営業予算の攻防

毎年の恒例行事である営業予算を設定することは、組織の責任者にとってストレスの溜まる仕事だ。引き受けた予算の達成度が、自身と部下の社員達の評価と報酬に大きく影響するから、必死にならざるを得ない。
3月決算の企業では、早いところで8月頃、遅いところでも年末頃から、来年度予算のための攻防戦が始まる。攻防の第一戦は、経営側を代表した企画部門と営業部門の責任者達だ。第二戦は、営業責任者と部長や課長たちとの攻防。さらに第三戦は、部課長とその部下の営業社員たちとの攻防に続く。
営業予算や営業目標の決め方は一様でない。経営幹部や管理職の胸先三寸次第であることも多い。
・トップダウンで有無を言わさず降りてくる予算
・根拠なく前年比何％という数値で降りてくる予算
・根回しや社内交渉力が物を言って決まる予算
・上のせいにして言い訳しながら部下を納得させる予算
会社の規模が大きくなればなるほど、よく見かける光景だ。
終身雇用と年功序列が保証されている時代は、納得しない予算を引き受けても、少しの間の我慢と言い聞かせてやっていけただろう。しかし今や、そんなやり方を続けていると、優秀な社員から順に辞めてしまう時代だ。
営業という職種柄、全てを合理的に決めることは難しいが、ある程度の合理性は必要だ。
営業予算の合理的な設定アプローチについて、以下三点を紹介しよう。

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営業予算の攻防 | BUSINESS COMPASS (visioningpartners.com)