【診断】インテントデータ、どれだけ使えている？
結論
◼︎営業・マーケティング活動において、インテントデータを活用しないという選択肢はもはやない
◼︎インテントデータの活用の有無で、顧客体験や営業生産性に大きな違いが生まれる
インテントデータとは？
インテントデータとは、ウェブサイトの訪問や特定のキーワードでの検索、ソーシャルメディアでの投稿
といった、ユーザーや企業の意図（intent）・興味関心を示す、Web上における行動履歴データのことです。
【セルフチェック】顧客の興味関心データ、いくつ自社は活用できてますか？
デジタルボディーランゲージとも呼ばれる、Web上の見込み顧客のアクションから興味関心テーマ、興味関心度合いを示すデータは近年、様々なデータが取得できるようになっております。
◻︎ Web検索ログ
◻︎ ソーシャルメディアのアカウント・投稿データ
◻︎ 比較メディアへのアクセスデータ
◻︎ 自社サイトへのアクセスデータ
◻︎ 自社メールの開封、クリックデータ
◻︎ 自社コンテンツの閲覧データ
◻︎ 顧客との会話ログ
もしこれらのデータを見込み顧客ごとに取得できており、営業・マーケティング活動に活かすことができれば、どれだけ営業活動が効率化され、顧客体験を良くできるでしょうか。逆に競合がこれらのデータを取得していて、自社は取得できていない場合、どれほど競合と差が出てしまうでしょうか。ぜひ想像をしてみてください。
興味関心データをどのように取得するか
1. インテントセールスシステム
◻︎ Web検索ログ
◻︎ ソーシャルメディアのアカウント・投稿データ
◻︎ 比較メディアへのアクセスデータ
◻︎ 自社サイトへのアクセスデータ
◻︎ 自社コンテンツの閲覧データ
◻︎ 自社メールの開封、クリックデータ
2. マーケティングオートメーション（MAツール）
◻︎ 自社サイトへのアクセスデータ
◻︎ 自社メールの開封、クリックデータ
3. デジタルセールスルーム（DSR）
◻︎ 自社サイトへのアクセスデータ
◻︎ 自社コンテンツの閲覧データ
4. カンバセーションインテリジェンス
◻︎ 顧客との会話ログ
これら4つのシステムを活用することでマーケティングから営業に至るまで、見込み顧客とのそれぞれの接点で、興味関心データを取得することができます。それぞれのカテゴリに様々なシステム・ツールが存在しますが、4つのシステムを合わせても、1名営業を雇うコストと同額程度の投資で済むケースもあります。組織全体の生産性と顧客体験を上げることができるのであれば、システムに投資しない手はないのではないかと思います。
特に営業人数を多く抱える企業、見込み顧客を多く抱える企業、積極的にマーケティングに取り組んでいる企業については、闇雲に活動量を増やすだけの投資を行うだけではなく、顧客の興味関心データを取得できるシステム・ツールへの投資を行い、全体の生産性を高め、各活動における顧客体験を改善する動きもセットで行われることを強くおすすめします。
インテントデータを活用した業務変革
コンテンツ提供
見込み顧客の検索ログ、コンテンツのアクセスデータ、閲覧データをもとに顧客の興味関心度合い、興味関心テーマに合わせて、各社のステータスに応じたコンテンツ提供を実施できます。従来の業界や役職などの属性データから推測したコンテンツ配信よりも、見込み顧客がほしいコンテンツを届けることができることで、より良質な顧客体験を届けることができ、顧客からの信頼獲得に繋がります。
アポイント設定
見込み顧客の検索ログ、自社サイトへのアクセスデータ、コンテンツのアクセスデータ、閲覧データをもとにニーズが引き上がった顧客をすぐに発見し、自社からアプローチを行うことで、「ちょうど気になっていた」というタイミングを逃さずに見込み顧客とコミュニケーションを取ることができます。まだ興味が引き上がっていない見込み顧客に対しても、興味関心のあるテーマをもとに仮説のトークを作ることができ、顧客の状態に合わせたコミュニケーションを営業が時間をかけることなく行うことができます。
商談推進
見込み顧客のコンテンツのアクセスデータ、閲覧データ、会話ログをもとに検討において顧客が何に興味を持っているか、誰が興味を持っているかを特定し、円滑な購買検討の推進を営業がサポートすることが可能になります。従来では取得できなかった顧客の声にならない声をデータとして取得し、顧客の本当の興味を可視化して商談を推進することが可能になります。
まとめ
インテントデータの活用をしている企業とインテントデータを活用していない企業では今後顧客体験や営業生産性に大きな差が生まれ、上手く活用できない企業は劣勢に立たされることも起きうるかと思います。時代の流れとともに顧客も営業・マーケティングの在り方も変わっている中で、変化に適応し、武器として活用できる企業側でありたいと思います。インテントセールスの波に乗り遅れないよう、興味がある方はぜひSalesMarker社が出している書籍もチェックしてみてください。
我々マツリカもSales Markerを活用しインテントセールスを実践しつつ、デジタルセールスルーム「DealPods」の提供を行なっております。
顧客の興味関心データを活用した営業・マーケティングが当たり前になる世の中を作るべく、今後もSales Marker社とも協力し合い、日本の営業のアップデートを推進していきたいと思います。