラットフォームを使ってGo-to-Market運動を洗練させ続けている最新のお客様まで、さまざまなお客様がいらっしゃいます。私はこの組織の前に立つことを誇りに思っています。私たちが築いてきた文化は、常に「どうすればより良いパフォーマンスができるか？」「どうすればもっと良くなるのか？」と自問する姿勢に表れています。

当社は、長年にわたって数え切れないほどの英雄的な努力をしてきた従業員の上に成り立っています。彼らがいるからこそ、ZoomInfoは最高の時代を迎えることができるのだと思います。

Henry